Lo spauracchio dei video in trattativa
In questi anni mi sono trovato centinaia di volte davanti a venditori riluttanti alla sola idea di inviare un video ad un loro cliente.
La trattativa è a buon punto, un video aiuterebbe il venditore a mettere a segno un follow up magistrale e convincente, ma niente da fare.
Ti dirò di più: tanti consulenti, alla mia esortazione di investire dieci minuti per produrre dei video, vanno a nascondersi, fingono malori, devono improvvisamente sbrigare delle pratiche che li terranno occupati tutto il giorno.
Non sto esagerando, credimi.
Partendo da questa situazione mi chiedo da tempo: perché i venditori hanno un’autentica repulsione verso i video?
In questo articolo ti do la mia risposta, sperando che possa esserti utile per motivare i tuoi venditori a utilizzare con entusiasmo i video.
Se sei tu stesso un venditore, prova a seguire quanto ti racconto nei prossimi paragrafi.
Che effetto ti fa la tua voce registrata?
Ogni volta che affianco un venditore, riguardando con lui i video che ha realizzato, i commenti immancabili sono: “quanto sono brutto… che voce orrenda… non sembro nemmeno io”.
Con questi commenti è chiaro che ogni video realizzato diventa una vera e propria tortura.
Ma è proprio in questi commenti che si cela il motivo di repulsione principale verso i video: i venditori, come la gran parte delle persone, non sono abituati a riascoltare la loro voce registrata.
Ti faccio una domanda: che effetto ti fa la tua voce registrata? Se non sei abituato a riascoltarti, una volta che lo fai i tuoi commenti non saranno molto diversi da quelli dei venditori che affianco.
La stessa cosa varrebbe se ti guardassi allo specchio dopo vent’anni. Di certo non ti riconosceresti.
Questo è uno degli esempi che il grande Ciro Imparato ci fa nel suo video “Perché non ci piace la nostra voce registrata?”
I 3 passi per prendere confidenza con i video
Come hai potuto comprendere, non ci sono formule magiche per prendere confidenza con la propria voce e aiutare i venditori a non aver paura dei video. Servono solo pratica e metodo.
Ecco allora tre passi che ti aiuteranno ad integrare alla perfezione i video nel processo di vendita dei tuoi venditori.
1. Per due settimane, ogni giorno, il tuo venditore realizzerà un video di 60 secondi, ovviamente riprendendosi, cosa tutt’altro che scontata. In ogni video lascialo parlare di una cosa che lo appassiona: il suo hobby preferito, i figli, la sua squadra del cuore.
Alla fine guardate insieme questi video. Quanto appare a suo agio mentre parla di qualcosa che lo coinvolge totalmente? Quali i sono i miglioramenti più evidenti che noti, video dopo video?
Questo è il primo passo per rompere il ghiaccio con il video, e l’occasione più importante per prendere confidenza con la propria voce registrata. Vedrai che giorno dopo giorno la familiarità dei tuoi venditori con i video aumenterà a vista d’occhio.
2. Nello stesso tempo, assegna un obiettivo settimanale di follow up da integrare con un video. Ti suggerisco di non scendere sotto l’80%. È arrivato il momento di trasferire l’entusiasmo dei video di prova in quelli destinati ai clienti.
Nell’articolo “Come vendere attraverso i video” ti parlo nel dettaglio anche di come strutturare un video di follow up in 4 fasi: gancio, immedesimazione, ponte, call to action.
3. Nei colloqui individuali con i tuoi venditori, quando analizzi le singole trattative, rivedi con loro anche i video correlati. Se da una parte li abitui ancora di più a riascoltarsi, dall’altra la tua sessione di coaching riguarderà anche la qualità dell’interazione che i consulenti hanno con i loro clienti.
Quali risultati producono i video nel tuo sistema di vendita?
L’aspetto non meno importante di tutto il discorso è quello legato ai risultati prodotti dai video.
Sia tu che i tuoi venditori, se ne diventate consapevoli, lavorerete nella stessa direzione per realizzare video sempre più efficaci e apprezzati.
I risultati accrescono la motivazione, questo vale anche per la realizzazione dei video.
Del resto, non ho mai visto un venditore rinunciare ad una pratica che lo aiuti a migliorare le sue performance di vendita.
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