Il tuo sistema di vendita è a prova di sprechi?

Quanto è efficiente il tuo sistema di vendita?

Quanto è efficiente il tuo sistema di vendita? Al giorno d’oggi l’attenzione alla riduzione degli sprechi, come quello energetico, alimentare, delle risorse naturali, è parte integrante della nostra cultura.

Ma cosa succede quando parliamo del nostro lavoro, e dei risultati che produciamo?

Molto spesso diamo per assodato che stiamo facendo il massimo, e se non arrivano risultati migliori è perché le cose devono andare così o, peggio, la responsabilità è sempre di fattori esterni fuori dal nostro controllo.

Eppure, metterci in discussione e analizzare quello che facciamo è il primo passo per crescere.

Nella vendita, poi, analizzare i processi per capire come rendere più efficace ogni singola interazione, è un passaggio fondamentale per vendere di più e meglio.

Sprechiamo migliaia di negoziazioni ogni giorno.
In 1/3 delle negoziazioni fallite sarebbe stato possibile raggiungere un accordo, ma le parti hanno abbandonato perché solo il 58% del valore è stato svelato.
Spesso non capitalizziamo il nostro potenziale: c’è un 42% di valore non utilizzato in ogni negoziazione.
Keld Jensen

Proprio pensando alla nostra esperienza quotidiana, da clienti e da venditori, capiamo quanto viene sprecato in ogni negoziazione che ci vede coinvolti.

Il cliente eternamente insoddisfatto

Quante volte puoi dire con certezza di essere soddisfatto al 100% dell’esperienza d’acquisto e del risultato ottenuto?

Di contro:

Quante volte non ti senti capito dal venditore, che non ti ha offerto una soluzione adatta a te?
Anche se alla fine acquisti, quante volte pensi che avresti meritato qualcosa in più, in termini di servizio ricevuto e/o di prodotto scelto?
Quante volte ti capita di non avere nessuna voglia di incontrare una seconda volta il venditore che ti ha servito, o che ha provato a farlo?

Le risposte a queste domande ti aiutano a capire quanto viene sprecato in ogni negoziazione che ti vede protagonista come cliente.

Quanto si discostano le tue stime dai dati condivisi da Jensen?

Il venditore sprecone

Adesso sei tu il venditore, sicuro dei tuoi mezzi e convinto di dare il massimo con ogni cliente.

Per questo ti chiedo:

Quante volte hai la sensazione di non aver capito fino in fondo il cliente? Spesso molti venditori scaricano la responsabilità al cliente “che non sa quello che vuole”

Quante volte hai l’impressione di non avere il pieno controllo della trattativa, perché il cliente divaga durante l’incontro, oppure non ti concede un appuntamento, arriva in ritardo o ti dà meno tempo del necessario?

Quante volte, dopo il primo incontro, soprattutto se hai già consegnato un preventivo, il cliente sparisce nel nulla e non risponde più al telefono?

Questi sono i casi nei quali il venditore spreca le maggiori opportunità, perché non è in grado di mettere sul piatto il servizio e l’offerta migliori, e un’esperienza d’acquisto degna di essere ricordata.

Come vedi, il rischio sprechi è sempre dietro l’angolo, e per la mia esperienza, in molti casi, le stime di Jensen sono fin troppo ottimistiche.

Taglia gli sprechi!

Come puoi tagliare gli sprechi nelle tue negoziazioni, puntando ad ottenere sempre il massimo risultato possibile?

Coachabilty, quindi la disponibilità a essere ingaggiato in delle sessioni di coaching, formazione costante, proattività (non sai quanti venditori conosco che aspettano che gli cadano dei clienti paganti tra le braccia!) sono tre leve che contribuiscono in modo sostanziale al miglioramento delle tue performance di vendita.

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