Una storia che si ripete
È sempre la stessa storia: “Io mi miei clienti li chiamo al telefono”, salvo poi scoprire liste di clienti abbandonati a loro stessi da mesi. “A me i video non servono per vendere”, quando dietro questa frase ci sono solo vergogna e imbarazzo.
Queste sono le frasi che mi sento ripetere più spesso dai venditori che si rifiutano di comunicare con i loro clienti attraverso i video.
Eppure già da anni, anche in Italia, in tanti settori come quello automotive, i clienti sono abituati a ricevere informazioni commerciali tramite video. I risultati di vendita confermano chiaramente l’efficacia di questo sistema. Lo vedremo tra poco.
Molte volte non adottiamo nuovi strumenti, preziosi per aumentare la nostra produttività, semplicemente perché non sappiamo come e quando usarli.
Ecco perché in questo articolo raccolgo un concentrato di esperienze e spunti di anni passati in concessionaria a sperimentare modalità sempre più efficaci di comunicare con i videomessaggi.
In ogni fase del processo di acquisto di un cliente il video, rigorosamente personalizzato, ti aiuta a produrre e accelerare dei risultati ben definiti. Per farlo devi costruire la tua strategia che ti indichi come, quando e perché usare i video per comunicare con il tuo pubblico.
Crea fiducia fin dal primo contatto
Lo scenario più frequente è quello delle richieste via web. Sempre di più i clienti interagiscono con le aziende attraverso form di contatto, social e numeri di telefono. Cambiano i canali ma il loro obiettivo è sempre uno: trovare un’azienda di cui potersi fidare e che li aiuti a risolvere un problema specifico.
Se non tieni bene a mente l’obiettivo dei tuoi potenziali clienti non potrai mai definire una strategia efficace per soddisfarli.
Per gestire il primo contatto con un lead, infatti, c’è chi non risponde, chi lo fa con una mail banale e inutile, chi costringe un venditore a farlo, chi incarica un bdc interno o esterno all’azienda adottando lo stile di un call center.
I clienti sono bombardati di pubblicità e promozioni, sono abituati a visitare più aziende concorrenti e consultare più siti web prima di procedere all’acquisto. Risultato? Sono spesso estremamente disorientati.
Quindi pensaci un attimo: cosa devi fare per catturare l’attenzione di una persona che deve imparare a conoscerti, a fidarsi di te, e che deve avere una motivazione forte per spendere da te?
Considera 3 elementi fondamentali: lo strumento utilizzato dal cliente, il modo in cui comunichi, il format utilizzato.
Cattura l’attenzione del tuo cliente
Prima ancora di iniziare a dire qualsiasi cosa, di parlare di promozioni, di quanto sei bello, pensa a come catturare l’attenzione del tuo cliente. Puoi dirgli le cose più belle e interessanti del mondo, ma se non ti ascolta sarà tutta fatica sprecata.
Ormai lo smartphone è uno degli oggetti più intimi e privati che abbiamo. Lo custodiamo gelosamente, lo teniamo addosso o a distanza di pochi centimetri 24 ore su 24. Ed è raro, se non impossibile, che lo lasciamo consultare liberamente anche dalle persone a noi più care.
Ecco perché è lo strumento più potente attraverso il quale comunicare con qualsiasi cliente. E proprio considerando questo rapporto tra una persona e il suo smartphone è fondamentale comunicare attraverso un messaggio personalizzato, non invasivo, che punti a creare e a rinforzare la relazione.
Quale strumento migliore di un video per presentarti ad un lead?
Mettici la faccia, dimostra il tuo sincero interesse ad aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi, invitalo a fare il passo successivo aprendogli le porte della tua azienda.
Bastano poche decine di secondi per farlo, e quando fai arrivare questo videomessaggio sul suo smartphone l’efficacia della tua comunicazione cresce in modo esponenziale.
Stesso discorso se la tua comunicazione è urlata, invasiva e standardizzata. Non è così scontato che ti venga data una seconda possibilità. Basta un clic per bloccare il mittente di un messaggio.
Con quale voce comunichi?
La comunicazione empatica che creare relazione e vicinanza, così come quella autorevole che genera sicurezza, si costruiscono non solo da cosa dici ma anche da come lo dici.
Hai deciso di mandare un video a un tuo cliente. Come moduli volume, tono, tempo, ritmo e sorriso della tua voce per generare empatia, entusiasmo, autorevolezza?
Non devi essere un doppiatore o un attore professionista per avere una comunicazione efficace e piacevole. La cosa fondamentale è applicare un codice, il Metodo FourVoiceColors® di Ciro Imparato, per riuscire a modulare i 5 elementi espressivi della voce e comunicare la giusta emozione proprio quando vuoi.
