Sei in controllo o in cerca di alibi?
“I clienti sono indecisi…tanti non capiscono l’importanza di quello che offro…la concorrenza fa solo scendere i prezzi e riduce le mie opportunità…”.
Questi sono solo alcuni degli alibi più gettonati tra i venditori che, per giustificare le mancate vendite, scaricano la responsabilità all’esterno.
Ecco perché ti chiedo: quanto hai il controllo delle tue trattative?
Di certo, meno ne hai, più tenderai a crearti degli alibi.
Per aumentare il controllo delle tue trattative devi lavorare su tre aree che sono dei veri e propri pilastri della vendita moderna: la preparazione, la gestione dei tempi della trattativa, la costruzione di opportunità.
Vediamoli nel dettaglio.
La preparazione
La preparazione solida, che ti fa migliorare costantemente, va alimentata ogni giorno.
Puoi farlo:
- studiando e imparando dai migliori
- mettendo in pratica quello che impari, con un occhio al monitoraggio dei risultati che ottieni
- non mollando mai, né davanti alle difficoltà né ai primi segnali positivi. Lo scoraggiamento e l’appagamento portano entrambi al fallimento.
La giusta preparazione ti permette di avere sempre strumenti adeguati e aggiornati per gestire anche le trattative più complesse.
Quanti venditori conosci che investono costantemente nella propria formazione professionale, e si mettono in gioco sperimentando quello che imparano?
Negli anni ho incontrato decine di venditori convinti che la loro esperienza commerciale fosse l’unica cosa necessaria per continuare ad ottenere risultati.
Ma prova a pensarci: anche il più economico degli smartphone, per rimanere efficiente e stabile, periodicamente deve aggiornare il suo software.
Allora perché un venditore, che vuole sviluppare affari per decine o centinaia di migliaia di euro ogni mese in un mercato in costante evoluzione, potrebbe permettersi di restare sempre uguale a se stesso, facendosi forza solo dei risultati raggiunti in passato?
La gestione dei tempi della trattativa
“Entro quando chiuderai questa trattativa?”
È la domanda chiave per capire quanto il venditore abbia il controllo dei tempi della trattativa.
Questa capacità non è innata, si può allenare analizzando le trattative per ottimizzarne ogni fase, così da generare il massimo valore nel minor tempo possibile in ogni singola interazione.
Solo così puoi accelerare verso la chiusura, perché guidi la trattativa tagliando fuori la concorrenza.
Infatti,
la concorrenza si insinua tra te e i tuoi clienti nei tempi morti della negoziazione e ogni qualvolta non sei convincente e rassicurante.
Uno strumento prezioso per lavorare su questa abilità è il coaching, che ti consente di acquisire sempre più consapevolezza in quello che fai, come lo fai, e come puoi migliorarlo.
In fondo all’articolo troverai delle risorse che ti saranno molto utili.
La costruzione di opportunità
Una delle cause principali che fa perdere il controllo della trattativa ad un venditore è la perdita di focus.
Ho perso il conto delle volte che ho assistito a questa scena.
Il venditore smette di ascoltare il cliente, e si concentra sul prodotto da proporgli: pensa al suo obiettivo e smette di lavorare per costruire delle opportunità per il suo cliente, che ha un problema da risolvere o un sogno da realizzare.
A questo punto la trattativa perde ritmo, il cliente non si sente più capito e percepisce di avere davanti un appioppatore di prodotti.
La probabilità che la negoziazione si areni è sempre più alta.
Conclusioni
Come stai lavorando su queste 3 aree?
Se vuoi confrontarti con me, allora ti aspetto su Linkedin.
Ecco infine le risorse di cui ti ho parlato poco fa.
La prima è la mia newsletter A tempo di coaching: ogni appuntamento è scandito da una domanda, che ti permette di lavorare in profondità su te stesso.
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