Quanto credono nel franchising gli Italiani?
Il mondo dei franchising in Italia è più vivo che mai.
Nel 2020 Assofranchising ha contato 980 franchise attivi, oltre 56.000 punti vendita e più di 217.000 addetti ai lavori. Guardando ai settori nei quali si sviluppa maggiormente il modello dei franchising, ecco la fotografia.
Ora entriamo nel vivo per analizzare questo modello di business.
L’illusione dell’azienda “chiavi in mano”
In special modo negli ultimi 10 anni ho lavorato al fianco di imprenditori che si sono affidati alla formula del franchising e del concessionario. Spesso costruendo aziende da decine di dipendenti e fatturati di tutto rispetto.
Agli occhi dell’imprenditore, soprattutto all’inizio, può sembrare tutto bello: non deve inventare prodotti e servizi nuovi, perché pensa a tutto la casa madre che gliene fornisce di noti e di successo.
Non deve pensare troppo neanche alla comunicazione, perché la casa madre investe milioni di euro in campagne pubblicitarie e promozionali ogni anno.
Quindi, la formula del franchising sembra proprio l’ideale per chi non ha voglia o capacità di costruire un’impresa da zero, ma ha i capitali per acquistarne una con la formula “chiavi in mano.”
Ma prima o poi arrivano i grattacapi: le vendite non sono così scontate e automatiche, costruire una squadra di collaboratori affiatata e performante non è affatto semplice, e come per magia aprono intorno a te altri franchising con la tua stessa insegna, con la stessa offerta, con gli stessi prezzi.
La tua azienda non è il marchio che rappresenti
A questo punto arrivo io.
Mi immergo in delle full immersion di coaching con titolari e responsabili commerciali per capire come venire fuori da questa situazione, ed espandere il loro business.
Vendita, marketing e customer experience entusiasmante sono i tre pilastri sui quali ogni azienda in franchising deve basare la sua attività, differenziandosi dalla concorrenza.
Perché c’è sempre una grande differenza tra la tua azienda e il marchio che rappresenti.
La tua impresa è radicata sul territorio, si confronta con concorrenti locali ben precisi.
Per questo ha bisogno di sviluppare vendite ad elevata marginalità per coprire i costi e dare soddisfazione a chi, come te, investe anima, corpo e capitali in questo progetto.
La casa madre, invece, punta a sviluppare volumi e fatturato e a guadagnare da ogni singolo affiliato con fee, licenze software, contributi vari.
Ecco perché non puoi affidarti ciecamente a chi ti offre il marchio da rappresentare, ma devi prepararti per costruire una tua strategia che ti renda unico e ti faccia prosperare.
Ci sono tre asset che nessuna casa madre può darti o può rubarti:
1. Il tuo stile. Quello di ognuno di noi è unico, e i clienti scelgono un’azienda anche per il suo stile e per l’esperienza che riesce a regalare. Trovi una mia riflessione sullo stile in questo post su Linkedin.
2. La tua esperienza e i tuoi risultati.
3. Le esperienze che i tuoi clienti hanno vissuto con te, raccontate dalle loro testimonianze.
Le 5 regole d’oro per far prosperare il tuo franchising
Alla luce di queste prime riflessioni, ti propongo quelle che per me sono le 5 regole d’oro che dovresti seguire per far crescere con costanza il tuo franchising.
1. Crea la tua strategia di marketing locale
Se la casa madre si occupa di far conoscere i prodotti che commercializza, tu devi lavorare a livello locale per comunicare la tua identità, la tua proposta di valore unica e, di conseguenza, i motivi per i quali i clienti devono preferirti rispetto a un concorrente.
Senza questa strategia resti un rivenditore come tanti altri, e continuerai a fare fatica nel crearti lo spazio che pensi di meritare.
Quando, da cliente, scegli un punto vendita di una catena piuttosto che un altro, per quale motivo lo fai? A parità di prodotto e prezzo, cosa guida la tua scelta?
2. Crea prodotti e servizi ad elevata marginalità
Quali prodotti e servizi puoi creare per rendere sempre più completa l’offerta proposta dalla casa madre?
