Quando Google ti dice di farla finita
Se digiti su Google “bloccare chiamate indesiderate”, 694.000 risultati restituiti in mezzo secondo ti fanno che capire che è arrivato il momento per le aziende di iniziare a vendere in modo professionale. Senza tentare la fortuna, e smettendola di tentare la fortuna affidandosi al calcolo delle probabilità, del tipo “più persone contatto più vendo”.
Quando un problema come quello delle chiamate dei call center è così sentito e ci sono così tante possibili soluzioni per eliminarlo, continuare ad alimentare il problema vuol dire essere sordi a 694.000 voci che ti invitano a farla finita.
In una settimana quante telefonate indesiderate ricevi? E se a queste aggiungi le mail di spam e i messaggi privati sui social di chi ti propone l’affare della vita, quanta spazzatura ricevi complessivamente?
La leggenda del “ogni 10 porte alle quali bussi fai 1 vendita”
Lo stalker dei giorni nostri insiste nella sua crociata fatta di messaggi spam, convinto ancora che ogni 10 porte alle quali bussa ottiene un SI.
È il nostalgico di una scuola antiquata che per fortuna viene ignorata da chi fa impresa seriamente, e che inizia a vendere per creare delle relazioni di fiducia durature nel tempo con i suoi clienti.
L’equazione “a più persone rompo le scatole = più vendo” è il credo del nostro nostalgico, che insegue le sue vittime fino allo sfinimento, o fino a quando non riceve sonore porte in faccia e sanzioni anche milionarie.
Uno degli esempi più recenti è quello di TIM, che ha ricevuto una sanzione da 28 milioni di euro per telemarketing aggressivo, alla faccia della privacy e delle pratiche commerciali corrette.
La vendita è scienza
È proprio così: la vendita professionale è scienza, con i suoi principi, le sue regole e le sue formule.
Se vuoi vendere con grande soddisfazione tua e dei tuoi clienti, producendo risultati crescenti e duraturi nel tempo senza incappare in denunce e insulti, allora devi tenere bene a mente che:
acquisire clienti = attrarre persone desiderose di comprare da te.
Si tratta di attrarre clienti, non di inseguirli a perdifiato. Devi lavorare per creare un sistema di acquisizione clienti professionale, che lavori come una grande calamita in grado di attirare clienti qualificati e ben predisposti a parlare con te.
Ma come puoi acquisire clienti senza stalkerizzarli neanche un po’, vendendo di più e con meno fatica?
La marcia in più del venditore professionale
La risposta è più semplice di quello che sembri: “Devi essere presente e pronto a vendere quando il cliente è pronto a comprare”. È la marcia in più del venditore professionale.
Infatti non è detto che quando tu sei pronto a vendere, dall ’altra parte il cliente sia pronto a comprare.
Quando il cliente entra nel tuo punto vendita non compra subito perché può aver bisogno di tempo per prendere informazioni, per confrontarti con uno o più concorrenti. Oppure può non avere ancora la piena disponibilità economica per effettuare l’acquisto. Il tuo venditore vorrebbe concludere la vendita al primo colpo ma, se non succede, allora battezza il cliente come “curioso”. E avanti il prossimo.
Per farti trovare pronto nel momento giusto, quando il cliente ha deciso di aprire il portafogli, devi lavorare sulla sua educazione.
In che modo comunichi con lui dandogli informazioni utili, che lo aiutano a capire che la tua soluzione è la migliore per lui?
Ad esempio blog, social, sito e in generale i tuoi strumenti di marketing sono fondamentali per raggiungere questo obiettivo: devono essere una fonte di ispirazione costante per il tuo pubblico, dei compagni di viaggio in tutto il processo decisionale.
Infatti, se un cliente non ha ancora comprato da te, quanto può essere utile massacrarlo soltanto di promozioni?
Con il tuo materiale informativo ed educativo risolvi i suoi dubbi, gli offri informazioni di valore che lo aiutano a prendere la decisione più utile per lui.
Le 3 fasi nelle quali educare i tuoi clienti
Questi strumenti lavorano per te 24 ore su 24, e lo fanno in ogni fase del processo decisionale del cliente:
1. Prima che entri in contatto con te. Il cliente effettua delle ricerche on line e incappa nel tuo blog o su una tua pagina social. Le informazioni che trova e le conversazioni che sviluppi con il tuo pubblico possono dare una bella motivazione a fare il passo successivo e contattarti.
2. Dopo la prima visita in negozio. Il cliente non ha ancora scelto se comprare da te, ma se continui a comunicare con lui grazie ai tuoi strumenti di marketing, hai l’opportunità di continuare ad educarlo e a risolvere le sue obiezioni.
Le testimonianze on line dei tuoi clienti soddisfatti sono poi l’arma in più per motivare chi non ha ancora comprato da te a farlo. Sulle testimonianze trovi il post “La tua azienda raccontata dai tuoi clienti”
3. Dopo l’acquisto. Il cliente ha sempre dei problemi e delle esigenze da risolvere. Vuoi sparire dalla sua vita dopo aver battuto il primo scontrino, oppure vuoi rimanere al suo fianco e servirlo ogni volta che avrà bisogno di te?
Sta a te la scelta.
Che partner vuoi essere per i tuoi clienti?
Il grande limite di tantissime aziende retail è proprio la scarsa costanza nel curare la relazione con il suo pubblico.
Prova quindi a rispondere a queste 3 domande:
1. In che modo educhi il tuo pubblico prima ancora di entrare in contatto diretto con i tuoi potenziali clienti?
2. Attraverso quali canali resti in contatto con chi ha fatto visita al tuo punto vendita, o ti ha chiesto delle informazioni, e non ha ancora comprato da te?
3. In che modo resti in contatto con i tuoi clienti dopo l’acquisto, in modo che ti rimangano fedeli nel tempo?
Le risposte a queste 3 domande ti aiutano a definire il tipo di partner che vuoi essere per i tuoi clienti.
Vuoi essere un partner da “una botta e via” oppure un partner professionale, affidabile e di lunga data?
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