Vendere è dire di sì o farsi dire di sì?
Qual è la tua definizione di vendita, quella che funziona, che genera risultati importanti per te e per la tua azienda?
Ecco la mia definizione:
vendere è farti dire di si dal maggior numero possibile di clienti in target,
disposti ad acquistare alle tue condizioni.
Per concentrare tutto il tuo potenziale sui clienti in target, sui quali vale la pena investire per costruire una relazione commerciale duratura e remunerativa, è fondamentale saper dire di no.
Infatti, vendere non è dire di si a qualsiasi cliente o prospect, spesso non in target, che rischiano di trasformarsi in sanguisughe che divorano il tuo tempo, la tua energia, il tuo denaro.
Se vuoi approfondire questo argomento puoi leggere il mio articolo “Come respingere i clienti che non vuoi”.
Sai dire di no?
Ancora oggi mi capita di incontrare venditori più impegnati a compiacere qualsiasi potenziale cliente, purché respiri, anziché selezionare quei clienti e quelle attività che generano un ritorno dell’investimento in doppia o tripla cifra.
Rinunciare in partenza a una trattativa, o chiuderla rifilando un bel “no” alla controparte, sembra contro intuitivo per molti venditori, convinti che le vendite aumentano in modo direttamente proporzionale alle trattative fatte.
Invece, è il primo passo da fare per iniziare a crescere.
La vendita non è solo statistica, te ne parlo nell’articolo “Serve davvero la statistica per migliorare i tuoi risultati?”
Ma a cosa o a chi devi iniziare a dire di no?
1. Ai clienti tossici, eternamente indecisi e sempre alla ricerca del prezzo più basso. Se rincorri loro, perdi necessariamente di vista chi è disposto a comprare alle tue condizioni
2. Alle attività improduttive: distrazioni, abuso di email, preventivi inutili ne sono un esempio.
Scambi di mail infiniti sono spesso sostituibili con una chiamata di un paio di minuti.
Per chiudere una trattativa basterebbe redigere un preventivo anziché 3, 4 o più, se solo il venditore fosse in grado di analizzare a fondo le reali motivazioni d’acquisto del cliente che ha davanti.
3. A strategie dal ROI non misurabile. Tutto quello che fai deve produrre un risultato quantificabile e utile a sviluppare delle vendite. Altrimenti corri seriamente il rischio di girare a vuoto.
Ogni volta che vuoi intraprendere una nuova iniziativa commerciale chiediti:
Quali sono i risultati misurabili che produrrò in ogni fase, e che mi permetteranno di acquisire ancora più forza e velocità già in quella successiva?
La parola all’esperta
In questo breve video, Colleen Stanley ribadisce l’importanza di saper dire di no per accelerare le vendite.
Il tuo obiettivo è fare di meno, scegliendo solo attività di valore, per ottenere di più.
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