Il dilemma tra dare e pretendere
“Se l’azienda mi darà di più, se otterrò quello che chiedo, allora venderò di più…sarò più produttivo”.
Quante volte hai ascoltato una frase del genere?
Magari ti è anche capitato di pensarla in qualche occasione.
Cosa succede quando questo tipo di ragionamento diventa la normalità?
Si crea un corto circuito, perché pretendi prima di dare, senza generare un valore incrementale che giustifichi i benefici che vuoi ottenere.
Cambiamo l’ordine dei fattori: “sto vendendo di più con un incremento in doppia cifra, sto performando come mai fatto fino ad oggi, e per questo chiedo un aumento di stipendio adeguato, un benefit in più…”
Se pensi in questo modo ti concentri sulla tua capacità di produrre risultati migliori, che comportano un chiaro beneficio per la tua azienda.
Visto che, in questo modo, sai qual è il risultato che stai producendo, puoi negoziare una ricompensa proporzionale al valore che hai sviluppato.
Ecco un esempio.
I tuoi risultati di vendita sono sempre stati buoni e costanti, ma vuoi guadagnare di più.
Davanti a te hai due strade: chiedi un timido aumento della parte fissa, o un 2% in più di provvigioni.
Oppure alzi l’asticella, sviluppi un incremento del fatturato del 20% sui prodotti e servizi a maggiore marginalità, consolidi questa performance e negozi un adeguamento sostanziale del tuo trattamento economico.
Nell’articolo “Puoi fare a meno dei tuoi venditori?”, la protagonista è una addetta svogliata, che non dà nessun valore aggiunto all’esperienza del cliente. Meno valore dai, più velocemente ti estingui.
Perché pagare una persona del genere quando, con dei moderni totem, puoi proporre sistematicamente offerte in cross selling e upselling al 100% dei tuoi clienti?
Prima aumenta il tuo valore. Poi aumenta il prezzo
In ogni negoziazione, un obiettivo chiaro e la corretta sequenza delle cose che fai determinano le tue possibilità di successo e definiscono il tuo spessore professionale.
Non è un caso che sempre di più le aziende offrono delle prove gratuite dei loro prodotti e servizi, delle offerte di front end che danno al cliente una prova tangibile dei loro benefici, con l’obiettivo chiaro di convertire in contratti i “clienti in prova”.
Quindi, a fronte di un obiettivo di vendita chiaro, viene offerto del valore prima ancora di chiederlo. Se la prova ha un grande impatto, il valore percepito dell’offerta a pagamento aumenta, così come la possibilità di chiedere un prezzo più alto.
Trovi qualche analogia con il caso del paragrafo precedente?
Warren Buffett scrive: “Il prezzo è quello che paghi. Il valore è quello che ottieni”.
Più è alto il valore che riesci a generare, più cresce il prezzo che puoi chiedere.
Ma quando negoziamo per noi stessi pensiamo spesso che il discorso sia diverso, che “il mio è un caso a parte, merito davvero quello che chiedo”, con il rischio di assomigliare più a dei bambini capricciosi che a dei professionisti della vendita.
Ecco perché la nostra capacità di negoziare determina anche il nostro spessore professionale.
Conclusioni
Su cosa stai puntando per far crescere i tuoi risultati in modo consistente, così da creare dei nuovi standard?
Quali competenze dai sviluppando, quali relazioni stai coltivando, come stai migliorando i tuoi processi per aumentare il tuo valore sul mercato?
In questo video Julio Velasco ci parla di come si sviluppa un miglioramento delle nostre performance.
È quando realizzi un salto di qualità che “diventi un’altra cosa”, e puoi cambiare le regole del gioco, creare una nuova categoria. Dai di più, ottieni di più.
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