La terza opzione
C’è un’opzione che non conosco, ma che, se scoperta, può darmi un vantaggio competitivo enorme?
Questa è una domanda chiave in ogni processo di vendita, che fa la differenza sia per il venditore che per il cliente.
Partiamo da una mia esperienza recente.
Arriva il momento della maxi-rata della mia moto.
Le due opzioni, prospettate fin dai tempi dell’acquisto, sono: pagare la maxi rata, ed eventualmente sostituire la moto con una nuova, oppure continuare per altri due anni il finanziamento a tassi di interesse crescenti.
Ma c’è una terza variabile che nessuno mi ha detto: chiedere l’estinzione anticipata del finanziamento.
Questa è la terza opzione percorribile in alternativa a quelle note.
Alla fine, ho ottenuto la chiusura del finanziamento anticipato a condizioni decisamente migliori rispetto alle prime 2 alternative.
Nella vendita vince chi va in profondità, chi non si ferma alle prime risposte, chi va oltre le apparenze.
I vantaggi dell’opzione in più per clienti e venditori
Ecco perché questa domanda è potente sia per i clienti che per i venditori.
Il cliente che si fa questa domanda negozia meglio perché:
- Non accetta passivamente la prima proposta che gli viene fatta,
- Valuta più opzioni utili: può considerare un concorrente, un prodotto / servizio differente, o addirittura rinunciare l’acquisto. Perché anche quest’ultima opzione, alcune volte, è più conveniente rispetto alla firma del contratto.
Il venditore che utilizza bene questa domanda si costruisce più opportunità di vendita perché:
- Indaga più profondità le leve decisionali del cliente, molte volte prevenendo obiezioni e non accettando la prima risposta superficiale
- Può decidere se ha senso portare avanti una trattativa, modificarne l’impostazione, o rinunciarci, perché il cliente che ha davanti è antieconomico.
In un post Linkedin di qualche giorno fa, commentando un video di Alessandro Benetton, abbiamo riflettuto su quanto l’eccesso di scelte si possa paralizzare. Clicca qui per leggere il post
Il punto non è avere l’imbarazzo della scelta.
È darti quell’unica opzione in più in grado da farti uscire dal vicolo cieco, per ottenere risultati che altrimenti non avresti.
Troppe scelte sono una zavorra pesantissima, ma averne troppo poche non ti permette di spiccare il volo.
Un altro esempio di come trovare nuove soluzioni lo trovi nell’articolo “La finanza personale applicata al tuo sistema di vendita“, dove puoi trovare nuovi spunti di vendita partendo dai capisaldi della finanza personale.
Qual è quell’opzione in più che hai trovato, che nessuno ti aveva mai detto, che per te ha fatto la differenza?
