Follow up: ci provo o no?

“Se un cliente vuole comprare davvero tornerà da me”, è una delle convinzioni che, ancora oggi, molti venditori hanno, o dicono di avere. Questo perché investire tempo ed energie nei follow up è per loro stressante e poco piacevole.

I colloqui individuali tra i venditori e il loro responsabile commerciale sono le occasioni migliori per approfondire queste dinamiche, grazie a delle intense sessioni di coaching.

Proprio in queste fasi, analizzando ogni trattativa aperta, il venditore è chiamato a definire una strategia efficace per alimentare la relazione con il cliente e condurlo alla firma del contratto.

È la prova del nove: se il venditore finge un malore, pronuncia frasi incerte oppure snocciola alibi più o meno fantasiosi, hai la dimostrazione che la trattativa è partita con il piede sbagliato.

Di conseguenza, provare a darle seguito con un follow up diventa un’impresa ardua.

D’altro canto, se il confronto con il cliente è stato costruttivo e strutturato, probabilmente nella sessione di coaching emergeranno tutti gli elementi utili per realizzare un follow up efficace.

I 3 pilastri (quasi) dimenticati del follow up efficace

Ci sono tre pilastri di un follow up efficace che tanti venditori sembrano aver dimenticato.

Vediamoli insieme.

Vantaggio per il cliente. Quale opportunità stai comunicando con il follow-up, che il cliente non ha colto durante il vostro primo incontro?

“Volevo sapere se ci ha pensato… Volevo verificare: ricevuta / valutata la mail informativa su…?”, sono solo gli ultimi tentativi maldestri di follow up che ho subito di recente.

Se lavori bene durante la trattativa, devi essere in grado di mettere a fuoco il problema principale che il tuo cliente vuole risolvere, e quali solo gli strumenti che puoi offrirgli per risolverlo meglio di chiunque altro concorrente. Solo così costruirai una strategia di follow up efficace.

Tempismo. Concorda sempre, o tutte le volte in cui è possibile, un appuntamento di follow-up con il tuo cliente. Se non riesci a pianificare un appuntamento, ricontattalo nei tempi che deciderai basandoti sui suoi tempi di acquisto, sulle tue esigenze di business e sul valore dell’opportunità che gli andrai a proporre.

Assisto molto spesso a quelli che definisco “follow up della disperazione”.

Il venditore deve raggiungere l’obiettivo di fine mese o trimestre ma non sa come recuperare i contratti mancanti.

Allora rispolvera tutte le trattative delle settimane e dei mesi precedenti, ormai “morte e sepolte”, e inizia a ricontattare quei clienti secondo lo schema fallimentare visto prima. L’unica motivazione di questi follow up è la sua esigenza di raggiungere l’obiettivo, ignorando il valore dell’offerta e i tempi d’acquisto dei clienti.

Risultato? I follow up sono un vero e proprio strazio.

Entusiasmo. È la diretta conseguenza dei due pilastri precedenti.

Se il tuo contatto contiene un vantaggio forte e viene comunicato nei tempi giusti, allora non devi avere alcun timore nell’alzare il telefono.

Più sei consapevole dell’impatto positivo che il tuo messaggio avrà sul cliente, maggiore sarà l’entusiasmo con il quali lo coinvolgerai.

La tua strategia di follow up

Su quali pilastri si fonda la tua strategia di follow up?

Pensa poi alle ultime trattative che hai vissuto da cliente. Quanto sono stati efficaci i venditori nella fase di follow-up? Quanti, e in che modo, ti hanno realmente motivato ad acquistare?

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