Tutto cambia. O quasi.
In questi giorni mi sono imbattuto in un articolo di Colleen Stanley, autrice di testi come “Gestire le vendite con intelligenza emotiva”.
Colleen, in questo articolo, si sofferma su tre principi senza tempo grazie ai quali produrre risultati di vendita importanti, nonostante l’evoluzione tecnologica e i tanti cambiamenti in corso.
Voglio riprendere questi tre principi per approfondirli e fare le dovute riflessioni. Il link all’articolo originale lo troverai in fondo a questo post.
1. Lavoro
Fai quello che devi fare. Fallo con quanta più velocità, precisione e passione hai in corpo.
Quante volte ti sei sentito dire, o hai detto tu stesso, frasi come “la giornata è volata via ma non ho concluso niente…ho parlato con tanti clienti ma nessuno sembrava interessato…”?
In un contesto competitivo come quello attuale, non basta “fare”. Vedo molti venditori stremati, sempre indaffarati, ma che sembrano correre su un tapis roulant.
Se solo il 50% di quell’energia quotidiana dispersa venisse investita in attività utili a gestire in modo efficace le trattative, questi consulenti sarebbero molto più soddisfatti e molto meno stressati.
Ma perché succede questo? Se in alcuni casi c’è un concorso di colpa di manager e titolari, che oberano i venditori di attività di back office e prospezione in stile anni ’80, dall’altra la gestione delle priorità è sempre più importante.
Nel mio ebook “Clienti istruzioni per l’uso” il principio cardine è “ogni interazione deve generare una conversione”. Se lo tieni bene a mente, ogni volta che devi iniziare un’attività ti viene naturale chiederti “in che misura mi aiuterà a chiudere quel contratto? Quanti clienti nuovi mi aiuterà ad acquisire?” Parte da qui la selezione delle cose da fare.
Ogni azione deve produrre un risultato misurabile, tutto il resto va in fondo alla scala delle priorità.
Lavora, certo. Ma con passione. Con velocità. Con il tempismo del campione che arriva a bersaglio un secondo prima dell’avversario. Lavora per andare a segno per primo.
2. Preparazione e organizzazione
Questo punto è correlato al primo.
Per sapere cosa fare, quando e come farlo, devi curare in modo maniacale preparazione e organizzazione.
Dalla gestione del tempo alle tecniche di negoziazione, dall’uso della voce per generare empatia o autorevolezza all’utilizzo di strumenti per gestire in modo più efficiente ed efficace le trattative, ci sono una moltitudine di cose che puoi imparare, o che puoi imparare a fare meglio, per aumentare i tuoi risultati.
Eppure, vedo consulenti che non sanno neanche cosa sia Excel. Altri che dicono di non avere tempo per inviare un video di follow up di 30 secondi ad un cliente ma bevono 6 caffè e fumano 10 sigarette al giorno, tutti i giorni.
Per non parlare di chi si rifiuta di utilizzare il CRM aziendale per monitorare le proprie trattative, per poterle gestire con i tempi giusti e pianificare il mese in funzione degli obiettivi da raggiungere.
“Io so cosa fare… i miei clienti li conosco…vendo da 20 anni e so come si fa…” sono tutti segnali che ci dicono una cosa sola di quel venditore: voglio rimanere uguale a me stesso.
Il problema, per i venditori di questo tipo, è che le loro aziende non assegnano sempre gli stessi obiettivi. Un’azienda degna di questo nome vuole crescere, e per farlo chiede sempre di più al proprio team vendita, aumentando gli obiettivi quantitativi e qualitativi.
Per restare al passo con queste richieste, l’unica soluzione è mantenere un’organizzazione e una preparazione solide e in costante evoluzione.
3. Relazioni
Quante volte ti capita di trovarti davanti a spiegatori di prodotti, che dopo il loro monologo ti abbandonano al tuo destino?
Quanti ne vedi che utilizzano Linkedin per condividere video dei loro prodotti senza neanche una parola di commento, o peggio che fanno spam a tutti i loro collegamenti, senza sapere neanche chi hanno davanti?
Personalmente elimino dai miei contatti tutti i personaggi che rientrano in questa categoria.
Se vuoi ottenere risultati di qualità devi circondarti di persone di qualità, con le quali intraprendere un percorso di crescita. Ovviamente tu devi dare il tuo contributo, senza risparmiarti.
Da dove comincio?
Probabilmente ti sei posto questa domanda dopo aver passato in rassegna questi tre punti.
Come prima cosa ti invito ad entrare nel mio network professionale su Linkedin. Avremo modo di confrontarci e approfondire questi temi.
Inoltre, scarica la tua copia gratuita di Clienti istruzioni per l’uso, avrai a tua disposizione una sessione di coaching di 12 domande, oltre che decine di risorse per poter approfondire i temi più caldi legati alla vendita efficace.
Trovi qui l’articolo originale di Colleen Stanley.
