Quanta energia metti in quello che fai?
“Ma come fa quel venditore ad ottenere dei risultati importanti costanti nel tempo?”
Questa è una domanda che mi viene posta spesso durante i confronti con tanti venditori.
Dietro performance notevoli c’è la tendenza a pensare che ci sia una formula magica, un trucco da scoprire a tutti i costi per far firmare più rapidamente e con meno sforzo i clienti.
In realtà, un elemento chiave per raggiungere risultati straordinari è tanto semplice quando spesso mal gestito: la nostra energia.
Il denaro, e le altre ricompense che riceviamo, sono energia.
Un’azienda investe risorse per produrre beni ed erogare servizi che risolvono problemi o realizzano sogni dei suoi clienti, che la ripagano con:
Soldi: sono la benzina che fa viaggiare veloce l’azienda, coprono i costi, alimentano gli investimenti, danno soddisfazione a imprenditore e collaboratori.
Testimonianze: sono integratori di credibilità, rinforzano la reputazione aziendale e aiutano ad attrarre nuovi clienti
Referral: più sei bravo, più energia metti in quello che fai, più puoi chiedere ai clienti soddisfatti di presentarti ad altri clienti simili a loro.
In tutti e tre questi casi, i clienti ripagano l’azienda trasferendole risorse, materiali e immateriali, che alimentano l’attività d’impresa.
Due venditori a confronto
In questi anni mi sono fermato spesso ad osservare i venditori in azione, impegnati in trattative, nelle chiamate di follow up, nella realizzazione di video da inviare ai clienti.
Sono due le macro-tipologie che continuano a saltarmi all’occhio.
La prima è quella del venditore che ottiene risultati importanti. Mette entusiasmo, energia e competenze in tutto quello che fa, lavora con grande intensità. Coinvolge in questo modo i clienti, che escono rivitalizzati da ogni interazione con lui.
Pensa a tutte le volte che ti sei trovato davanti ad un venditore che ti ha fatto sentire subito parte del gioco, che ti ha stimolato con le giuste domande, che ti ha fatto provare il prodotto o servizio in modo entusiasmante, lasciandoti con un sorriso di soddisfazione alla fine del vostro incontro.
La seconda è quella del venditore nella media, quindi mediocre, che mette poca intensità in quello che fa, può avere delle buone competenze ma preferisce essere dominato dagli eventi, si trova a suo agio con clienti già altamente motivativi e pronti a comprare, lascia ad altri il compito di creare nuove opportunità e dominare la trattativa.
Hai mai avuto a che fare con un venditore svogliato, flemmatico, che nonostante proponesse l’oggetto dei tuoi desideri ti ha fatto solo sperare di andare via il prima possibile?
Per avere di più devi prima di tutto dare di più.
Prima aumenta il tuo valore e poi il tuo prezzo.
Ne parlo anche nell’articolo Chiedi di più o dai di più?
Conclusioni
Tra energia e risultati c’è un rapporto indissolubile, e nella vendita il denaro segue l’energia.
Puoi essere seduto su una Ferrari, nel tuo caso un prodotto straordinario o delle competenze fuori dal comune, ma se non la guidi con energia e concentrazione alzando i giri del motore, non potrai mai avere delle prestazioni all’altezza del tuo potenziale.
Ti fermerai al livello di chi guida un’utilitaria.
Ti aspetto su Linkedin per continuare a confrontarti su questo tema.
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