Cos’è davvero il marketing

Questo articolo darà fastidio a molti “puristi del marketing”. E potrebbe mettere a dura prova la tua suscettibilità, se sei tra coloro che pensano che fare marketing sia pubblicare foto su Instagram, fare sponsorizzazioni su Facebook e poco altro.

Ecco perché ti chiedo: secondo te, a cosa serve veramente il marketing?

Il marketing deve farti vendere, deve portarti clienti già educati e decisi a fare affari con te.

Ogni attività di marketing deve essere misurabile e deve portare ad una conversione.

Soprattutto se hai una piccola e media impresa, la foto dell’influencer di turno che mostra il tuo prodotto e le sponsorizzazioni sui social che urlano soltanto promozioni non ti aiutano a vendere di più, anzi.

Prova a pensare: qual è il tasso di conversione dei lead che generi dai tuoi canali social? Quanti di questi ti chiedono sconti su sconti quando riesci a parlare con loro? Molto probabilmente ti stanno confrontando con tanti altri concorrenti e cercano semplicemente il prezzo migliore.

Fare marketing è un altro sport, non è farsi pubblicità per compiacere il proprio ego, con la foto della propria azienda sui social o sulle pagine dei quotidiani locali.

I 3 obiettivi del tuo marketing

Se vuoi dare un’accelerata alle tue vendite il primo passo è togliere clienti alla concorrenza. Se aumenti la tua quota di mercato è inevitabile che quella dei tuoi concorrenti si dovrà ridurre.

Per fare in modo che questo accada ci sono 3 grandi obiettivi che ti devi prefissare.

1. Definisci il tuo posizionamento

Qual è quel problema specifico che risolvi? In che modo lo fai meglio rispetto ai tuoi concorrenti? Quali sono i vantaggi misurabili che offri ai tuoi clienti? Quali garanzie offri che la concorrenza non è in grado di offrire?

Ormai tutti sappiamo che con 1 click ogni azienda viene messa a confronto con decine di competitor. Proprio per questo, quali e quanti materiali di marketing danno una risposta alle domande che ti ho posto? C’è continuità tra la tua comunicazione on line e quella off line?

Prenditi tutto il tempo necessario per rispondere a queste domande, perché le risposte che ti dai sono le colonne portanti della tua strategia di marketing.

“Ma come faccio a vendere i miei prodotti se non pubblico sui social tante promozioni?” mi viene detto spesso., Io rispondo: “E in che modo uno sconto fa capire al cliente che deve fidarsi di te e sceglierti a scapito di un concorrente, che comunque applica i suoi sconti?”

2. Genera una risposta misurabile da parte dei clienti

Una volta definito il tuo posizionamento, l’unico elemento sul quale devi martellare con campagne di comunicazione, devi sfruttarlo per sviluppare campagne di marketing a risposta diretta.

Nel momento in cui un cliente entra in contatto con te, comprende in che modo puoi fare la differenza per lui, quali sono i prossimi passi che vuoi che compia?

Un forte invito all’azione è l’arma necessaria per finalizzare la tua comunicazione.

Ogni tuo messaggio di marketing, alla fine, deve rispondere alla domanda “E quindi?”. Ho capito che sei il fornitore giusto per me, e quindi? Cosa viene dopo? Che cosa devo fare? Quali benefici avrò compiendo il prossimo passo?

3. Non trascurare mai i tuoi venditori

La forza di una catena è pari a quella del suo anello più debole: puoi avere un marketing fortissimo ma poi, quando il cliente si siede al tavolo della trattativa, ci sono venditori con performance molto diverse l’uno dell’altro.

La differenza tra le performance dei tuoi venditori si traduce in perdita di guadagni per te.

Ecco perché ti chiedo: in che modo formi e supporti i tuoi venditori?

Con quale frequenza ti confronti con loro in colloqui individuali per condividere degli obiettivi, analizzare i risultati e definire piani d’azione mirati per vendere sempre di più e meglio?

Molte volte diversi manager mi hanno risposto cose del tipo “ma io non ho tempo per questo”, “i miei venditori sono esperti e mi fido di loro”. Peccato che poi i numeri dimostrano spesso quanto l’autogestione dei venditori sia tossica per un’azienda.

Quali sono i prossimi passi che farai?

Armati di carta e penna e inizia a disegnare la tua strategia di marketing.

Sei soddisfatto del risultato finale?

Se pensi che ci siano degli aspetti migliorabili concentrati sui 3 obiettivi appena analizzati insieme, e chiediti: “Quali sono i correttivi che posso apportare da subito alla mia strategia per renderla più efficace?”.

Una cosa è certa: non sei solo in questo percorso.

Nelle sezioni marketing, vendita e customer experience trovi tanti articoli che ti offrono ulteriori spunti di riflessione e arricchimento.

In più ti aspetto nel mio network professionale su Linkedin, per condividere nuove esperienze e muovere insieme i tuoi nuovi primi passi.

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