Come usi i tuoi soldi dipende dal tuo posizionamento

Il rapporto delle PMI con gli investimenti è spesso molto conflittuale. Tutto dipende dalla scarsa capacità di molte piccole e medie imprese di fare marketing. Ecco perché in questo articolo vedremo come investire nella tua azienda senza bruciare la cassa.

Riservare un budget per l’influencer di turno, per le campagne social, per i gadget, per le Google Ads, sono solo dei modi per illudersi di fare del bene alla propria azienda, se non lo fai con cognizione di causa.

Il tuo denaro è solo uno strumento per realizzare i tuoi obiettivi di crescita. Ma se non hai idea di dove sei e di dove vuoi arrivare, allora rischi di non ottenere i risultati sperati dai tuoi investimenti.

Ci sono sostanzialmente 2 modi per gestire il denaro destinato alla tua crescita:

1. Hai un posizionamento forte e chiaro, sai cosa ti rende unico e che ti dà un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza. Investi quindi per migliorare ancora di più la tua offerta, i servizi che offri ai tuoi clienti, per generare sempre più valore ed essere in grado di vendere a prezzi e margini più alti.

2. Sei convinto che i clienti comprino solo da chi offre il prezzo più basso. Se ti chiedo “cosa ti rende unico rispetto alla concorrenza” mi dai risposte come “sono gentile, orientato al cliente..”. Come se i tuoi concorrenti prendessero sempre i clienti a calci nel sedere.

Quindi le tue trattative partono già da un 10% di sconto, “tanto i clienti vogliono pagare il meno possibile”. Risultato? Ogni trattativa è una battaglia sanguinosa, e per di più i tuoi margini sono ridotti all’osso. Ci sono poi quelle campagne social che ti succhiano denaro ma sono avare di soddisfazioni.

Tu in quale dei 2 modi stai gestendo il tuo budget?

È davvero colpa dei clienti e della crisi?

Partiamo da un presupposto: la responsabilità dei tuoi risultati è nelle tue mani.

Le difficoltà ci saranno sempre. In questo periodo stai fronteggiando la pandemia, in altri hai trovato bolle speculative, la crisi delle banche, le tasse, Amazon.

Per superare tutte queste sfide devi avere ben chiaro qual è il tuo posto nel mercato, perché i tuoi clienti devono scegliere te piuttosto che un concorrente o rinunciare all’acquisto.

Il passo successivo è comunicare incessantemente il tuo posizionamento, educando i tuoi clienti in modo che comprendano il valore di quello che fai, il modo unico nel quale li puoi aiutare, così da non poterti confrontare con eventuali concorrenti.

Considera poi che non in tutti i settori i clienti vogliono o possono negoziare sul prezzo.

Quando fanno la spesa al supermercato, in profumeria, in un negozio di abbigliamento, quando comprano on line, cercano quello che vogliono, pagano il prezzo chiesto e fine della storia.

Non è questione di settori, ma di cultura. Per questo ti propongo un test.

Al prossimo cliente che ti chiederà lo sconto a fronte di nulla, solo perché “glielo devi”, chiedi: “Come mai mi stai chiedendo lo sconto?”

Poi, se proprio insiste, continua: “A cosa sei disposto a rinunciare per avere lo sconto che chiedi?”. Sempre che la richiesta del cliente non sia fuori da ogni logica.

Ecco perché la formula delle 3 opzioni, con prezzo e livello di completezza crescenti, è tra le più diffuse. Guarda caso aiuta a vendere la soluzione di mezzo, non quella più economica.

Questo perché ognuno di noi vuole il meglio per sé, la versione base di un prodotto o di un servizio non è mai sexy.

Il tuo percorso di crescita

Per aiutarti a uscire dalle sabbie mobili della guerra dei prezzi ho preparato per te un percorso contenuto nel mio nuovo e-book gratuito “Clienti istruzioni per l’uso. Trasforma i tuoi clienti in partner felici e longevi”. Rifletteremo insieme, attraverso 12 domande, sulle tappe fondamentali della storia tra te e i tuoi clienti, per renderla sempre più entusiasmante.