Quanto conta la motivazione dei clienti nella vendita?
Oggi riflettiamo su un aspetto spesso sottovalutato nella vendita: la motivazione dei clienti.
Per introdurre l’argomento ecco un breve ma straordinario video di Julio Velasco, che ci ricorda che “la tua motivazione è diversa da quella degli altri”.
Come possiamo applicare questo principio alla vendita?
Spesso mi confronto con venditori che, per giustificare la mancata chiusura di una trattativa, mi dicono: “ma io ho spiegato tutto al cliente, ho risposto a tutte le sue domande… gli ho inviato via mai i preventivi e le schede tecniche che mi ha chiesto…gli ho anche fatto provare l’auto. Ma non ha comprato, evidentemente non era interessato.”
Ed è qui che si crea un vero e proprio corto circuito.
Perché, in molti di questi casi, il venditore non ha la più pallida idea di quali siano le motivazioni al cambiamento del cliente che ha detto no. Dà per scontato che le sue motivazioni siano valide anche per il cliente.
La prova del nove è data dai follow up post trattativa privi di mordente, dove l’unico scopo è “sapere se il cliente ha pensato cosa fare e se il preventivo era chiaro.”
Si può fare molto meglio di così, non credi?
Julio Velasco, con il video che abbiamo visto, ci offre due spunti di riflessione per avere dei clienti motivati, felici e contenti.
1. Ammazza il “venditore innamorato del suo prodotto” che è in te
Così come un allenatore deve “ammazzare il giocatore che è in lui” per poter guidare e motivare la sua squadra, allo stesso modo un venditore che vuole coinvolgere e motivare i suoi clienti deve uccidere il venditore innamorato del suo prodotto che è in lui, per assumere le vesti di un coach.
Se vuoi approfondire questo argomento te ne parlo nell’articolo “Ai tuoi clienti serve un venditore o un coach?”
Al centro della trattativa deve tornare il cliente, e lavorando con lui puoi far emergere:
- quello che lo motiva davvero a cambiare;
- quali sono i suoi timori;
- quali garanzie e rassicurazioni sta cercando.
Ricorda: la tua motivazione non è quella del tuo cliente.
2. Fai un bilancio delle tue competenze
Hai davvero le competenze adatte per ricoprire il ruolo di venditore/coach?
I tuoi vent’anni di esperienza ti servono a poco, o possono addirittura giocare a tuo sfavore, se non acquisisci nuove competenze e strumenti.
La formazione tecnica e la conoscenza dei prodotti sono fondamentali, devi saperne sempre di più del cliente che hai davanti, ma non puoi pensare che questo basti per motivarlo a comprare.
In che modo alleni le tue competenze di coaching? Quanto tempo investi in trattativa per conoscere davvero chi hai davanti e cosa lo ha portato fino a te?
Fai un bilancio delle ultime trattative che hai sostenuto: hai offerto un prodotto o la soluzione a un problema?
Approfondisci questo tema nell’articolo “Offri un prodotto o la soluzione a un problema?”
Quali motivazioni hanno i tuoi clienti?
Fai questa prova: stila un elenco delle trattative che hai sostenuto, o che hanno affrontato i tuoi collaboratori, almeno nell’ultima settimana.
Per ogni cliente scrivi qual è stata la reale motivazione al cambiamento che lo ha portato a firmare.
Per quanto riguarda le trattative fallite, scrivi quali sono state le motivazioni al cambiamento rimaste insoddisfatte, e che quindi non hanno permesso di chiudere con successo la vendita.
Quali considerazioni fai dopo l’analisi delle tue ultime trattative?
Più le tue risposte saranno precise e utili per poter affinare la tua strategia, maggiore è il controllo che hai sul suo sistema di acquisizione clienti.
Di certo hai due modi per avere clienti motivati in trattativa:
1. Attrarre persone realmente in target con quello che offri. Nessun prodotto o servizio è “buono per tutti”, il tuo marketing deve farti arrivare alle menti e al portafogli di chi è disposto a comprare quello che offri.
2. Fai di tutto per comprendere le loro motivazioni. Non basta avere un cliente in target per poterlo convertire. Pensa alla tua esperienza da cliente: quante volte hai rinunciato all’acquisto perché non ti sei sentito compreso dal venditore?
Tra le altre cose, non sempre un cliente è consapevole delle sue motivazioni profonde, ed è qui che entra in gioco “il venditore coach”. Altrimenti, perché un cliente dovrebbe preferire un consulente in carne e ossa a un e-commerce?
Se vuoi confrontarti con me ti aspetto nel mio network su Linkedin, sarà un piacere condividere esperienze e risorse utili.
