Il dilemma dell’innovazione del processo d’acquisto

Se potessi scegliere di investire tutte le tue energie per apportare un solo cambiamento significativo nel processo d’acquisto dei tuoi clienti, su cosa punteresti?

Il tema dell’innovazione dei processi è sempre molto caldo, e negli ultimi due anni abbiamo visto come interi settori abbiano rivoluzionato il modo di fare business.

Ma al di là di cambiamenti forzati da eventi straordinari come la pandemia, ci troviamo sostanzialmente davanti a due scenari.

Da una parte troviamo aziende sempre uguali a loro stesse, che “hanno sempre fatto così” e non trovano nessun motivo valido per cambiare lo status quo.

Soprattutto nelle PMI, dove il fondatore ultra ottantenne pretende di tenere ancora in mano il timone dell’azienda, e le macchine da scrivere campeggiano ancora su alcune scrivanie, il tempo sembra essersi fermato agli anni ’80.

Negli ultimi anni mi sono confrontato molte volte con realtà del genere che, chissà perché, un po’ alla volta si stanno spegnendo.

Dall’altra parte ci sono le imprese che cambiano in modo frenetico. Queste aziende introducono nuovi prodotti ogni anno, andando anche fuori dal loro core business, e modificano continuamente i loro processi cercando di indovinare la formula perfetta. L’unico risultato che ottengono è confondere i propri dipendenti e, di conseguenza, i clienti.   

In realtà un solo e importante miglioramento nel processo d’acquisto può produrre risultati straordinari in qualsiasi impresa.

Ma cosa vuol dire migliorare il processo d’acquisto? Ecco tre esempi.

Aiutare i tuoi clienti a ridurre i tempi d’acquisto

Puoi aiutare i tuoi clienti affinché possano compiere scelte consapevoli più rapidamente e con meno sforzo. In questo caso il tuo compito è quello di guidare i clienti nel loro percorso.

Sempre di più sento venditori che mi dicono: “ormai i clienti sono informatissimi e sanno già quello che vogliono”. Partendo da questo presupposto, l’approccio dei consulenti diventa più rassegnato del solito. In realtà questi sono i casi nei quali i tempi delle trattative si dilatano, e il tasso di chiusura crolla clamorosamente.

Questo perché un eccesso di informazioni, non sempre prese da fonti attendibili, genera confusione e allunga i tempi d’acquisto. È proprio qui che entra in gioco il ruolo del venditore – coach. Se vuoi approfondire questo argomento ti rimando a questo mio post su Linkedin.

Sviluppare vendite di maggior valore senza forzature

Questa è una conseguenza del primo punto.

Se aiuti il cliente a fare chiarezza e a scegliere più rapidamente la soluzione migliore per lui, avrai più tempo ed energie per soddisfare al meglio le sue esigenze. In questo modo puoi proporre offerte più articolate e complete, quindi di maggior valore.

Se da una parte non è mai auspicabile vendere ad un cliente più di quello di cui ha bisogno ricorrendo a delle forzature, dall’altra anche vendere meno del necessario genera un problema. Questo succede perché il cliente non riceve tutti gli strumenti per risolvere definitivamente le sue esigenze.

Se tu avessi bisogno di un nuovo computer, e dopo una trattativa estenuante il venditore te lo vendesse senza i software necessari per il tuo lavoro, quanto saresti soddisfatto del tuo acquisto?

Avevi bisogno di un sistema hardware e software per migliorare la tua produttività e realizzare i tuoi progetti, e quel venditore non lo ha capito.

È chiaro che, se la trattativa per vendere l’offerta base dura un’eternità ed è costellata di dubbi e obiezioni, la possibilità di sviluppare vendite più complesse diventa un miraggio.

Nell’articolo “Come si forma la decisione d’acquisto dei clienti” trovi un approfondimento sulle sei scorciatoie utilizzate dai clienti per prendere una decisione, e come puoi sfruttarle a tuo vantaggio.

Evitare perdite di tempo con clienti non in target

L’esperienza dei tuoi clienti è ottimale quando, entrando in contatto con la tua azienda, si trovano davanti a persone che possono soddisfare le loro aspettative ed esigenze.

Ti è mai capitato, da cliente, di rimanere deluso già dal primo contatto con un’azienda? Pensavi che potesse aiutarti mentre in realtà caratteristiche dei prodotti, modalità di erogazione dei servizi o i prezzi non erano in linea con le tue esigenze?

Quando metti subito in chiaro che cosa offri, quale problema risolvi e in che modo lo fai, ti stai focalizzando su un target di clienti ben definito, fornendogli tutti gli elementi per capire se fai davvero al caso suo.

In questo modo riduci drasticamente la quantità di interazioni con curiosi e perditempo. Le trattative che derivano da questo approccio, poi, sono mirate e ricche di soddisfazioni per entrambe le parti.

Con l’articolo “Costruisci la tua proposta di valore irresistibile” scopri come poter comunicare in modo efficace il tuo posizionamento differenziante.

Qual è la tua prossima mossa?

Qual è la prossima innovazione che introdurrai nel tuo processo d’acquisto?

Condividi la tua esperienza nei commenti e, se vuoi confrontarti con me su questo argomento, scrivimi su Linkedin.

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