SMETTILA DI ANDARE A CACCIA DI NUOVI CLIENTI
È proprio così. Con questo post voglio dirti di provocatoriamente di smetterla di andare a caccia di nuovi clienti. Raddoppia le entrate con la metà dei clienti iniziando a vendere di più e meglio.
Non fraintendermi, l’acquisizione di nuovi clienti è vitale per la tua azienda, ma è un processo che devi essere in grado di trasformare in denaro.
“Di clienti non ce ne sono mai abbastanza”, mi ha detto un giorno il titolare di un franchising. Era sempre alla ricerca affannosa di nuovi clienti per raggiungere il prima possibile gli obiettivi di vendita mensili.
Aveva sempre molto traffico in negozio, e investiva sistematicamente in campagne promozionali on line e off line.
Quello che notavo era che, per lavorare rapidamente i nuovi contatti, venivano trascurati i clienti già acquisiti: il cliente che aveva appena acquistato un prodotto ed era ancora in negozio, veniva liquidato rapidamente per far spazio al cliente successivo, senza la possibilità di coronare la trattativa con la vendita di prodotti e servizi aggiuntivi.
Per di più, alcuni clienti non facevano che chiedere sconti e rubare tempo prezioso ai venditori, togliendo spazio a tutti quei clienti “buoni”, disposti a pagare di più e senza fare storie in cambio di un servizio rapido e curato.
Il tuo obiettivo deve essere quello di aumentare le entrate e i margini, non quello di lavorare più clienti possibili.
Ecco perché ti chiedo: quanto guadagni su ogni cliente per ogni euro investito per acquisirlo?
I TUOI CLIENTI TI FANNO PERDERE O GUADAGNARE?
I tuoi clienti possono farti perdere o guadagnare denaro. In questo articolo voglio soffermarmi sulla capacità che tu o i consulenti hanno di trarre la massima soddisfazione, e il massimo guadagno, da ogni trattativa.
Che tipo di trattative sviluppano i tuoi venditori?
1. Trattative mordi e fuggi, ovvero il cliente chiede il prodotto/servizio di cui ha bisogno, se lo trova forse lo acquista e poi va via per non tornare mai più.
2. Trattative strutturate, dove l’interazione con i consulenti è dinamica e vengono colte tutte le opportunità per sviluppare vendite più complesse e ripetute nel tempo.
Il secondo scenario è quello che ti permette di prosperare, iniziando a marginare su ogni singolo cliente.
Infatti con la prima vendita dovresti essere in grado di andare in pareggio con il costo di acquisizione di quel cliente.
Dalla seconda vendita in poi inizi realmente a guadagnare, vendendo prodotti/servizi complementari o aggiuntivi con una marginalità più elevata.
GUADAGNA FIN DALLA PRIMA TRATTATIVA CON IL TUO CLIENTE
“Ma io vendo già parecchio, lavoro 12 ore al giorno 7 giorni su 7”, me lo sono sentito dire tantissimi volte in questi anni. Peccato che in molti casi, a fine mese, la cassa non è piena come dovrebbe essere.
Questo perché non basta vendere 1 volta 1 prodotto ad 1 cliente. La crescita del tuo business è tridimensionale, e devi lavorare sulle 3 leve che ti permetteranno di far crescere in modo esponenziale anche la tua cassa:
1. Numero di clienti ai quali vendi;
2. Quanto fai spendere ad ogni cliente,
3. Quante volte ogni cliente acquista da te in un determinato periodo.
NUMERO DI CLIENTI x VALORE DI OGNI VENDITA x FREQUENZA D’ACQUISTO
Sono le 3 leve che devi padroneggiare per garantirti una crescita solida e duratura nel tempo. Raddoppiare le entrate con la metà dei clienti è davvero alla tua portata.
APPLICA LA FORMULA ALLA TUA AZIENDA
“Ma come posso applicare questa formula alla mia azienda?”
So che ti è balenata nella mente questa domanda, e voglio farti un paio di esempi che rendono ancora più chiaro questo principio potentissimo.
Considerato un certo periodo, ad esempio 1 mese di lavoro, ecco 2 scenari:
100 CLIENTI X 40€ IL VALORE DI OGNI VENDITA X 1 LE VOLTE CHE OGNI CLIENTE ACQUISTA = 4.000€
è il valore che hanno generato i clienti in quel mese.
Se invece nello stesso mese:
100 CLIENTI X 60€ IL VALORE DI VENDITA X 1,5 LE VOLTE CHE OGNI CLIENTE ACQUISTA = 9.000€
Cosa noti? A parità di clienti, aumentando il valore di ogni vendita e il numero di volte che un cliente acquista da te, nello stesso mese incassi 5.000€ in più rispetto al primo scenario. È più del doppio del fatturato.
Se avessi voluto incassare 9.000€ con una spesa di 40€ per cliente (che ha acquistato 1 volta sola), avresti dovuto avere 225 clienti. Sempre più del doppio dei 100 del nostro secondo caso.
Raddoppiare le entrate con la metà dei clienti è davvero una missione possibile!
METTIAMO IN PRATICA LA FORMULA
Ti piacerebbe iniziare ad applicare questa formula al tuo modello di business?
Puoi concentrarti anche su un punto alla volta, in modo da essere super focalizzato nel miglioramento dei tuoi risultati.
Aumenta il numero di clienti. Hai la “faccia tosta” di chiedere ai tuoi clienti soddisfatti dei referral? Invogliali a segnalare la tua azienda ai loro contatti che potrebbero essere interessati a quello che offri.
Raccogli sistematicamente le recensioni dei tuoi clienti? Sono l’arma più potente per motivare chi non ti conosce a venire a spendere da te la prima volta.
In entrambi questi casi mi puoi dire “ma se un cliente è contento lascerà spontaneamente la recensione e parlerà di me in giro”. Assolutamente vero, ma se stimoli questi processi lo faranno di più e in tempi brevi.
Aumenta il valore di ogni vendita. Affianca i tuoi venditori. Che capacità hanno di sviluppare vendite aggiuntive che vanno a integrare la richiesta spontanea fatta dal cliente? Su 10 trattative, in quante vengono fatte vendite aggiuntive? I tuoi venditori sanno quali sono i prodotti/servizi a margine più elevato che devono proporre in upselling/cross selling?
Pensa al cameriere che ti vende il vino piuttosto che servirti solo l’acqua che gli hai chiesto, oppure l’addetto Footlocker che ti vende i lacci di diversi colori dopo averti venduto le scarpe, il venditore di telefoni che ti vende la cover o l’assicurazione Kasko.
Aumenta la frequenza d’acquisto. In che modo stai motivando i tuoi clienti a tornare a spendere da te? Stai strutturando campagne di marketing che li invoglino a tonare periodicamente a comprare da te?
ISTRUZIONI PER L’USO
Bene, sei pronto a raddoppiare le entrate con la metà dei clienti?
Il bello di questa formula è che puoi modularla in base alle caratteristiche del tuo business.
Se vendi beni durevoli, potrai muovere più velocemente la leva del valore di ogni vendita e quella del numero di clienti piuttosto che quella della frequenza di acquisto.
Nel caso invece in cui venda prodotti o servizi di con una frequenza di riacquisto più elevata, puoi imparare a spingere contemporaneamente su tutte e 3 le leve di crescita, mettendo il turbo al tuo punto vendita.
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