Le 4 dimensioni dell’intelligenza commerciale

La vendita è un’arte affascinante e complessa, e con la rapida evoluzione dei mercati, oggi più che mai, non è per tutti.

Quante volte ti capita di trovarti davanti a venditori, dagli addetti vendita di un negozio ai baristi, dai camerieri ai venditori btob, che abbozzano a mala pena una trattativa, o si limitano a darti rapidamente quello che chiedi pur di non doverti fare domande e proporti altro?

La capacità o meno di un venditore di produrre performance soddisfacenti è legata al livello delle sue 4 intelligenze: l’intelligenza innata, l’intelligenza tecnologica, l’intelligenza acquisita e l’intelligenza emotiva.

Ne parla molto bene Jeb Blount nel suo “La vendita virtuale”. Clicca sul titolo per leggere l’anteprima.

In particolare per il consulente automotive è arrivato il momento di lavorare sulle 4 intelligenze per competere in un mercato super esigente e in rapida evoluzione.

L’intelligenza innata

È il QI o quoziente d’intelligenza, che portiamo in dote nel nostro DNA. Questa intelligenza non è espandibile, un alto quoziente intellettivo o ce l’hai o non ce l’hai. D’altra parte, un venditore con un alto QI è curioso, aperto alle novità e impara rapidamente, caratteristiche fondamentali per rinforzare le altre 3 intelligenze.

L’intelligenza acquisita

L’intelligenza acquisita ci dà la misura di quanto una persona sia orientata all’ apprendimento, ad imparare e sperimentare.

Questa è l’intelligenza che cerco di più in un venditore, per capire se e quanto puntare su di lui per l’utilizzo di nuove tecnologie e per testare nuove modalità di approccio ai clienti.

“Sono 30 anni che vendo… Ho sempre venduto così… con i miei clienti so io quello che funziona di più…” sono le frasi più frequenti che palesano un’intelligenza acquisita prossima allo zero.

Inoltre, contrariamente a quanto si possa pensare, il livello di intelligenza acquista è indipendente dall’età della persona.

Da una parte ho avuto a che fare nel tempo con venditori under 30 refrattari al cambiamento, incapaci di ricevere un feedback e senza la voglia di migliorarsi, vittime della loro presunzione.   

Dall’ altra ho avuto la fortuna di incontrare venditori più maturi decisamente più flessibili, disponibili a utilizzare nuovi strumenti e ricorrere a nuove strategie. Questi consulenti, col passare degli anni, hanno mantenuto performance invidiabili. Sarà un caso?

Nel settore automotive, sempre più battagliato e ricco di innovazioni tecnologiche e di processo, avere una buona intelligenza acquisita è il requisito fondamentale per qualsiasi venditore che si rispetti. Il consulente che pensa di campare di rendita grazie solo alla sua esperienza ha le ore contate.

L’intelligenza tecnologica

L’intelligenza tecnologica ci rivela quanto una persona sia in grado di integrare l’utilizzo delle nuove tecnologie nel proprio lavoro.

Da molto tempo il mercato dell’auto sta dando segnali molto forti. Alcuni esempi? Le richieste via web sempre più esigenti che aumentano la difficoltà di portare un lead in salone. La concorrenza agguerrita che impegna il cliente a valutare sempre più opzioni. La necessità di avere una comunicazione multicanale snella e di grande impatto con i propri clienti.

In questo scenario ricorrere a videomessaggi, whatsapp, tablet per rendere la trattativa più interattiva, oltre che avere la capacità di gestire trattative in videochiamata e di innovare il proprio sistema di vendita, sono già alla base del lavoro di un venditore moderno.

Eppure sento ancora dirmi “ma io mi vergogno ad apparire in video…i miei clienti non usano certe tecnologie…se un cliente non mi risponde gli mando una mail…” . Guarda caso questi venditori perdono innumerevoli opportunità ogni giorno.

Attraverso quali strumenti puoi rendere ogni singola interazione con un cliente

di grande impatto impiegando il minor tempo possibile?

Questa è la domanda che rivolgo più di frequente ai venditori, spesso abituati a lavorare come hanno sempre fatto, senza ragionare su come diventare più efficienti e più efficaci grazie all’uso di nuove tecnologie.

30 secondi di video producono un risultato esponenzialmente più elevato di mail e telefonate, con un risparmio di tempo ed energie considerevole.

L’intelligenza emotiva

È la capacità di percepire e gestire efficacemente le proprie emozioni e di influenzare quelle degli altri. La sensibilità, l’empatia, il saper dire la parola giusta al momento giusto sono qualità imprescindibili per un venditore.

Nel settore automotive i clienti sono spesso confusi dalle tante offerte, alcuni sono presuntuosi e saccenti, in ogni caso sono giustamente esigenti. Non dimentichiamo che si apprestano ad effettuare uno degli acquisti più importanti dopo quello della casa.

Proprio per questo un consulente poco paziente, un po’ “orso” oppure il classico “simpaticone ad ogni costo” è sempre più un pesce fuor d’acqua nel mercato attuale.

Questo tipo di intelligenza si può allenare, e se è vero che magari certi spigoli caratteriali si possono smussare ma non eliminare del tutto, un buon venditore può ricorrere ad altre intelligenze per mantenere alte le sue performance.

Un esempio su tutti. La consegna di un’auto è una parte molto delicata del processo di vendita. Il cliente sta per iniziare la storia con la sua nuova vettura, sempre più ricca di dotazioni utili ma complesse soprattutto per chi non le ha mai usate prima.

Nonostante questo vedo venditori incaponirsi in spiegazioni estenuanti, che mettono a dura prova la loro pazienza ma anche quella dei clienti, che dal canto loro vorrebbero solo iniziare a sfrecciare con la loro nuova auto.

Per giunta la gran parte di quelle spiegazioni viene dimenticata dai clienti non appena lasciato il concessionario. Il risultato è che pochi giorni dopo tempestano il venditore con lunghe telefonate o con visite a sorpresa per avere un ripasso generale.

Per evitare di mettersi a dura prova, un venditore poco paziente può ad esempio creare piccoli video tutorial di 30 secondi, uno per ognuna delle funzionalità più importanti della vettura.

In questo modo aiuterà il cliente ad avere a portata di smartphone una guida rapida ed efficace per potersi godere al meglio il suo acquisto, con un incredibile risparmio di tempo ed energie.

Come alleni le tue intelligenze?

Come alleni le tue 4 intelligenze e quelle del tuo team?

I grandi risultati di vendita in concessionario si costruiscono partendo proprio da qui.

Nelle sezioni marketing, vendita e customer experience trovi articoli con tanti spunti che mi auguro possano esserti utili, per la crescita tua e del tuo team.

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