Esserci e far sapere di esserci

Qualche tempo fa ho preso la decisione di iniziare ad indossare camicie su misura. Inizio a cercare su internet un’azienda vicino casa che possa accontentarmi, ma trovo solo fornitori a decine di chilometri di distanza.

Prima di desistere dalla mia impresa, un mio amico mi suggerisce una maison che si trova a 5 km da casa mia. Avevo la soluzione sotto i miei occhi, eppure senza questo consiglio non avrei trovato quello che anche oggi, a distanza di anni, è il mio unico fornitore di camcie.

Esserci e far sapere di esserci sembrerebbero 2 facce della stessa medaglia. Se ci sei con il tuo punto vendita fisico, allora sei visibile e comunichi a tutti la tua esistenza. In realtà questa esperienza che ho vissuto, come tante altre, dimostrano che il solo fatto di esserci è una condizione necessaria ma non sufficiente.

Ti sei mai trovato nella situazione di cercare un’azienda on line e di non avere la risposta che cercavi neanche da Google? Di conseguenza chiediti: quanto è forte il posizionamento on line della tua azienda?

Come fanno i clienti ad arrivare a te?

Il Global Retail Study, condotto da Google e Ipsos nel 2019, rivela che

88% dei clienti che hanno acquistato in negozi fisici in Italia nel 2019

hanno effettuato prima delle ricerche on line.

La convinzione che “i tuoi clienti ti conoscono, e se vogliono comprare da sanno dove trovarti”, deve lasciare il posto a quella per cui “comunicare la tua presenta anche on line, valorizzando il tuo posizionamento, è la via per continuare a prosperare a lungo.”

Ma perché molti tuoi clienti, oltre a chi non ti conosce, ti cercano on line prima di arrivare nel tuo punto vendita? Ecco 3 motivi.

1. Il cliente cerca una soluzione

Nel momento del bisogno, il cliente cerca un prodotto o un servizio, e non un’azienda. È una casistica molto frequente, che per la tua azienda è un vero banco di prova. Più è forte il tuo posizionamento, più rappresenti una categoria nella mente del tuo pubblico, più le ricerche on line dei tuoi clienti porteranno a te.

Quali sono i tuoi punti di forza rispetto alla concorrenza? In che modo comunichi il tuo posizionamento sia on line che off line? Bada bene, non sto parlando di post su Facebook in cui racconti di essere gentile, disponibile e più economico dei tuoi concorrenti.

Quale problema specifico risolvi meglio di chiunque altro? E in che modo lo comunichi?

Inoltre il tuo cliente, anche il più affezionato, può ricorrere al web per confrontarti con la concorrenza. I tuoi concorrenti sono a distanza di un click, e la tentazione di scoprire quello che offrono è sempre molto forte.

Nel caso della maison di camicie su misura, durante le mie ricerche on line non ne trovavo nessuna traccia: né scheda My Business, né sito e chiaramente nessuna testimonianza. Nella prima pagina dei risultati comparivano però fornitori on line di camicie su misura.

Se ci pensi è pazzesco, soprattutto perché la presa delle misure dal vivo è la chiave per realizzare camicie su misura degne di essere definite tali.

2. Il cliente si è dimenticato di te  

Con quale frequenza un cliente compra da te? E soprattutto, in che modo rimani in contatto con lui quando non è nel tuo punto vendita?

Per costruire una relazione con i tuoi clienti devi parlare con loro, stimolarli, creare nuove occasioni di incontro. In che modo lo stai facendo?

Personalmente mi capita troppo spesso di entrare in contatto con aziende che non sviluppano nessuna comunicazione stimolante e proficua con il loro pubblico.

Sono tante quelle aziende, invece, che vedono i loro clienti come dei bancomat. Entrano pochi clienti, il fatturato del mese non è soddisfacente, e allora via a sms, campagne social, newsletter per comunicare “l’offerta del mese”.

Se pensi di spremere i tuoi clienti solo quando ne hai bisogno, ignorandoli per il resto del tempo, credi che loro non se ne accorgano? Di conseguenza, che tipo di risposta ti aspetti da loro?

3. Il cliente cerca un’azienda di cui fidarsi

C’è anche il caso in cui un potenziale cliente, prima di decidere dove andare a spendere i suoi soldi, cerchi delle rassicurazioni nei pareri dei conoscenti e nelle recensioni on line.

I clienti sono sempre più diffidenti, odiano rimanere delusi, e vogliono conoscere l’esperienza di chi è capitato tra le tue grinfie prima di loro.

Cosa dicono di te i tuoi clienti? Hai un sistema per raccogliere sistematicamente le loro testimonianze sui tuoi canali? Ci sono aziende presenti sul mercato da decine di anni che hanno solo una manciata di recensioni on line.

Al cliente non interessa da quanti anni sei sul mercato. Devi dimostrargli in modo inequivocabile che oggi sei in grado di servirlo meglio di chiunque altro. Qual è il modo migliore se non quello di dar voce ai tuoi clienti soddisfatti?

Nel post La tua azienda raccontata dai tuoi clienti scopri come fare in modo di ottenere testimonianze che parlino davvero di te e dar loro la visibilità che meritano.

Metti alla prova la tua azienda

Quindi la tua azienda è a portata di click?

Il cliente che non ti conosce, quello che non compra da te da tempo, quello che cerca un servizio o un prodotto che tu offri o che ti vuole confrontare con la concorrenza, con quanti click arriva a te?

Quanto sei in grado di attrarre la sua attenzione distogliendola dai concorrenti?

Scopri quanto è forte il posizionamento on line della tua azienda con Google per le aziende: anche in questo caso Google ti mette a disposizione una serie di strumenti per testare e potenziare il tuo posizionamento. Provalo!

Ti aspetto poi nel mio network professionale su Linkedin. Richiedimi una sessione di coaching gratuita, sarà il punto di partenza per mettere a punto la tua strategia migliore di sempre.