Se vuoi far crescere la tua azienda devi lavorare sulla marginalità delle tue vendite, e per farlo devi creare qualcosa sulla quale avere il pieno controllo del marketing e del prezzo, quindi del margine.
Ad esempio: che tu venda prodotti o servizi, di quale tipo di assistenza hanno bisogno i tuoi clienti per avere la migliore esperienza di utilizzo possibile, e che non è offerta dalla casa madre?
Questa è un’opportunità di business troppo ghiotta per lasciartela scappare.
Nessuno può sviluppare queste offerte premium al posto tuo, anche perchè nessuno conosce meglio di te i tuoi clienti.
3. Impara a selezionare i collaboratori migliori, e delega se non sai farlo
Selezionare le risorse migliori per la tua azienda non è un gioco da ragazzi. Troppo spesso mi sono trovato a lavorare con risorse poco adatte al ruolo, scelte con una serie di colloqui sostenuti con il titolare o il responsabile vendite.
Ben venga il fai da te, a patto che tu sappia come muoverti.
In alternativa, delega la selezione a chi sa farlo e produce risultati concreti per le aziende, come un basso turn over e l’inserimento di persone davvero performanti. È la scelta migliore che tu possa fare.
4. Investi nella formazione che produce risultati
Con quale frequenza formi i tuoi collaboratori? E quali sono i criteri attraverso i quali scegli i formatori?
Se hai definito degli obiettivi specifici della formazione che vuoi acquistare, come aumentare il tasso di conversione dei venditori del 10%, aumentare l’efficienza del back office riducendo il tempo di gestione per pratica del 15%…, allora è fondamentale capire quale formatore è in grado di aiutarti a raggiungere questi risultati.
Ecco perché la semplice formazione d’aula non basta più. Se un fornitore vuole davvero aiutarti a raggiungere i tuoi risultati, ci saranno dei momenti in cui lavorerete fianco a fianco in azienda.
Mi confronto spesso con aziende che si affidano ad agenzie di marketing esterne, che “stranamente” restano sempre molto vaghe sui risultati che dovrebbero produrre.
Allora io chiedo: quante volte i consulenti della vostra agenzia sono venuti in azienda da voi per vedere come lavorate, per vivere i vostri processi e pianificare così una strategia su misura per voi?
La risposta che mi sento dare nel 99% dei casi è “MAI”.
Che tipo di risultati puoi ottenere da una collaborazione di questo tipo?
Ecco perché è fondamentale che i tuoi investimenti in formazione devono essere coerenti con gli obiettivi strategici della tua impresa.
5. Impara da settori lontani anni luce dal tuo
Chi lo ha detto che puoi prendere spunti interessanti solo da aziende che operano nel tuo stesso settore?
Una buona abitudine che dovresti adottare, se non lo hai già fatto, è quella di guardare fuori dal tuo settore, per capire ad esempio:
- quali strategie di marketing funzionano davvero, per poterle adattare al tuo settore e alla tua impresa;
- che tipo di esperienze vivono i clienti;
- quali strategie commerciali efficaci vengono messe in atto.
In questo modo puoi individuare nuove strategie da replicare nella tua azienda, magari ignorate dai tuoi concorrenti, e individuare risorse in grado di dare un grande contributo alla tua causa.
Considerazioni finali
Hai condotto per anni il tuo franchising producendo dei buoni risultati.
Un giorno ti viene tolta l’insegna storica del marchio che hai sempre rappresentato. Allora metti su quella di un altro brand, magari quello che fino a ieri era il tuo competitor più agguerrito.
Perché i clienti dovrebbero continuare a servirsi da te?
Faccio spesso questa domanda, per aumentare l’attenzione sulla vera essenza di ogni azienda.
I marchi vanno e vengono, i tuoi obiettivi sono diversi da quelli della casa madre, la tua identità e il valore che sei in grado di esprimere sul mercato devono essere il tuo marchio di fabbrica, quello per i quali ci saranno sempre dei clienti pronti a spendere da te.
Le 5 regole d’oro per far prosperare il tuo franchising sono i fari che devono illuminare il percorso di crescita della tua azienda.
Ti aspetto su Linkedin per continuare il confronto su questo argomento, ti basta cliccare il banner qui sotto e richiedermi il collegamento.
