I 3 pilastri della vendita in negozio

Il venditore di lampadari “poco illuminato”

Ci sono esperienze positive che ti lasciano, oltre che delle piacevoli sensazioni, anche degli insegnamenti importanti. Ma allo stesso tempo esperienze poco piacevoli possono farti imparare davvero tanto.

È proprio quello che mi è capitato qualche giorno fa. In compagnia di mia moglie decidiamo di entrare per la prima volta in un negozio di lampadari, per scegliere delle lampade da comodino.

Alla fine della nostra visita tribolata, i 3 pilastri della vendita sui quali il nostro amico venditore e titolare del negozio mi ha fatto riflettere sono: presentati ai clienti con il tuo vestito migliore; più sei focalizzato più vendi; lavora per avere interazioni più veloci e più efficaci.  

Presentati ai clienti con il tuo vestito migliore

Se ti dovessi presentare all’incontro di lavoro della tua vita, dal quale dipende il futuro tuo e della tua azienda, quanto cureresti il tuo aspetto e il discorso di presentazione prima di arrivare davanti al cliente?  

Bene, devi prepararti allo stesso modo per ogni cliente che entra nel tuo punto vendita. Ogni persona che visita il tuo negozio merita rispetto, e tu sei la parte più importante dell’azienda con la quale viene in contatto.

A noi purtroppo non è andata molto bene. Entriamo nel negozio: è piuttosto buio, e dato che parliamo di un negozio di lampadari la visita non inizia con il piede giusto.

Il nostro venditore si avvicina circospetto con una mascherina di colore non identificato (una volta doveva essere bianca), una t-shirt che ha visto tempi migliori, scapigliato, con la barba incolta.

Faccio un respiro profondo, decido di dargli una possibilità, e lui ci chiede: ”Avete visto qualcosa oppure volete ancora girare per il negozio da soli?”

Se oltre all’abito non azzecchi neanche le parole giuste, la tua trattativa rischia di naufragare dopo i primi 10 secondi.

Siamo sempre all’incontro professionale fondamentale per il tuo futuro. Come vuoi far sentire l’interlocutore con le tue prime parole?

Soprattutto quando accogli per la prima volta un cliente nel tuo punto vendita dovresti farlo sentire bene accetto e scoprire rapidamente in che modo renderlo felice. Possibilmente parlando con un po’ di entusiasmo.

Su quest’ultimo aspetto ti lascio una risorsa preziosa. Un video nel quale il mio amico e mentore, Ciro Imparato, presenta il suo metodo FourVoiceColors®. Puoi dire anche le cose giuste, ma se non sai farlo in modo efficace e piacevole perdono molta della loro forza.

Più sei focalizzato più vendi

Esponiamo al venditore la nostra esigenza e, in men che non si dica, inizia il tour del negozio. Nessuna domanda, l’uomo ci fa passare in rassegna quei pochi articoli esposti. Altri 10 minuti ce li fa trascorrere mentre sfoglia un catagolo per mostrarci, a caso, decine di altre proposte.

Lo lascio sfogliare i suoi cataloghi e intanto mi guardo intorno. Vedo, tra le altre cose, locandine che pubblicizzano una connessione internet veloce e una vetrinetta con in bella mostra dei rasoi elettrici e una bomboletta di schiuma da barba.

È uno scenario desolante, figlio della scarsa focalizzazione. Non esponi in negozio articoli da 40€ che dovrebbero essere parte del tuo core business, e mantieni in assortimento rasoi elettrici da oltre 100€?

Qual è il tuo focus? Qual è il tuo posizionamento nella mente dei tuoi clienti?

Se non sei focalizzato rischi di bruciare risorse, di investire in attività poco profittevoli e allo stesso tempo di perdere opportunità di vendita, come è successo con me e mia moglie. Per approfondire il tema della focalizzazione leggi il mio articolo “La legge immutabile del sacrificio” una delle 22 leggi immutabili del marketing di Al Ries.

Lavora per avere interazioni più veloci e più efficaci

Il protagonista della nostra storia di oggi non soffre di manie di protagonismo e di punto in bianco, senza neanche salutarci, si lascia in balìa di sua moglie, che inizia a sfogliare in modo frenetico, parlando tra sé e sé, sei cataloghi di lampadari.

Dopo 5 minuti di monologo le dico che valuteremo tra le varie opzioni, lei ci guarda e dice: “Va bene, io vi ho fatto vedere tutto”. Non ci resta che salutare e andare via.

Anche con la signora abbiamo avuto un’interazione lunga, praticamente inutile per entrambe le parti, e poco piacevole.

Pensa al tuo business: come potresti dimezzare i tempi di interazione con i tuoi clienti e raddoppiare i risultati?

Oltre a poche domande mirate, che ti aiutano ad arrivare subito al cuore del problema e presentare l’essenziale al cliente, strumenti quali cataloghi digitali, video, siti web, sono solo alcuni dei supporti che anche i nostri amici avrebbero dovuto sfruttare. Soprattutto se decidono di lavorare con un magazzino inesistente e un’esposizione ridotta all’osso.

La nostra visita sarebbe durata la metà del tempo e molto probabilmente avremmo acquistato, ordinando gli articoli di nostro interesse.

Cosa che invece abbiamo fatto in un altro punto vendita, molto più fornito, e con un venditore decisamente più concreto.

Zero Time Selling di Andy Paul è il testo fondamentale per capire a fondo quanto sia importante ridurre i tempi di interazione con i clienti, massimizzandone l’efficacia.

Fonda la tua attività sui 3 pilastri

I 3 insegnamenti tratti da questa storia sono davvero preziosi per il tuo business, qualsiasi sia il tuo settore.

Puoi fare in autonomia un test, per capire quanto siano solidi questi 3 pilastri per la tua azienda.

D’altra parte voglio offrirti una sessione di coaching gratuita con me, durante la quale metteremo a punto la tua nuova strategia.

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