Il vero compito del venditore
Qual è, secondo te, il primo compito di un venditore?
Quando pongo questa domanda a venditori e imprenditori la risposta che mi sento dare è semplicemente “vendere”.
Poi i risultati tanto sperati non arrivano e allora la colpa è della crisi, di Amazon, dei clienti “che non capiscono”.
In realtà, il contratto è la conseguenza del primo compito che ogni venditore deve assolvere ogni giorno: risolvere problemi.
Un cliente sceglie di acquistare da chi è in grado di semplificargli la vita, risolvendogli efficacemente un problema specifico.
Ma il punto è: come ti stai formando per migliorare la tua capacità di problem solving?
La classica formazione sulla vendita si concentra spesso sulla gestione delle obiezioni, sulla presentazione del prodotto, sulle tecniche di chiusura.
Tutte fasi fondamentali, ma che perdono forza ed efficacia se prima non comprendi il problema che assilla il cliente e metti a fuoco il modo migliore per risolverlo.
La differenza tra un “appioppatore di prodotti” e un vero consulente è tutta qui.
Ecco perché oggi prendo spunto da sei domande fondamentali che ogni venditore deve porsi per affrontare con successo un problema di vendita non ancora risolto.
Ma come puoi applicare queste domande ad una trattativa?
Vediamolo insieme.
1. Che cosa c’è di buono in questo problema?
Dietro una vendita che non arriva c’è sempre un grande insegnamento, e scoprirlo ti rende più forte e consapevole dei tuoi mezzi.
Ad esempio, quel cliente non fa per te: continua a chiedere sconti su sconti, sembra non apprezzare l’attenzione che gli stai dedicando perché è pronto a comprare solo alle sue condizioni.
In questa situazione c’è di buono che puoi scegliere di abbandonare questo cliente, per dedicare tempo ed energie a chi apprezza davvero quello che fai.
Questo è uno dei casi nei quali una vendita non conclusa ti può portare grandi benefici.
2. Che cosa non è ancora come vorrei?
“Perché non arrivano i clienti che vorrei, pronti a comprare alle mie condizioni senza tante storie?”
“Perché redigo tanti preventivi ma ben pochi si convertono in contratti?”
Queste sono due delle cose sulle quali i venditori non sono mai soddisfatti.
Quando rifletti su questi aspetti, e lo fai concentrandoti su cosa è sotto il tuo controllo, stai mettendo a fuoco il tuo problema.
Nel primo caso, non sviluppi trattative in target perché magari il marketing della tua azienda è poco efficace. Se non comunichi in modo forte e chiaro il tuo posizionamento differenziante, e non educhi i tuoi clienti risolvendo dubbi e obiezioni prima che arrivino in trattativa, ogni negoziazione diventa davvero complessa e faticosa.
Nel secondo caso, oltre ad avere davanti clienti non in target, il problema della scarsa chiusura può essere proprio l’approccio del venditore.
I momenti dedicati all’analisi delle tue performance, i colloqui individuali, sono delle occasioni preziose per definire su quali leve agire per far crescere i risultati.
3. Che cosa sono disposto a fare per migliorare la situazione?
Qui si ferma la stragrande maggioranza dei venditori, e quindi delle aziende.
Tutti vogliono ottenere risultati migliori, ma in pochi sono disposti a passare all’azione, a percorrere nuove strade per conquistare qualcosa di diverso.
Pensa ai grandi sportivi.
Siamo abituati ad ammirarli durante le loro super prestazioni, ad alzare trofei, senza sapere quanti allenamenti e sacrifici hanno fatto per poter raggiungere i loro obiettivi.
Stessa cosa per un venditore performante: quanti errori ha commesso? Da quanti di questi ha imparato delle lezioni per le trattative successive? Quanto ha investito nel creare delle relazioni solide e durature con i suoi clienti?
4. A cosa sono disposto a rinunciare per migliorarla?
Ogni scelta presuppone una rinuncia.
Se vuoi chiudere quella vendita in più, se vuoi a tutti i costi risolvere quel problema che non ti fa dormire la notte, devi rinunciare a qualcosa.
Distrazioni, alibi, cattive abitudini, pigrizia, sono solo alcune delle zavorre che limitano le performance di un venditore.
Il tormentone “Ma io vendo da 20 anni, so come si fa” è proprio il sintomo della scarsa voglia di rinunciare alle vecchie abitudini per adottare nuove pratiche, più utili e produttive.
5. Come posso rendere piacevole il processo per migliorare la situazione?
Non è detto che ogni percorso di crescita e cambiamento debba essere fatto di sudore e lacrime.
Il modo in cui lo affronti fa tutta la differenza del mondo. La tua formazione, le sperimentazioni che fai, il modo in cui ti relazioni con i clienti, possono essere maledettamente piacevoli se ti lasci andare e ti godi ogni singola conquista, anche la più piccola.
Un esempio su tutti. Oltre al telefono, attraverso quali strumenti comunichi con i tuoi clienti?
Prova a farlo con dei video anziché con le solite email. Aumenterai l’impatto della tua comunicazione e ti differenzierai dai concorrenti. Ti senti impacciato e vuoi evitare figuracce?
Puoi formarti per essere sempre più efficace in video, e questa formazione può essere molto divertente.
Sul rapporto tra video e vendita puoi leggere anche: Come vincere la repulsione dei venditori per i video e Come vendere attraverso i video.
6. Qual è la prima azione necessaria che posso compiere in questo momento?
Nolan Bushnell, imprenditore fondatore di Atari, scrive:
“L’ingrediente fondamentale è alzare il sedere e fare qualcosa. È molto semplice.
Tante persone hanno idee, ma sono poche quelle che decidono di fare qualcosa al riguardo. Non domani. Non la prossima settimana.
Oggi”.
Vedi la domanda 3. Se pochi sono disposti ad agire per cambiare lo stato delle cose, ancora meno lo fanno subito, tempestivamente, per accelerare quanto prima il processo di cambiamento che vogliono realizzare.
La rimandite è una patologia cronica, con la quale tanti professionisti sono abituati a convivere.
Pensa ad esempio al venditore in difficoltà sull’obiettivo mensile, che rimanda le telefonate di follow up ai clienti incontrati nelle settimane precedenti.
Per affrontare di petto un problema e risolverlo brillantemente non bastano le buone intenzioni: servono una grande esecuzione e un tempismo perfetto.
Fare la cosa giusta, quando ormai è troppo tardi, lascia solo spazio e tempo preziosi alla concorrenza.
La tua questione irrisolta
Qual è quel problema che stai affrontando e che, una volta risolto, ti permetterà di avere risultati migliori?
Le 6 domande passate in rassegna sono una guida importante per aumentare l’impatto che hai sul mercato, grazie alla tua capacità di risolvere problemi efficacemente.
Prova ad analizzare proprio il tuo problema seguendo queste domande. Se vorrai confrontarti con me ti basterà scrivermi su Linkedin.
Sebastiano Zanolli scrive “I clienti ti cercano se, in qualche modo, anche il più strano, semplifichi la loro esistenza. Pretendere attenzione quando gliela complichi, o la lasci come prima, significa che sei viziato, o molto ingenuo.”
Ecco cosa vuol dire per venditori e imprenditori saper risolvere problemi.
