Venditori: da risorse a minacce
Caro imprenditore,
oggi mi rivolgo proprio a te.
Quante volte ti sei trovato davanti a venditori a caccia di un aumento e, allo stesso tempo, assetati di sconti sempre maggiori da sfruttare per chiudere le trattative?
Lo so, non lo avresti mai detto: proprio i tuoi venditori, le risorse chiave per lo sviluppo della tua azienda, possono diventare la tua rovina.
Negli anni ho conosciuto decine di venditori abituati a giocare al ribasso in trattativa, bruciando gran parte se non tutto il margine perché “il cliente vuole spendere poco”. Cambiano i settori, ma la storia è sempre la stessa.
Il problema è che le vendite figlie di queste trattative ti fanno perdere denaro anziché guadagnarne, mentre i venditori che le hanno realizzate si atteggiano a fenomeni.
Per di più hanno il coraggio di chiederti dei bonus sempre più importanti.
Le 3 mosse per non rimanere vittima dei tuoi venditori
Come puoi uscire da questo circolo vizioso, senza compromettere la crescita della tua impresa?
Di certo non puoi abbassare i prezzi, assecondando le richieste di certi venditori, e allo stesso tempo aumentare i loro compensi.
Il tuo compito è quello di sviluppare il mercato, di proporre offerte sempre più complete ed evolute per migliorare la qualità della vita dei tuoi clienti, qualsiasi sia il tuo settore.
E questa missione stride fortemente con una politica di sconti selvaggia.
Ecco allora 3 mosse fondamentali per accelerare la tua crescita e non rimanere vittima dei tuoi venditori.
1. Rinforza il tuo posizionamento
Qual è quel problema che risolvi meglio di qualsiasi tuo concorrente? E in che modo stai comunicando il tuo posizionamento differenziante?
Se il tuo pubblico comprende il valore di quello che offri, e sa che non può trovare niente di simile dalla concorrenza, sarà meno propenso a dissanguarti con la richiesta di sconti esagerati.
Quando i tuoi venditori cedono alla richiesta degli sconti, o li applicano fin da subito per paura che il cliente “vada dal concorrente più economico”, vuol dire che non hanno ben chiaro qual è quel valore unico e rilevante per il cliente che la tua azienda offre, e che ti pone in vantaggio rispetto ai competitor.
Di conseguenza, è fondamentale che la tua forza vendita sia perfettamente allineata con il tuo marketing, per comprendere pienamente quale direzione sta prendendo la tua azienda e quali sono le leve negoziali più efficaci da utilizzare in trattativa.
2. Alza i prezzi
Qual è il tuo prodotto/servizio di punta? Se potessi crearne una versione premium, quali caratteristiche aggiuntive avrebbe?
Adesso crea questa offerta top e posizionala con un prezzo adeguato, più alto rispetto al prodotto base. Darà grande soddisfazione ai tuoi clienti migliori e ti garantirà una marginalità finalmente soddisfacente.
Quando il tuo posizionamento è forte puoi puntare a nicchie di clienti in grado di permettersi quello che offri, e che vogliono davvero il meglio.
Ecco che un’offerta con un’assistenza più rapida e senza lunghe attese oppure con bonus che la rendono ancora più completa diventa irresistibile per questo target, meno sensibile al prezzo rispetto al cacciatore di sconti.
Su dieci trattative alle quali hai assistito ultimamente,
in quante il prezzo è stato l’elemento centrale della negoziazione?
Più è alto questo numero, più è probabile che il tuo marketing possa fare ancora meglio, comunicando in modo più efficace il posizionamento aziendale per intercettare clienti in target.
Il tuo reddito è il prodotto della percezione che
chi ti paga ha del tuo valore
Jay Abraham
3. Forma i tuoi venditori
Il tuo marketing può essere di prima classe, ma se la tua forza vendita continua a mercanteggiare sul prezzo la tua azienda non crescerà mai.
Pensa che qualche settimana fa, seduto a pranzo in un ristorante, al momento di ordinare ho chiesto alla cameriera anche un dolce promosso sul menu ad un prezzo scontato.
Cosa c’è di strano?
Lei si è rifiutata di inserirlo nell’ordine e ha perso l’opportunità di incrementare del 20% la mia spesa.
Ho raccontato questa storia anche in questo post su Linkedin.
Morale della favola?
Se i tuoi venditori non sono allineati alla tua strategia di marketing e non sono formati per offrire al cliente l’offerta più completa per lui, anche la migliore delle strategie non produrrà alcun risultato positivo.
Qual è la tua prossima mossa?
Qual è la prossima mossa che stai pensando di fare alla luce di queste riflessioni?
Prima di fare qualsiasi scelta fai un’analisi approfondita della tua situazione.
In particolare:
- Qual è il margine medio di ogni trattativa sviluppato da ogni tuo venditore? Quanto è lontano dal margine ideale che vorresti realizzare nella tua impresa?
- In quale tipo di formazione stai investendo per la tua forza vendita? E quali sono i risultati misurabili che ti aspetti da questo investimento?
- Quali occasioni di confronto tra vendita e marketing stai creando affinché tutti siano perfettamente allineati alla strategia aziendale?
Proprio per darti un supporto maggiore su questo tema ho scritto per te “Clienti istruzioni per l’uso”. Puoi scaricarlo gratuitamente cliccando sull’immagine qui sotto.
Ti aspetto su Linkedin per continuare il confronto.
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