I clienti non sono mai abbastanza
I clienti non sono mai abbastanza.
O almeno così credono molti imprenditori e venditori.
Se un cliente non vuole comprare pazienza, andrà meglio con il prossimo.
E così su 100 lead gestiti vengono fissati 10 appuntamenti, e un venditore ha bisogno di 100 clienti per chiudere 15 contratti nel mese.
Questo è un atteggiamento fin troppo diffuso nelle aziende: che si tratti di un lead contattato dal BDC o di un cliente in trattativa, se non si dimostra subito malleabile viene scartato velocemente, con la convinzione che il prossimo sarà quello giusto, pronto a comprare senza troppe complicazioni.
L’efficienza del sistema di acquisizione clienti deve essere un’ossessione per le aziende, costantemente aggiornato e sviluppato per ottenere il massimo da ogni interazione, anche al cambiare delle condizioni di mercato.
Invece la pigrizia, la mancanza di competenze e la convinzione che “se facendo sempre così ho ottenuto risultati in passato, perché non dovrei ottenerli adesso?” causano danni inestimabili nelle piccole e medie imprese italiane.
Nell’articolo “Raddoppia le entrate con la metà dei clienti” condivido con te alcune riflessioni su come ottenere il massimo da ogni trattativa.
Oggi, invece, voglio riflettere sull’argomento chiedendoti:
come proteggi e sviluppi i tuoi clienti, il capitale più prezioso della tua azienda?
Troppo spesso vedo aziende come veri e propri colabrodo: i clienti passano per poi essere dimenticati, che abbiano comprato o meno.
Chissà perché non c’è mai tempo per strutturare campagne di crm e creare iniziative per i già clienti.
Così facendo, però, vengono lasciati liberi di andare tra le braccia della concorrenza.
Per questo motivo ti invito ad approfondire la riflessione con due domande fondamentali.
1. Che fine hanno fatto tutti quei clienti che sono entrati in contatto con la tua azienda nell’ultimo anno?
I clienti che hanno già comprato da te, così come quelli che non lo hanno fatto, dovrebbero essere sempre al centro delle tue attenzioni.
Dopo che hai investito tempo, denaro ed energie per acquisirli, in che modo rimani in contatto con loro?
Quante occasioni stai creando per poterli rivedere e costruire nuove occasioni di acquisto?
Se non coltivi una solida relazione con loro, ti rimane una lista di nominativi completamente inutile, e i nuovi clienti non saranno mai abbastanza per far crescere la tua azienda.
2. Se potessi acquisire nuovi contatti da gennaio a giugno, e con questi sviluppare le vendite dell’intero anno, li gestiresti come fai oggi?
Prova a riflettere. Nella tua esperienza da cliente, con quante aziende entri in contatto per la prima volta durante un mese? Quante di queste aziende si sforzano di conoscerti veramente e ti propongono di rimanere in contatto con loro?
Se tu avessi un numero finito di nuovi contatti ogni anno, sono convinto che faresti qualcosa in più, o almeno di diverso, per ottenere il massimo da ognuno di loro. In particolare, che cosa faresti di diverso?
L’illusione che un’azienda possa ottenere e bruciare all’infinito nuovi contatti, perché “per arrivare ad un contratto bisogna parlare con x persone”, sta accelerando la chiusura di centinaia di aziende in Italia, soprattutto negli ultimi due anni.
Ti faccio un esempio. Finito il periodo di lock down, durante il quale tantissimi ristoratori piangevano miseria, quanti ristoranti dei quali sei stato cliente ti hanno scritto, comunicandoti la loro riapertura e offrendoti un’esperienza memorabile per festeggiare?
Stesso discorso vale per tutte quelle aziende che ti hanno dimenticato dopo averti consegnato un preventivo o dopo aver effettuato la prima vendita.
Vogliamo parlare poi di quelle imprese che non hanno neanche risposto a una tua richiesta di informazioni?
Se hai l’occasione di entrare in contatto con un nuovo potenziale cliente, non puoi permetterti di abbandonarlo sperando compri da te e torni a farlo ogni volta che ne ha bisogno, senza che tu faccia nulla.
Pensaci: quanto tempo investi ogni mese per analizzare lo sviluppo delle trattative e dei contatti ricevuti, per affinare sempre di più la tua strategia e ridurre al minimo lo spreco di nuove opportunità?
Restiamo in contatto
Questo è un argomento decisamente caldo, che non può essere sviscerato in un solo articolo. Per questo, se vuoi continuare a confrontarti con me, puoi farlo scrivendomi su Linkedin. Clicca sul banner qui sotto.
Se poi non lo hai già fatto, scarica la tua copia gratuita di “Clienti istruzioni per l’uso”, un vero e proprio percorso di coaching che ho pensato per farti ottenere il meglio da ogni singolo cliente.
