La formula della performance di vendita

C’è chi dice che “la vendita è scienza”, che ci sono dei principi sempre validi che vanno seguiti rigorosamente per ottenere risultati.

In effetti, solo quello che è misurabile è migliorabile, e partendo da questo principio puoi capire cosa limita il tuo potenziale di vendita.

Pensa a tutti quei fantomatici venditori che pensano di incontrare un cliente senza prepararsi adeguatamente, convinti che “buttarla sulla relazione” sia la mossa vincente, e poi se il cliente è interessato “richiamerà lui”. Preferiscono l’improvvisazione al rigore, lasciando campo libero a concorrenti più agguerriti e preparati di loro.

Alla base di un sistema di vendita efficace c’è un’equazione, tanto semplice quanto illuminante.

Performance = potenziale – interferenze

Se il potenziale è il massimo risultato che ognuno di noi può raggiungere, le interferenze sono tutti quegli elementi che ci fanno perdere efficacia.

Ad esempio:

Il tuo ego. Ogni volta che pensi di “bastarti da solo”, che tutto quello che sai (o pensi di sapere) sia sufficiente per affrontare le sfide presenti e future, limiti drasticamente la tua capacità di produrre risultati.

Su questo argomento, e sui 3 pilastri del miglioramento, ho dedicato un appuntamento della mia newsletter: I 3 pilastri del miglioramento continuo.

Il pessimismo cosmico. Ci sono la crisi economica, una guerra, l’inflazione galoppante… come posso proporre ai miei clienti dei progetti ambiziosi?

Tanti, troppi venditori si raccontano questa storia ogni giorno, rinunciando a proporre con energia e convinzione offerte ambiziose e complete ai loro clienti. Chi pensa in piccolo non può pensare di diventare grande.

L’inerzia. Sei fatto così, ormai non puoi cambiare, e continui a lavorare come hai sempre fatto. Arrivato a questo punto subisci i clienti anziché governare le trattative.

Se non sei in grado di cambiare marcia, di dettare i tempi, di rompere gli schemi con i quali hai giocato fino ad oggi, ti stai semplicemente sabotando, e il tuo potenziale viene limitato fortemente.

Queste sono solo 3 delle principali interferenze che possono limitare le tue performance di vendita.

Ma pensa a quando più interferenze si sommano nello stesso periodo: quanto rischi di limitare la tua capacità di produrre risultati?

La domanda “elimina interferenze”

Come vedi spesso siamo noi stessi a crearci delle interferenze, e per molte persone questo è un vero e proprio lavoro: sono dei veri e propri generatori di interferenze.

Per limitarle, è utile ricordare questa domanda, e lavorare duro per trovare delle risposte convincenti:

Quali sono il valore unico e le innovazioni che porto ogni giorno nella vita dei miei clienti?

Quando ti concentri su quello che puoi fare di utile e che è sotto il tuo controllo, investi il tuo tempo e le tue energie in qualcosa di produttivo, evitando di sprecarlo per cercare alibi e raccontarti storie.

Non è un caso che, in qualsiasi periodo storico, ci sono venditori e aziende che prosperano, mentre altri concorrenti nello stesso settore si “inceppano” e perdono irrimediabilmente quote di mercato.

L’unico modo per restare focalizzato su ciò che è più utile per te e per i tuoi clienti è porti le domande giuste, e trovare risposte di qualità con le quali costruire il tuo sistema di vendita efficace.

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