LA DIFFERENZA TRA AVERE UN COLABRODO E UNA RETE DA PESCA
Oggi capiremo insieme quanto è efficiente il tuo sistema di vendita. Se è più simile ad un colabrodo oppure ad una rete da pesca.
Un colabrodo, così come può raccogliere al suo passaggio tanta sostanza, con la stessa facilità lo lascia andare via, trattenendo gli scarti.
Una rete da pesca, al contrario, trattiene il pescato e lascia passare l’acqua e i pesci troppo piccoli.
Allo stesso modo nella tua azienda puoi avere un sistema di vendita che, così come vede passare molti clienti, allo stesso modo li lascia andare via.
In alternativa puoi avere un sistema di vendita che attira clienti e li trattiene con un insieme di maglie strette al punto giusto.
MEGLIO UN CLIENTE NUOVO O UN CLIENTE FEDELE?
Per quanto riguarda il tuo punto vendita, qual è la tua strategia?
Quante energie e risorse investi per acquisire nuovi clienti e quante per alimentare la relazione con chi ha già comprato da te?
Definisci una proporzione in percentuale tra acquisizione di nuovi clienti e fidelizzazione di quelli già acquisiti. Riprenderemo queste percentuali alla fine del post.
Tom Peters, grande esperto di top management, scrive:
“Non ha mai smesso di meravigliarmi il fatto che le aziende spendono milioni per attrarre nuovi clienti (persone che non conoscono) e spendono quasi nulla per tenere quelli che già hanno! Mi sembra che il budget dovrebbe essere capovolto!”
Alla fine del post ti lascerò il link per scoprire come poter raddoppiare le entrate con la metà dei clienti.
Affinché questo sia possibile, però, una leva che devi padroneggiare è quella della frequenza di riacquisto.
Perché, ad oggi, un cliente torna a comprare da te? E con quale frequenza lo fa? Che cosa stai facendo tu motivarlo a tornare a spendere da te più e più volte?
Queste informazioni sono preziosissime se vuoi avere un controllo del tuo business e se vuoi avere una gestione scientifica delle vendite sui clienti che per te valgono di più.
I 3 SEGRETI PER AVERE UN LUNGO MATRIMONIO FELICE
Pensa alla relazione con i tuoi clienti come ad un matrimonio che vuoi che sia felice il più a lungo possibile.
Cosa puoi fare per tenere il rapporto vivo e soddisfacente per entrambe le parti?
“I clienti vanno solo dove spendono meno… i clienti sono solo degli opportunisti” lo sento dire molto spesso, guarda caso da chi non investe 1 grammo di energia per fidelizzare i suo clienti migliori.
Ecco allora che puoi rinforzare il tuo sistema di vendita con 3 strumenti in grado di stringere le maglie della tua rete, per trattenere il più a lungo possibile i tuoi clienti migliori, con la voglia di spendere da te come se fosse la prima volta!
1. In che modo comunichi con loro in modo che ti rimangano fedeli nel tempo?
Una volta che il cliente ha comprato da te, per quali motivi dovrebbe continuare ad ascoltarti? Pagine social, sito, newsletter, Whatsapp, sono canali che devi alimentare con informazioni di valore per il cliente (pensa sempre all’analogia del matrimonio!).
Se hai un negozio di telefonia, cosa potresti raccontare ad un cliente che ha appena comprato da te un telefono legato ad un piano tariffario per 30 mesi? Con un negozio di abbigliamento, in che modo potresti arricchire la comunicazione con i tuoi clienti? Se vendi auto, moto, viaggi, prodotti alimentari?
2. Quanto investi ogni anno per campagne promozionali riservate ai tuoi già clienti?
“Ho voglia di rivederti, di farti provare qualcosa di nuovo riservandoti delle condizioni speciali” è quello che dovremmo dire periodicamente ai nostri clienti migliori. A chi non piace essere corteggiato?
Puoi creare degli eventi a “porte chiuse” per i tuoi clienti. Nei porte aperte, penso al mondo dell’auto ma anche ai primi giorni di saldi, il cliente fidelizzato si disperde nella confusione, mischiato a curiosi che non compreranno o lo faranno facendoti consumare molte energie e sconti esagerati.
Proprio perché sei uno tra i miei clienti migliori, ti invito ad un evento a porte chiuse dove potrai provare l’auto/la nuova collezione, degustare i nuovi prodotti… in tutta tranquillità e con un consulente dedicato esclusivamente a te.
Che effetto farebbe sui tuoi clienti un’iniziativa del genere?
3. Costruisci la tua nicchia di fan
Hai dei clienti che accorrono da te a spendere ogni volta che comunichi loro una novità? Non vogliono tante spiegazioni, vengono da te, comprano senza fare una trattativa sul prezzo, pagano e vanno via.
Quelli sono i tuoi fan!
Pensa ai fan di Apple, che comprano in anteprima e a scatola chiusa il nuovo Iphone il giorno della sua uscita. Il meccanismo è lo stesso per tutte le categorie merceologiche.
METTIAMOCI ALL’OPERA
In conclusione, più applichi questi 3 segreti nella tua azienda e più il tuo sistema di vendita sarà efficiente, più simile ad una rete da pesca anziché ad un colabrodo.
Alla luce di quanto visto fino ad ora, le tue percentuali tra investimenti per nuovi clienti e investimenti per fidelizzare quelli già acquisiti ti soddisfano o pensi di doverle rivedere?
Adesso hai tanto materiale su cui lavorare e per renderti la strada ancora più agevole, ecco per te 2 bonus che ti permettono di avere il quadro ancora più completo per migliorare l’efficienza del tuo sistema di vendita:
1. Raddoppia le tue entrate con la metà dei clienti è il post che ti ho promesso prima, dove trovi la formula per raddoppiare le tue entrate anche con la metà dei clienti.
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