Il tuo punto di vista sul business
“Devi analizzare le cose in un’ottica di risultato…devi guardare il tuo prodotto non come un oggetto, ma come la soluzione a un problema dei tuoi clienti. Se il tuo prodotto non è una soluzione migliore, più facile, più veloce o più comoda rispetto al prodotto dei tuoi concorrenti, non se lo fila nessuno!”
Queste parole di Frank Merenda non potevano essere più chiare di così.
Partendo da questo principio ti chiedo: i tuoi venditori sono “spiegatori di prodotto” o sono dei consulenti, dei problem solver?
Di spiegatori di prodotto ne è pieno il mondo, convinti che basti mettere in mostra il prodotto e descriverne le caratteristiche tecniche per venderlo.
In realtà, solo se marketing e vendita si alleano puoi creare una strategia di vendita efficace e positivamente devastante.
Sei stato mai messo KO da uno spiegatore di prodotti?
Sei stato mai messo KO da uno spiegatore di prodotti?
Vuoi scegliere un nuovo profumo e la commessa ti fa provare tutte le 20 novità arrivate in negozio nell’ultima settimana.
Alla terza prova tu hai già il naso anestetizzato, ma lei continua imperterrita a spruzzare essenze, cercando di convincerti a comprarne una.
Oppure vuoi finalmente cambiare auto, e il venditore inizia a farti un elenco infinito di accessori, assistenti alla guida, senza sforzarsi di capire di che cosa hai veramente bisogno.
Questo genere di venditore è in grado di mandare al tappeto anche il più tenace dei clienti, che si trova davanti a un muro di gomma e senza la possibilità di avere una consulenza utile ed efficace.
È lo scenario che ti auguro non si verifichi nel tuo punto vendita.
Avere dei venditori “spiegatori di prodotto” equivale a viaggiare a fari spenti nella notte.
La tua azienda viaggia al buio, senza vedere le reali opportunità di business che si possono cogliere se solo ci si concentrasse sulle soluzioni.
I clienti avranno sempre delle esigenze. Sei pronto ad ascoltarli?
In “La tua azienda è pronta a lasciare il segno?” abbiamo visto cosa voglia dire lasciare il segno nella vita dei tuoi clienti.
Se offri soluzioni getti le basi per creare un rapporto di fiducia duraturo e ricco di soddisfazioni per entrambe le parti.
Per poterlo fare, però, i tuoi venditori devono essere sostenuti dal marketing per poter mettere il turbo alle tue vendite.
Ecco allora un rapido test in 3 domande che puoi fare per mettere a punto la tua strategia di vendita:
1. Qual è il problema principale che risolvi ai tuoi clienti?
2. In che modo comunichi le tue soluzioni? I tuoi materiali di marketing devono servire proprio a questo.
Nell’articolo “Costruisci la tua proposta di valore irresistibile” scopri come mettere a fuoco e comunicare in modo efficace il tuo approccio al problema e la soluzione che offri.
3. In quanto tempo un tuo venditore è in grado di comprendere l’esigenza principale di un cliente? Assistere a delle trattative è il passaggio fondamentale che devi sempre fare quando vuoi capire come aumentare le vendite e migliorare la customer experience dei tuoi clienti.
Solo così puoi scoprire se hai una squadra di spiegatori di prodotto o di problem solver.
Nel primo caso vedrai trattative eterne, con clienti annoiati e disorientati messi alle corde da venditori chiacchieroni e inconcludenti.
Nel secondo caso ti trovi davanti a clienti coinvolti nelle trattative, sollevati dal fatto che “finalmente qualcuno li capisce”, e consulenti performanti, che danno ritmo alle trattative concludendone la maggior parte con una bella vendita.
Metti a punto la tua strategia
Dedica il tempo necessario per rispondere alle 3 domande del test. Fai in modo che il tuo marketing rifornisca i tuoi venditori di strumenti utili per chiudere quante più vendite possibili.
Se ti limiti ad offrire prodotti cadi inevitabilmente nel vortice della guerra dei prezzi, e guardi ai tuoi concorrenti come a chi vende il tuo stesso prodotto a 1€ in più o in meno.
Se invece offri soluzioni di valore, allora arriva il momento di staccare la concorrenza e di costruire una relazione di fiducia duratura con i tuoi clienti.
Un cliente può rinunciare a spendere per un prodotto o si può affannare a trovare il fornitore più economico, ma più difficilmente rinuncerà a risolvere un suo problema e a tenersi stretto chi lo aiuta a farlo.
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