“Cerchiamo di immaginare i nostri clienti come degli invitati a una festa dove noi siamo i padroni di casa. Il nostro lavoro è rendere ogni aspetto dell’esperienza dei clienti un po’ migliore giorno dopo giorno” Jeff Bezos, CEO di Amazon

Scopri come ravvivare il rapporto con i tuoi clienti anche se pensi di averle provate tutte e non puoi fare meglio di così con la strategia della preminenza.

Quanto vuoi bene ai tuoi clienti?

Come emerge l’attaccamento ai clienti nella tua strategia di marketing?

Se tieni alla tua azienda devi voler bene in qualche modo anche ai tuoi clienti, ma non è affatto scontato che la tua dedizione ai clienti emerga dalla tua strategia commerciale e di marketing.

LA STRATEGIA DELLA PREMINENZA

Per essere un vero punto di riferimento per il tuo pubblico ci sono 3 punti fermi della tua strategia (estratti dalla strategia della preminenza di Jay Abraham) sui quali devi lavorare costantemente con il tuo team:

1. Innamorati dei tuoi clienti e non dei prodotti/servizi che offri. I tuoi addetti vendita sono dei consulenti che vogliono il bene dei clienti o sono degli “spiegatori di prodotti”?

Prova ad assistere a qualche trattativa e mi saprai dire con certezza a quale categoria appartengono. Nella mia esperienza ho incontrato pochissimi consulenti illuminati e un esercito di spiegatori, che davanti ad un cliente iniziano ad elencare senza logica tutte le caratteristiche dei prodotti presenti in negozio. 

2. Fai domande e ascolta. La maggior parte delle persone o conosce la propria situazione, ma non ha obiettivi, oppure ha obiettivi ma non ha fatto un esame realistico della propria situazione.

Quante volte, nel tuo punto vendita, entrano persone che hanno le idee perfettamente chiare? Quante invece “sequestrano” te o i tuoi addetti vendita per un tempo infinito, perché non sanno davvero cosa vogliono?

3. Tu conti. Il tuo benessere è importante per me. Questo è il messaggio che dovresti costantemente comunicare ai tuoi clienti, attraverso tutti i tuoi strumenti di marketing, oltre che di persona. Se per loro vuoi essere una guida, da buon leader devi comunicare quanto sono importanti per te.

IL TEST IN 3 PASSI PER LA TUA AZIENDA

Ecco allora un test in 3 passi che ti aiuta a capire quanto tieni ai tuoi clienti e se sei già allineato a questi 3 principi:

1. La comunicazione della tua azienda usa il “tu” o il “noi”? Quando ti rivolgi ai tuoi clienti, sia on line che off line, quanto parli di te stesso, quanto parli di loro e quanto li fai parlare?

Come esempio ho preso in esame la pagina “Chi siamo” di un’importante azienda retail che opera a livello locale con diverse sedi. Ben 818 parole, 4.619 caratteri (spazi esclusi!) tutti declinati al noi.

Pensi che per un cliente sia più utile conoscere la tua storia dal 1960 ad oggi, oppure in che modo puoi soddisfare le sue esigenze meglio di chiunque altro? Riusciresti a farlo con 10 parole? Molto più economico ed efficace che farlo con 818.

2. Quali vantaggi misurabili comunichi sistematicamente ai tuoi clienti?  Sia nel punto vendita che on line, quali sono i motivi concreti per i quali i clienti dovrebbero acquistare da te? Quanto entusiasmo metti nel comunicare il risultato finale al quale aspira il tuo cliente?

3. I tuoi venditori sono anche dei coach? I tuoi consulenti che tipo di domande fanno ai clienti durante le loro trattative? Con quanta efficacia e rapidità sono in grado di capire le esigenze, le reali motivazioni d’acquisto e gli obiettivi dei tuoi clienti?

PASSIAMO ALL’AZIONE

Dedica tutto il tempo necessario a questo test, rileggi i tuoi materiali di marketing (sito, depliant, campagne social, annunci sui giornali), affianca i tuoi venditori, fai infine un bilancio per capire qual è il tuo punto di forza e qual è l’area sulla quale dovrai lavorare maggiormente.

Ti aspetto su Linkedin se vorrai un confronto individuale con me, e nelle sezioni customer experience, marketing e vendita del blog trovi articoli e strumenti utili per la crescita della tua azienda.