Quante variabili ci sono in una trattativa?
La riflessione di oggi nasce dall’esperienza quotidiana di molti di noi: il momento del caffè al bar.
Qualche giorno fa, intento a ordinare un semplice caffè, mi affianca al bancone un gruppo di 4 persone che ordinano: un caffè in tazza grande, uno nel bicchiere di vetro, un caffè americano, un caffè ristretto.
Quante volte hai assistito a una scena del genere?
Questo episodio mi ha fatto riflettere su quante variabili entrano in gioco in una relazione commerciale moderna, anche la più semplice come quella in un bar.
Varietà e complessità dell’offerta, concorrenza numerosa e agguerrita, una domanda sempre più frammentata sono le variabili principali che un venditore deve affrontare quotidianamente durante una trattativa.
Prova a pensare al tuo settore: quali sono le principali variabili che intervengono nel corso di una trattativa? E cosa fai per ridurle al minimo e rendere il processo di vendita efficiente e lineare?
Le risposte a queste domande sono alla base dello spunto che ti offro oggi.
Vediamo perché.
La centralità del processo di vendita
Da una parte è sotto gli occhi di tutti la complessità che una strategia commerciale porta con sé.
Se non è lineare l’acquisto di un caffè, cosa succede quando si trattano beni e servizi più evoluti con qualche zero in più nel prezzo?
Dall’altra, non è scontato che i professionisti della vendita si preparino in modo adeguato per svilupparla al meglio, eliminando alcune variabili e controllandone altre.
Negli anni ho fondato gran parte del lavoro di formazione e coaching delle reti vendita sulla preparazione delle trattative commerciali.
Ho scelto di farlo per aiutare tanti venditori convinti di poter chiudere i contratti grazie a esperienza e parlantina. La preparazione per loro è un dettaglio, peccato che i risultati non sono dalla loro parte.
Saper comunicare il proprio posizionamento differenziante, conoscere il mercato di riferimento, intercettare clienti in target con i quali costruire una relazione duratura sono i pilastri su cui si basa una preparazione all’altezza delle trattative più complesse.
Sono necessarie competenze specifiche e una grande costanza nel rispetto rigoroso del processo di vendita.
L’unico modo per ottenere risultati importanti è fare le cose giuste, al momento giusto, con grande intensità, il più a lungo possibile.
Non a caso, in un suo recente video, Frank Merenda parla dell’importanza di seguire in modo sistematico un processo di vendita, sottolineando che:
1. Se riduci o elimini delle variabili, allora generi più denaro.
Pensa a tutte quelle obiezioni sul prezzo e al confronto con la concorrenza che possono essere prevenute solo argomentando la propria offerta, mettendo in chiaro il proprio posizionamento unico e il valore che questo genera per il cliente.
2. Più il tuo lavoro si basa sui processi, più fatturato produci per te e per la tua azienda.
Questa è una conseguenza del primo punto.
Se implementi costantemente un processo che riduce le variabili in gioco, i tuoi risultati si moltiplicano in modo esponenziale.
Ecco il video con cui puoi approfondire questo tema.
Conclusioni
Ogni interazione deve generare una conversione, è il principio guida che puoi seguire per progettare un processo di vendita efficiente ed efficace. Ogni sua fase deve produrre un risultato in grado di portarti a quella successiva.
Un esempio?
Le prime battute di una presentazione commerciale efficace devono servire a comunicare al cliente perché puoi servirlo meglio di chiunque altro, per catturare la sua attenzione e passare allo step successivo della trattativa.
Puoi approfondire questo tema nell’articolo Comunica la tua proposta di valore in meno di 1 minuto.
Quanto sono importanti metodo e costanza per raggiungere i tuoi risultati più ambiziosi?
Nella vendita come nello sport, la disciplina è la chiave del successo duraturo. Costa fatica, spesso è noiosa (chi si diverte ad eseguire serie di addominali, flessioni, gesti fondamentali ripetuti all’infinito?), ma costruisce la base per realizzare performance di grande livello.
Racconta nei commenti qual è stato il risultato di vendita che ti ha dato maggiori soddisfazioni, raggiunto grazie all’applicazione rigorosa del tuo processo di vendita.
Se vuoi confrontarti con me su questo argomento, scrivimi pure su Linkedin
