L’evoluzione del tuo sistema di vendita
Quante volte ti trovi davanti a clienti che, nel bel mezzo della trattativa, iniziano a chiederti lo sconto, ti ricordano che un tuo concorrente offre loro un prezzo più basso o che devono “pensarci su”?
Tutti i tuoi sforzi per concludere la vendita rischiano di essere vanificati dalla scusa più banale.
Ci sono settori che, per caratteristiche e per educazione dei clienti, sono più sensibili alla leva del prezzo.
Non sogneresti mai di trattare sul prezzo arrivato alla cassa di un supermercato, in un Apple Store, dal benzinaio.
Eppure puoi pensare di farlo in un negozio di abbigliamento, in un concessionario di auto, da un fornitore di servizi.
Se è vero che da una parte la concorrenza accelera la competizione sul prezzo, dall’altra è il modo in cui ti posizioni ed educhi i tuoi clienti a fare la differenza. Sempre.
Ti faccio una domanda per farti riflettere su questo aspetto.
Se da domani tu potessi vendere solo on line, come cambierebbe il tuo sistema di vendita?
Avresti di certo molte meno seccature. Se un cliente decide di comprare da te non devi subire i suoi tentativi di tirare giù il prezzo proprio perché, chi compra on line, lo fa alla cifra stabilita dal venditore.
È vero anche che ad un click di distanza ci sono decine di concorrenti con i quali comparare le offerte. E proprio per questo il tuo posizionamento deve essere forte e immediatamente comprensibile.
La tua offerta deve essere sovra argomentata con garanzie, servizi esclusivi, assistenza in tempo reale, che mettano subito in chiaro qual è il valore “n volte” superiore che generi a fronte del prezzo che chiedi.
Come stai fuggendo dalla guerra dei prezzi?
“Ho applicato al cliente tutti gli sconti possibili, eppure non ha ancora comprato, e non so cosa fare per chiudere il contratto”. È una frase che sento praticamente tutti i giorni, e quando un venditore è arrivato a questo punto è già in un vicolo cieco.
Quali e quante leve negoziali utilizzi tu, o un tuo venditore, per costruire trattative solide e sempre meno sensibili al prezzo?
Se vendi prodotti forniti da una casa madre, quali sono questi servizi unici, creati da te, che completano la tua offerta e al rendono unica, irresistibile, e proprio per questo immune alla guerra dei prezzi?
In che modo puoi lavorare per semplificare l’esperienza di acquisto e di utilizzo ai tuoi clienti, così che abbiano occhi solo per te?
Devi essere come un giocoliere che fa volteggiare tante palline.
Ogni palla è un’argomentazione vincente per chiudere una vendita. Più palle usi in modo fluido, più potente sei in trattativa.
Se usi una sola palla stai mercanteggiando, usi solo la leva del prezzo che, se da una parte può aiutarti a chiudere, dall’altra più la usi più ti toglie margine, e quindi forza.
Allenati a negoziare con 3 o più variabili
Tra l’altro non è neanche scontato che, abbassando il prezzo, tu riesca a chiudere il contratto. Quante volte ti è capitato di aver fatto la tua proposta con il prezzo più basso che potevi permetterti, ma alla fine il cliente ha comprato da un tuo concorrente?
Ecco perché ti suggerisco questo test. Registra una trattativa, tua o di un tuo venditore, e poi rispondi a queste domande:
1. Quali sono le motivazioni profonde d’acquisto dichiarate in modo esplicito dal cliente?
2. Come sono state utilizzate queste motivazioni per costruire la tua proposta più completa e accattivante?
3. A che cosa non è disposto a rinunciare il cliente, a tal punto che accetta la tua offerta al tuo prezzo?
Le risposte a queste domande sono dei grandi indicatori della qualità della trattativa.
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