L’evoluzione della specie nella vendita
Come si è modificato l’approccio alla vendita, tuo o del tuo team, al cambiare delle condizioni di mercato degli ultimi due anni? E soprattutto, perché è così importante innovarlo?
Il tema dell’evoluzione professionale nella vendita è spesso trascurato. Ma è proprio lavorando sulla tua crescita che puoi continuare a fare la differenza.
La teoria dell’evoluzione della specie è valida anche per le aziende: chi non si evolve è destinato ad estinguersi. In 390.000 nel 2020 lo hanno già fatto, secondo uno studio della Confcommercio.
Lock down, restrizioni varie, scarsità e rincaro delle materie prime, l’arrivo di nuovi concorrenti, sono alcuni dei fattori che stanno mettendo in ginocchio tante aziende.
Ci sono delle difficoltà innegabili con le quali tutti siamo chiamati a fare i conti.
In questo scenario, però, ci sono imprenditori e venditori che, pur lamentandosi della “crisi” e delle persone che “non hanno soldi” o hanno paura di spenderli, non hanno cambiato di una virgola il loro approccio al mercato.
Davanti a questa rivoluzione socio-economica devi chiederti, a dispetto di chi resta fermo al palo: quante energie, competenze e abilità sto mettendo in campo per creare le condizioni migliori per la mia azienda e giocare secondo le mie regole?
In particolare, rifletti su cosa stai facendo per:
- Intercettare i clienti che vogliono e possono permettersi quello che offri.
- Eliminare qualsiasi rischio per chi vuole comprare da te per la prima volta.
- Aggiungere entusiasmo e passione all’esperienza d’acquisto dei tuoi clienti.
Approfondiamo questi 3 punti, che segneranno la tua crescita nel 2022.
Dove sono i tuoi clienti migliori?
Pensa alle vendite che hai realizzato nell’ultimo periodo.
Quanti clienti hanno acquistato alle tue condizioni senza assillarti con la richiesta dello sconto? Quali caratteristiche hanno? Come ti hanno conosciuto e perché stanno comprando da te?
Questi sono i clienti con i quali continuare a lavorare oggi, aumentandone il numero a scapito dei clienti opportunisti, sempre in cerca dell’occasione e degli sconti a tutti i costi.
L’evoluzione del tuo sistema di vendita parte proprio da qui. Valorizza i tuoi clienti migliori, coinvolgili sempre di più e conquistane tanti altri simili a loro.
Puoi farlo lavorando prima di tutto sul tuo posizionamento, tra poco ne vedrai un esempio illuminante.
Elimina rischi e timori da chi compra da te per la prima volta
Si parla sempre più di storytelling per le aziende, di quanto sia importante sapersi raccontare, e non posso che essere d’accordo.
Ma arrivi a un punto dove, in modo concreto e diretto, devi offrire vantaggi misurabili e garanzie che permettano, anche a chi è arrivato da te per la prima volta, di provarti senza la paura di fregature e disservizi da subire senza possibilità di replica.
Ti riporto l’esempio del video di presentazione di BrumBrum, uno dei primi e-commerce di auto usate in Italia.
Dopo aver visto il video chiediti: perché non dovrei comprare un’auto da loro? Dopo quello che raccontano nel video, ci sono ancora dei rischi nell’acquistare dal loro sito?
Aggiungi entusiasmo e passione all’esperienza d’acquisto
Quanti lead ricevi in un mese dal tuo sito e dai canali social? Tanti o pochi che siano, molto probabilmente è un numero in costante crescita.
Sempre più clienti, prima di parlare con un venditore, leggono la presentazione della tua azienda, le testimonianze dei clienti, ti confrontano con altri concorrenti.
Se superi questo primo esame, arriva il momento per il cliente di parlare con una persona in carne e ossa.
È qui che devi aggiungere entusiasmo e passione alla relazione con lui, facendogli capire quanto desideri aiutarlo ad ottenere risultati migliori.
E, soprattutto, che puoi farlo meglio di chiunque altro.
Qualche giorno fa ho vissuto da cliente un’esperienza opposta: dopo una presentazione energica e ricca di contenuti su una landing page, il contatto telefonico con un venditore ha distrutto quanto di buono l’azienda era riuscita a costruire fino a quel momento.
Te ne parlo in questo post su Linkedin.
Sei pronto a cambiare?
Ci saranno sempre delle condizioni esterne che impatteranno, nel bene e nel male, sul tuo business.
Ma ci sono tante leve che puoi governare per aumentare il controllo sul tuo sistema di vendita, per amplificare i risultati in momenti favorevoli e dare continuità alle buone prestazioni quando le cose là fuori non vanno nel verso giusto.
Ti aspetto su Linkedin per condividere nuove esperienze e contenuti.
Se non vuoi perdere i prossimi aggiornamenti iscriviti alla mia newsletter, riceverai un primo bonus esclusivo. Scoprilo nella pagina di presentazione.
