“Se ciascuno nella squadra corregge anche solo un errore, tutta la squadra fa un salto di qualità”. Julio Velasco

Alla ricerca dell’extra performance

Quando di parla di vendita, e lo si fa con venditori e imprenditori appassionati e affamati, inevitabilmente si arriva a riflettere su come ottenere quel qualcosa in più, un’extra performance da ogni componente della squadra.

Ecco perché la frase di Julio Velasco, nella sua semplicità, è estremamente potente.

Prova a riflettere.

Qual è il margine di crescita che ogni tuo venditore ha oggi?

Sommando questi margini, quale sarebbe l’impatto sulla tua azienda?

Vedo troppo spesso team dove si è poco esigenti verso i collaboratori: vengono tollerati troppi difetti o si richiedono pochi miglioramenti.

Se i membri del tuo team non migliorano, allora la tua azienda perde competitività, giorno dopo giorno.

Cambiare e migliorare costano fatica, e lo sforzo può essere insopportabile se lo affronti senza un metodo. È come cercare una bella performance sportiva senza una solida base fatta di allenamento e disciplina tecnica: provi ma molli subito davanti alla prima difficoltà.

I 3 passi per la crescita delle performance

Ogni metodo che si rispetti ha dei punti fermi, dei passi obbligati da compiere per far maturare il risultato desiderato.

Analizza i risultati attuali

Per molti è il passo più faticoso e noioso da compiere. Fare un incontro individuale con il venditore, analizzare le sue performance, condividere degli obiettivi di crescita con relativo piano d’azione.

In che modo, oggi, aiuti i tuoi venditori ad analizzare le loro performance?

Già ad un primo confronto scopri qual è il rapporto tra il venditore e l’alta prestazione. Pensaci un po’: qual è l’atteggiamento del venditore davanti agli obiettivi sfidanti? Nel momento in cui c’è da spingere sull’acceleratore per raggiungerli, è disposto a dare il 110%? Quanta tempo ed energia investe per trovare degli alibi e quanto per proporre soluzioni utili?

Quanto più sei in grado di impostare una sessione di coaching sulle performance con le tue risorse, meno probabilità ci saranno di trovarti davanti a un elenco interminabile e fantasioso di scuse.

La strategia

Il metodo più rapido per cercare di cambiare le cose è dire agli altri cosa fare. Ti è mai capitato di farlo con i tuoi venditori?

Se ti fidi davvero di loro diventa fondamentale però che siano proprio loro ad elaborare la strategia. A costo di rimanere in silenzio per dei minuti. Solo così puoi ottenere il massimo da ogni tua risorsa, scoprendo anche delle sue capacità nascoste.

Qual è il prossimo passo che farai per chiudere la trattativa? Sulla base delle informazioni che hai su questo cliente, come puoi motivarlo a tornare da te per firmare? Sono solo alcune delle domande che mettono di più in crisi un venditore medio, per il solo fatto che non è abituato a ragionarci su.

Per stimolare la capacità dei tuoi venditori nel creare delle strategie efficaci è fondamentale condividere degli obiettivi chiari, che servano da vero punto di riferimento. Julio Velasco ne sa qualcosa.

Innesta una routine virtuosa

Non basta assegnare degli obiettivi e definire una strategia per raggiungere dei risultati e far crescere il tuo team.

I tuoi venditori vanno guidati nel loro percorso di miglioramento, e non c’è un pilota automatico che possa fare il lavoro al posto tuo.

È fondamentale innestare delle routine virtuose, appuntamenti fissi per monitorare i progressi e affinare la strategia.
Quante volte hai pensato: ”Come è possibile che i risultati non arrivino? Eppure ognuno sa cosa deve fare e ha tutti gli strumenti a disposizione per poter lavorare al meglio”.

Una squadra forte può imporre il suo gioco solo se progredisce quotidianamente, se fa leva sulle proprie risorse per fare sistematicamente la differenza. Per fare questo la leadership deve essere forte e chiara.

Non basta dare la palla ai tuoi giocatori, devi programmare con loro gli allenamenti e la strategia da mettere in campo.

Mettiamoci al lavoro

Adesso non ti resta che metterti al lavoro. Per farlo voglio darti alcuni strumenti che mi auguro ti possano essere utili.

Come prima cosa ti suggerisco di leggere questi 2 post: Come formare un venditore moderno e di successo e Seleziona venditori che fanno crescere la tua azienda. Ti aiuteranno a mettere a fuoco le aree sulle quali lavorare con il tuo team.

In più, se vuoi spingere sull’acceleratore della crescita, entra in contatto con me su Linkedin. Ti riserverò una sessione di coaching gratuita.