Vai alla scoperta del tesoro nascosto
Quello che i clienti non dicono di te è il tesoro nascosto che devi scovare per alimentare il tuo sistema di acquisizione clienti e far crescere rapidamente la tua azienda.
La mia azienda ha più di 50 anni, mi conoscono tutti… Faccio anche pubblicità in radio e sulla tv locale… Tratto bene i miei clienti, sono tutti soddisfatti… sono frasi che sento fino allo sfinimento da molti anni.
Premetto una cosa: ad esempio è chiaro che se la tua azienda è arrivata alla seconda o terza generazione qualcosa di buono in passato è stato fatto. Ci sta che sia per te un motivo di vanto. Ma questo aspetto non può essere l’elemento fondante della tua strategia di marketing. Prova a rifletterci:
In che modo i tuoi 50 anni di storia garantiranno alla tua azienda di prosperare per i prossimi 50 anni?
I clienti sono la tua miniera d’oro, gli unici in grado di far crescere la tua azienda. Soprattutto i tuoi clienti migliori, però, nascondono quel tesoro che è per te così prezioso: il racconto approfondito della loro esperienza con la tua azienda, da condividere con te e con il tuo pubblico di potenziali clienti. Vediamo come puoi stimolarli per far sì che questo tesoro venga alla luce.
Chi sono i tuoi clienti migliori?
Prima di arrivare al tesoro devi prima sapere dove andarlo a cercare. Ecco perché ti chiedo: chi sono i tuoi clienti migliori e come fai a scovarli?
Sono quelli che comprano da te con una frequenza maggiore rispetto alla media, acquistano maggiori quantità o i prodotti/servizi più costosi, pagano senza pretendere lo sconto a tutti i costi.
Parliamo di quei clienti in grado di far crescere la tua azienda rapidamente e in modo sano.
Su 100 tuoi clienti, quanti hanno queste caratteristiche? Il primo passo per te è aumentarne il numero a scapito dei clienti “cattivi”, assetati di sconti e che comprano da te raramente, facendoti perdere tempo e denaro.
Per scovarli devi conoscere i tuoi numeri, devi essere in grado di analizzare in modo approfondito le tue performance aziendali, partendo da un buon CRM.
Hai individuato i tuoi clienti migliori? Tanti o pochi che siano, è arrivato il momento di farli lavorare per te. Ad oggi, in che modo stai reclutando questo esercito di ambasciatori della tua azienda? Quali risultati stai raggiungendo grazie al loro contributo?
Rendi i clienti protagonisti del tuo marketing
Il tuo compito, da buon imprenditore, è quello di avere un impatto positivo sulla vita di una certa categoria di persone, i tuoi clienti. Allora perché non renderli protagonisti del tuo marketing?
Nel post La tua azienda raccontata dai tuoi clienti ti ho lasciato una guida per riuscire a raccogliere testimonianze che vendano. Se vuoi rileggere l’articolo clicca sul titolo.
Ora, una volta raccolte in modo attivo e sistematico queste testimonianze, come dai loro visibilità? Se ancora non lo stai facendo, inserirle nei tuoi materiali di marketing è il passo che devi compiere per rendere dirompente la tua comunicazione.
Infatti non c’è nessuno meglio di te che può presentare la tua azienda e quello che fa, ma nessuno può superare in efficacia e credibilità un cliente soddisfatto quando si tratta di spiegare in che modo aiuti le persone a risolvere un loro problema.
Chi non ti conosce vuole sapere solo questo: come puoi aiutarlo? Ci sono altre persone che ti hanno provato, hanno rischiato una “fregatura” al posto suo? Perché sei migliore di altre aziende concorrenti? Quindi, chi può rassicurarlo meglio di chi ha già comprato, e continua a comprare da te?
Libri, sito web, articoli del blog, materiale cartaceo, acquistano un valore incredibile se i contenuti vengono rafforzati dal racconto dei tuoi clienti.
Ad esempio: stai spiegando sul sito un servizio che offri e, ad un certo punto, anziché dilungarti in noiosi tecnicismi, dai la parola a uno o più clienti che raccontano in che modo quel servizio li ha aiutati a risolvere il loro problema, a risparmiare soldi, a guadagnare di più.
Coinvolgi i clienti nello sviluppo della tua azienda
Hai mai pensato ai tuoi migliori clienti come a degli alleati in grado di aiutarti a sviluppare la tua azienda?
Stiamo parlando di persone che, dopo averti incontrato, ti hanno scelto diventando tuoi acquirenti, sono tornati a spendere da te diventando tuoi clienti, rimpinguando la tua cassa e lasciando più povera quella dei tuoi concorrenti. Alcuni di loro sono diventati tuoi fan, che comprano da te in modo incondizionato.
Quanto tempo trascorri a parlare con loro per conoscere la loro storia con te vista dal loro punto di vista, quali aspettative hanno, perché ti scelgono rispetto alla concorrenza, quali sono quei prodotti, servizi, dettagli, che puoi perfezionare per renderli irresistibili?
Conoscere il mercato vuol dire prima di tutto questo. Per quanto tu possa leggere giornali, riviste di settore, parlare con altri imprenditori, il tuo primo interlocutore deve essere il tuo pubblico.
Se avessi la possibilità di incontrare tra poco un tuo cliente affezionato, cosa gli chiederesti?
Adesso che hai trovato il tesoro, fallo fruttare
Adesso che hai trovato il tesoro, è arrivato il momento di farlo fruttare.
I tuoi clienti migliori sono il tuo asset più prezioso. In un prossimo post ti parlerò del nuovo libro di Frank Merenda, “Il passaparola fa schifo”, e di come puoi fare in modo che siano i tuoi clienti a presentarti nuovi acquirenti “buoni”. È lo straordinario potere dei referall.
Intanto, per fare in modo che il tuo investimento abbia il massimo ritorno nel minor tempo possibile, voglio darti il mio contributo.
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Infine, se vuoi approfondire le 3 leve in grado di far crescere in modo esponenziale la tua azienda, puoi rileggere il mio articolo Raddoppia le tue vendite con la metà dei clienti.
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