Aspetti i clienti o li attrai?
Qualsiasi sia il tuo business, di certo il mercato è diventato molto più dinamico e complesso nel corso degli anni.
“I miei clienti sono particolari… la mia azienda non è come tutte le altre… il mio settore è differente…” sono solo alcune delle frasi che mi sento ripetere da anni da decine di imprenditori e venditori.
Ma per quanto il tuo settore sia unico e sfugga, secondo te, alle regole del gioco valide invece per i tuoi competitor, ho notato che le aziende si dividono in due categorie: quella delle attendiste e quella dei magneti.
Le aziende attendiste
In questa categoria troviamo le aziende che, ogni mattina, aprono sperando che arrivino dei clienti.
Per loro il marketing è “roba da multinazionali”, e se i clienti non arrivano spontaneamente è colpa della crisi. In pratica, queste sono aziende allo sbando, senza alcun controllo sul loro sistema di acquisizione clienti.
Ma c’è di più: questo atteggiamento attendista vale anche per i clienti già acquisiti, che vengono dimenticati non appena effettuato il primo acquisto.
Prova ad analizzare la lista dei clienti che hanno comprato da te per la prima volta negli ultimi due mesi. In che modo sei rimasto in contatto con loro? Quante nuove occasioni di acquisto hai creato per farli tornare da te?
Stavolta voglio essere “cattivo” e facciamo un altro passo indietro. Analizza le trattative aperte, non ancora trasformate in contratto, degli ultimi 2 mesi. In che modo stai lavorando per questi clienti, come comunichi con loro, per arrivare alla vendita prima che lo facciano i tuoi concorrenti?
Le aziende magneti
L’altra categoria di aziende è quella dei magneti. Per loro il marketing è il braccio armato della vendita.
C’è una frase, presa da una delle ultime newsletter di Frank Merenda, che rappresenta l’atteggiamento di queste aziende.
“Ogni giorno, come imprenditore, dovresti testare nella tua azienda nuove strategie, tecniche e approcci, per poi tenere in piedi solo ciò che funziona ed eliminare ciò che invece non attecchisce.”
Questo vale per tutti i processi aziendali, compreso quello di acquisizione e gestione clienti.
Prova a rifletterci su.
Attraverso quali canali di acquisizione stai attirando a te nuovi clienti? Quanto tempo, energie, risorse, investi ogni mese per potenziare questi canali e testarne di nuovi?
Se pensi alla gestione dei clienti già acquisiti, quali strumenti stai testando per aumentare la frequenza e il valore dei loro acquisti? Quali risultati stai ottenendo?
Per non parlare poi delle trattative ancora aperte. Quali passi stai compiendo per costruire il sistema più veloce, efficace ed entusiasmante per mantenerle vive e convertirle in denaro sonante prima che lo faccia qualcun altro?
I tuoi test devono aiutarti ad allenare tutte quelle leve che ti permettono di fare la differenza rispetto alla concorrenza: velocità, capacità di conversione, abilità nel fidelizzare i clienti e aumentare la loro frequenza d’acquisto.
Regalati una sessione di coaching gratuita
Metti nero su bianco le domande che ti ho posto in questo articolo, scrivendo anche le risposte.
Prenditi tutto il tempo necessario per andare in profondità ed essere il più dettagliato possibile.
Quali considerazioni fai? Quali punti di forza e aree di miglioramento emergono?
Raramente, per non dire mai, un atteggiamento attendista paga.
Ogni cliente che acquisisci ti dà energia e allo stesso tempo la toglie ai tuoi concorrenti. Questo è un buon motivo per darti da fare e andare a caccia di clienti tutti i santi giorni.
Proprio per darti il mio supporto nel miglioramento continuo del tuo sistema di acquisizione e gestione clienti, ho scritto per te “Clienti istruzioni per l’uso”: una sessione di coaching completamente gratuita che aspetta solo di essere scaricata.
Ti aspetto nel mio network su Linkedin per continuare a condividere esperienze e strumenti utili per la crescita della tua azienda.
