Puoi fare a meno dei tuoi venditori?

Vendimi questa matita

Nel film “Wolf of Wall Street” Leonardo Di Caprio dà vita al tormentone del “vendimi questa penna”, generando imbarazzo e insicurezza in tutti i malcapitati che non riescono a farlo in modo convincente.

Qualche giorno fa mi è tornata in mente proprio questa scena del film.

Il punto è: puoi fare a meno dei tuoi venditori?

Domenica mattina.

Sono in un negozio con mia moglie, siamo in fila in attesa di pagare.

Davanti a noi c’è una signora che sta comprando un peluche e un paio di giochi.

La cassiera, in modo svogliato e annoiato, le dice: “Oggi abbiamo in offerta a 1,30€ le matite della Disney, le possono interessare?”

Lì per lì rimango positivamente stupito dallo spunto dell’addetta che sta provando a vendere qualcosa di sua iniziativa.

Allora rimango ad ascoltare per capire se dopo il guizzo iniziale la vendita delle matite andrà a buon fine.

La cliente le risponde: “Che tipo di matite sono?”

E la commessa replica con una smorfia: ”Mah, sono semplicemente delle matite che si possono usare per scrivere o disegnare…”

E la cliente chiude: ”Lasciamo stare, mio nipote le userebbe per scrivere sui muri”.

Mentre resto a bocca aperta per come è naufragato il tentativo di vendita, mi accorgo che le matite della Disney sono esposte davanti ad ogni cassa. Lunghe, colorate, proprio quello che serve ad un bambino per liberare la sua creatività.

Se da una parte la cliente non ha fatto caso alle matite esposte, dall’altra la cassiera non si è minimamente sforzata di fargliele notare e invogliarla all’acquisto con una motivazione più stimolante del “servono per scrivere o disegnare”.

Ti ho raccontato questo episodio per introdurre la riflessione di oggi.

Quali sono la qualità delle interazioni e il livello delle soluzioni che i tuoi consulenti possono produrre

e che non sono uguagliabili da un totem o un e-commerce?

Perché investire ancora nelle persone?

Nel caso della nostra cassiera, da parte dell’azienda non ha senso pagare una persona del genere quando, con un investimento molto più contenuto, può schierare dei totem con delle casse automatiche che:

Propongono sistematicamente offerte in upselling e cross selling in base a quanto sta acquistando il cliente in quel momento.
Lo fanno con il 100% dei clienti, sempre in modo accattivante ed enfatizzando un vantaggio chiaro.

Ecco il perché della mia domanda alla fine del paragrafo precedente.

Come può un venditore (o tu stesso se sei un venditore) interagire con dei clienti, in modo da costruire una customer experience memorabile e profittevole?

Anche una vendita aggiuntiva da 1€ diventa un’impresa impossibile se non sai come farla, e se non ti metti in testa di sviluppare soluzioni per i tuoi clienti.

Quindi arriviamo a un bivio: investire nelle persone e formarle per produrre risultati crescenti nel tempo, oppure tagliare il personale e delegare il servizio ai computer e all’intelligenza artificiale?

Nell’articolo “Il tuo negozio ha ancora bisogno di venditori?” , trovi un approfondimento su questo tema e dei video che presentano diverse aziende retail che hanno completamente rinunciato ai “commessi” in carne e ossa.

Pensa alla tua azienda: vale ancora la pena selezionare, formare, motivare, incentivare delle persone che vendano per te?

Oppure, sostituendole con dei sistemi automatici, pensi che avresti risultati uguali o superiori con un decimo dei costi?

Anche se non hai un punto vendita fisico il concetto non cambia, un principio per me sempre valido è:

L’ampiezza del tuo margine è direttamente proporzionale al valore che generi per i tuoi clienti.

Fai il tuo bilancio

Affinché tu possa fare il tuo bilancio, e dare una risposta alle ultime due domande che ti ho posto, analizza questo unico fattore: quanto i tuoi venditori incidono nello sviluppo delle vendite in azienda.

Su 10 trattative quante volte si limitano a presentare e consegnare il prodotto chiesto dal cliente?

Quante volte, invece, costruiscono un’offerta personalizzata più completa, più ricca e più soddisfacente di quella richiesta in partenza?

Questa prima analisi ti darà degli spunti di riflessione molto importanti per iniziare a lavorare sul tuo team di vendita.

In Clienti istruzioni per l’uso trovi un vero percorso di coaching che ti aiuta a costruire una customer experience memorabile e redditizia per i tuoi clienti.

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