Il tema della voce è appassionante e coinvolgente, se vuoi approfondirlo scrivimi e ti suggerirò risorse e strumenti utili. Intanto puoi partire dal canale Youtube dedicato al Metodo FourVoiceColors® .
Come organizzi il contenuto: il format
Una volta definito il contenuto e il modo in cui lo comunichi, non meno importante è curare il format. In che modo organizzi e metti in sequenza le informazioni, per essere efficace e sintetico?
Jeb Blount, nel suo ultimo libro La Vendita Virtuale, propone una struttura in 4 fasi per i video di prospecting:
1.Il gancio. Cattura l’attenzione del tuo interlocutore in una manciata di secondi: guarda nell’obiettivo e salutalo sorridendo e pronunciando il suo nome. In meno di 5 secondi avrai la sua attenzione, perché comprenderà subito che si tratta di un messaggio dedicato esclusivamente a lui.
2. L’immedesimazione. Crea empatia, aggiungo io con la voce verde del metodo FourVoiceColors® caratterizzata da un volume medio basso, un tono basso, un tempo lento e delle pause esitanti. Mettiti nei panni del cliente con una breve frase. Ad esempio: “So che in questo momento si trova davanti ad una scelta importante come quella della nuova auto, e sta cercando tutte le garanzie che le permettano di fare la scelta giusta…”. Se il cliente non si sente compreso non entrerà mai in sintonia con te.
3. Il ponte. Crea un collegamento tra le difficoltà e i problemi del cliente e il modo in cui puoi aiutarlo. Aggiungiamo il ponte alla frase che crea immedesimazione: “So che in questo momento si trova davanti ad una scelta importante come quella della nuova auto, e sta cercando tutte le garanzie che le permettano di fare la scelta giusta. Proprio per questo voglio invitarla in salone da me, in modo che possa rispondere a tutti i suoi dubbi e farle provare l’auto su strada. Così sarà sicuro di scegliere l’auto che fa per lei.”
4. La call to action. Ascolto troppe telefonate di follow up e troppi video che terminano con frasi del tipo “quando vuole io sono qui… per qualsiasi domanda resto a disposizione… passi quando vuole”. Sei tu che devi aiutare il cliente a migliorare la sua situazione, e devi guidarlo allo step successivo. Proponi un appuntamento per un giorno e un orario ben preciso, oppure indica quali azioni dovrà compiere per iniziare ad avere un beneficio.
Quali vantaggi misurabili producono i video?
“Tutto bello Luca, ma alla fine questi video servono davvero? Io ne ho fatto a meno fino ad ora e penso di poterci rinunciare anche in futuro.” I venditori più ostici mi danno questo messaggio anche solo con uno sguardo.
Per questo motivo ti riporto 3 risultati misurabili registrati da 3 aziende importanti e sicuramente più autorevoli di me, relativi all’utilizzo di videomessaggi nelle comunicazioni commerciali.
Salesloft ha condotto un test e ha verificato che i video messaggi personalizzati hanno contribuito a generare il 75% di chiusura delle trattative. L’azienda ne parla nel post Using personalized Videos in modern sales engagement
Hubspot ha ottenuto il 400% di apertura di email in più inserendo un video personalizzato. Trovi maggiori dettagli nell’articolo How we increased sales opportunities 4X with video: a Hubspot experiment
Hippovideo, attraverso l’analisi di un campione di trattative, ha attestato che i videomessaggi possono abbreviare anche del 40% il ciclo di vendita.
Più sei efficace e rapido a catturare l’attenzione, a creare una relazione e far capire ad un cliente che può fidarsi di te, più rapidamente arriverete alla firma del contratto.
Ti sembrerà una banalità, e proprio per questo sto per farti una domanda cruciale.
Dove li metto i video?
In che modo hai integrato i videomessaggi nel tuo sistema di vendita? Quali risultati misurabili stai ottenendo?
Che si tratti di gestire un primo contatto o di mantenere la relazione con i tuoi clienti, i video sono degli alleati sempre più preziosi per continuare a fare la differenza.
Se vuoi approfondire ancora di più l’argomento vai al mio articolo “Come vincere la repulsione dei venditori per i video”.
Ti aspetto su Linkedin, chiedimi pure il collegamento: avremo modo di confrontarci su questo e su altri temi utili per la crescita del tuo business.
Nel frattempo, nelle sezioni customer experience, marketing e vendita, trovi tanti articoli e spunti utili che spero ti possano ispirare.
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