Il principio tanto semplice quanto ignorato dai venditori
Il tema della vendita è sempre molto caldo e oggetto di teorie e discussioni, dalle più semplici alle più complesse.
Del resto le aziende hanno senso di esistere solo se vendono prodotti o servizi, ma spesso i risultati sperati non arrivano perché si trascura la formula della vendita perfetta.
“Sono 30 anni che vendo… la mia università è stata la strada… io so cosa vogliono i clienti, se non comprano vuol dire che non sono interessati” sono alcune delle frasi che tanti venditori mi ripetono da anni. Guarda caso, però, questi stessi commerciali sono sempre in grossa crisi di risultati quando si nascondono dietro le loro certezze.
La formula della vendita perfetta è semplice quanto ignorata dai più: stipuli un contratto quando si verificano contemporaneamente 2 condizioni, che il venditore sia pronto a vendere e il cliente a comprare.
Questa affermazione può sembrarti una banalità, del resto vendere e comprare fanno parte del DNA di venditori e clienti. Eppure non è sempre così. Vediamo perché.
Il venditore deve essere pronto a vendere
Un venditore, per essere pronto a vendere, deve avere 2 requisiti fondamentali: competenze adeguate e desiderio sincero di aiutare i clienti.
Le competenze del venditore
Proprio qualche giorno fa, visitando un concessionario di moto di un marchio prestigioso, mi sono confrontato con un venditore che proprio sul più bello è andato in crisi.
Arrivo in salone per l’appuntamento e trovo già pronta la moto per la prova su strada. Iniziamo col piede giusto. Bella accoglienza, lui è molto disinvolto, firmo i documenti e salgo in sella per la mia prova. Arrivato il momento del confronto con lui, e teoricamente dell’inizio della trattativa, il blocco totale.
Esprimo la mia soddisfazione per la prova fatta, e lui rimane in attesa, quasi in imbarazzo, aspettando che io chieda una penna per firmare il contratto. Non mi fa una domanda, non prova neanche a guidarmi nella costruzione di un’offerta personalizzata. Mi fa un prezzo, spilla il suo biglietto da visita sul preventivo e tanti saluti.
Ovviamente a distanza di una settimana non c’è stato nessun follow up da parte sua.
La capacità di fare domande in modo logico e strutturato, se da una parte è indice di curiosità e proattività, dall’altra è frutto di competenze consolidate nel corso del tempo.
Chiedo sempre ai venditori dopo una trattativa:
“Cosa hai scoperto sul cliente di utile e prezioso per fare il passo decisivo verso la firma?”
Molto spesso queste informazioni chiave mancano perché il consulente non è in grado di estrarle e i follow up, quando vengono fatti, iniziano con il classico “Volevo sapere se aveva pensato al preventivo… se ha parlato con sua moglie/marito… sono il venditore che le ha fatto un preventivo l’altro giorno, si ricorda?”
Prova a chiedere a un tuo venditore, alla fine di una trattativa “Cosa hai scoperto sul cliente di utile e prezioso per fare il passo decisivo verso la firma?”. È un piccolo test per misurare il suo livello di preparazione commerciale.
Il desidero sincero di aiutare i clienti
Ti è mai capitato, da cliente, di parlare con venditori che ti “spiegano il prodotto” e ti fanno domande in modo meccanico, sperando di portare a casa il risultato facendo il compitino?
Quante volte, invece, un consulente ha voluto realmente comprendere le tue motivazioni profonde, scoprire quei dettagli che per te avrebbero fatto la differenza?
Quando un venditore è mosso dall’ intenzione di aiutare veramente i suoi clienti, e sa farlo guidandoli attraverso domande intelligenti e mirate, è già a tre quarti dell’opera. Possiamo dire che sta facendo bene il suo lavoro, è pronto a vendere, ma non è detto che basti.
Infatti è fondamentale che il cliente sia pronto a comprare, ed è qui che un buon venditore fa la differenza rispetto ai suoi colleghi specializzati nella stampa dei preventivi.
Coltiva relazioni, non collezionare preventivi
Ci sono infatti impedimenti che realmente non permettono al cliente di acquistare, anche alla fine di una trattativa condotta magistralmente. L’approvazione del finanziamento, l’estinzione di altri debiti, l’indisponibilità del prodotto scelto, il confronto con i concorrenti, sono solo alcuni dei fattori che si frappongono tra il venditore e il contratto.
Proprio perché la trattativa è stata costruita in modo magistrale hai a disposizione tutti gli elementi per coltivare la relazione con il tuo cliente, affiancandolo e supportandolo fino al momento della firma.
Tutti gli strumenti di marketing, anche quelli più sofisticati, hanno un senso solo se a supporto di relazioni costruite in modo autentico dal consulente.
In un altro articolo ho parlato della sindrome del cliente sedotto e abbandonato, di cui tantissimi clienti soffrono.
“Ho fatto tutto quello che dovevo in trattativa, se il cliente non vuole comprare adesso mi richiamerà quando avrà voglia” è il pensiero killer che uccide trattative e relazioni potenzialmente proficue per entrambe le parti.
La responsabilità del venditore è quella di essere presente nel momento in cui il cliente è pronto a comprare.
All’inizio dell’articolo ti ho detto che questo principio è spesso ignorato o sottovalutato proprio perché vedo tante trattative che muoiono nel momento in cui il cliente esce dalla porta senza aver firmato in prima battuta.
“Quando l’allievo è pronto, il maestro appare” è il proverbio che possiamo parafrasare con “Quando il cliente è pronto, il venditore appare”.
Lo stato di salute delle tue trattative
Vuoi misurare lo stato di salute delle trattative che si sviluppano nella tua azienda?
Allora esegui questo test rapido:
1. Estrai dal tuo crm (ne hai uno, vero?) tutte le trattative dell’ultimo periodo. Fai in modo che sia un numero significativo per te al fine di avere un dato statistico rilevante.
2. Seleziona tutte le trattative che non si sono concluse con una vendita.
3. Sei in grado di capire rapidamente, per ognuna di queste, il motivo per il quale non c’è stata la vendita?
4. Per ognuna di queste trattative, in che modo il venditore sta coltivando la relazione con il cliente per accompagnarlo fino alla firma? Ben venga se in questo processo sono coinvolti il marketing e altre funzioni aziendali.
Con questi 4 passaggi realizzi un primo test rapido che ti fa capire quanto in azienda state applicando il principio “stipuli un contratto quando il venditore è pronto a vendere e il cliente a comprare.”
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