Se conoscere il prodotto non bastasse più per vendere?

Fare la cosa giusta non basta più

Hai presentato alla perfezione il tuo prodotto, hai applicato tutti gli sconti, hai seguito alla lettera le linee guida aziendali, eppure il cliente non ha firmato.

Non sei l’unico, anzi. Sempre più spesso questo è lo scenario che mi trovo a fronteggiare con molti venditori.
Fare la “cosa giusta” è solo uno degli elementi da tenere in considerazione per costruire una grande trattativa.

Pensa a un calciatore che cura ossessivamente la sua forma fisica. Se non si concentra con la stessa attenzione anche sugli aspetti tecnici e tattici, rischia di compromettere la sua crescita professionale e di essere scavalcato da compagni più completi di lui.

Allo stesso modo, un venditore concentrato solo sulla preparazione tecnica, ma che trascura la capacità di costruire relazioni profonde con i propri clienti, e pensa di poter ignorare le basi di un processo di vendita efficace, brucia molte più trattative di quelle che pensa.

Vai oltre la semplice spiegazione dell’offerta     

Una trattativa è un percorso affascinante, dove venditore e cliente mettono in campo conoscenze, emozioni, sensazioni, necessità differenti.

Per gestire tutte queste variabili, oltre a fare la cosa giusta, ci sono altri tre aspetti da tenere bene a mente.

1. Fai la cosa giusta al momento giusto

Il tempismo ti permette di centrare il tuo obiettivo in ogni fase della trattativa, producendo il risultato desiderato.

Puoi ad esempio usare una straordinaria tecnica di chiusura, ma se lo fai quando il cliente ha ancora dei dubbi e non è pronto a comprare, il contratto resta senza firma.

Stesso discorso se fai un follow up magistrale ad un cliente, ma ti decidi a chiamarlo tre settimane dopo il vostro incontro. Quante probabilità ci sono che quel cliente sia rimasto in trepidante attesa di una tua chiamata, anziché rivolgersi a un tuo concorrente?

2. Ricorda che hai a che fare con delle persone in carne e ossa

I clienti sono esseri umani in carne e ossa, con un cuore che pulsa, convinzioni più o meno radicate, timori e aspirazioni che lo guidano e condizionano tutte le sue scelte.

Se basi la trattativa esclusivamente sull’aspetto razionale, se pensi di strappare un “si” con un elenco di caratteristiche tecniche e percentuali di sconto, sei fuori strada.

Sono aspetti importanti, sia chiaro, ma non sono sufficienti se non riesci a capire cosa è davvero importante per il tuo cliente e quali risultati vuole raggiungere con il tuo prodotto/servizio.

Prova a conoscerlo prima di surclassarlo di dati tecnici, e pensa a qual è la prova più entusiasmante che puoi offrirgli affinché scopra che tu hai la soluzione giusta per lui.

Compreresti mai un paio di scarpe, di un modello che non hai mai provato prima e in un punto vendita dove non sei mai stato, senza provarle?

Immagino di no, eppure ci sono ad esempio venditori che pensano di vendere un’auto senza farla provare ai clienti e ristoratori che pensano di poter vendere vini costosi senza offrire una degustazione.

Con la prova del tuo prodotto o servizio scopri in modo inequivocabile come si sente il cliente utilizzandolo, quali emozioni prova nel farlo, e tocca con mano i risultati che ottiene con l’utilizzo.

3. Studia. Sperimenta. Crea

Non smettere mai di fare esperienze, di imparare cose nuove, di rendere unico il tuo stile. Se vuoi aiutare i tuoi clienti a vivere un’esperienza unica, mantieni alta la tua apertura mentale, affina la tua sensibilità, confrontati con chi ottiene da tempo grandi risultati. Fatti ispirare.

Tempo fa una venditrice mi ha detto: “Io sono una venditrice certificata da 10 anni, non ho bisogno di frequentare altri corsi”.

Purtroppo per lei il mondo lì fuori viaggia ad una velocità vorticosa, le nostre competenze e abilità rischiano di diventare obsolete come una videocassetta al tempo di Netflix se non le curiamo e le facciamo crescere nel tempo.

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Ormai è chiaro che le competenze tecniche sono requisiti necessari ma non sufficienti per ottenere grandi risultati di vendita in modo sistematico e duraturo.

Diventa sempre più importante allenare la nostra intelligenza emotiva, grazie alla quale costruire una relazione piena e coinvolgente con clienti e team di vendita.

“Gestire le vendite con intelligenza emotiva”, di Colleen Stanley, è il libro che non può mancare nella tua libreria se vuoi approfondire questo aspetto. Clicca sul titolo per leggere l’anteprima gratuita.

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