Fai ancora telefonate a freddo?
Ogni interazione con un’azienda, se analizzata con un po’ di attenzione e senso critico, può dirci molto sulla sua strategia commerciale, più o meno efficace e all’avanguardia.
Ti racconto la mia ultima esperienza.
Ricevo una telefonata dalla mia banca, che per dovere di cronaca è una banca on line.
A parlare è una donna con un tono dimesso, incerto.
Senza farmi alcuna domanda inizia a dirmi: “Se vuole può beneficiare di un prestito personale ad un tasso agevolato. Le può interessare un preventivo?”
Mi basta una risposta secca per liquidarla: “La ringrazio ma al momento non ho bisogno di fare debiti”.
La telefonata finisce qui.
Permettimi una considerazione personale. Reputo assurdo che una multinazionale usi un call center per proporre prodotti finanziari con delle telefonate a freddo.
Detto questo, una domanda che dovrebbe porsi la mia banca, così come qualsiasi altra azienda, è:
“Quali sono gli strumenti meno invadenti ma più impattanti di una telefonata a freddo
che posso usare per vendere di più ai miei già clienti?”
Le 3 caratteristiche di una strategia di sviluppo clienti
Per dare una risposta a questa domanda facciamo una premessa. Ti sembrerà scontata, ma se non lo è per delle multinazionali figuriamoci per aziende meno strutturate.
La resistenza alle chiamate a freddo da parte dei clienti è sempre più alta. Che si tratti di call center o venditori il risultato non cambia.
Ecco perché, se vuoi che la tua offerta irresistibile arrivi a destinazione in tutto il suo splendore, devi fare in modo che la sua comunicazione sia:
- Discreta. Deve farsi notare ma senza interrompere attività importanti del cliente. Una newsletter accattivante, un video messaggio via Whatsapp o Telegram ne sono degli esempi. In questo modo il messaggio può essere visto nel momento in cui il cliente può dedicargli la giusta attenzione. Se penso alla mia banca, poi, potrebbe comunicarmi delle offerte dedicate nel mio home banking, rimandandomi ad una sezione specifica.
- Sintetica e motivante. Non servono giri di parole. Vai dritto al punto. E soprattutto argomenta la tua proposta con dei vantaggi chiari, uniti sempre al tuo posizionamento differenziante. Perché il cliente dovrebbe accettare la tua proposta senza confrontarla con quelle della concorrenza?
- Interattiva. Il cliente deve poter interagire agevolmente con l’azienda per approfondire l’offerta e proseguire nel suo percorso d’acquisto. Quante volte ti capita di ricevere proposte via email che rimandano a siti complicati, che disegnano un percorso d’acquisto contorto? Dopo il primo clic e qualche secondo di smarrimento abbandoni tutto, e addio vendita.
Qual è la tua strategia?
Come comunichi con i tuoi clienti per farli acquistare ripetutamente da te?
I tuoi clienti hanno voglia di novità, ma è il modo in cui gliele comunichi che li motiva ad aprirti la loro porta (e il loro portafogli!) oppure a sbattertela in faccia senza troppi convenevoli.
Tocca a te alzare i tuoi standard, per avere un impatto sempre maggiore su di loro.
Essere percepito come un professionista o come un dilettante dipende spesso dalla cura dei dettagli. Approfondisci l’importanza di alzare i propri standard in questo mio post su Linkedin.
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