Il tuo punto di vista sul business

“Devi analizzare le cose in un’ottica di risultato…devi guardare il tuo prodotto non come un oggetto, ma come la soluzione a un problema dei tuoi clienti. Se il tuo prodotto non è una soluzione migliore, più facile, più veloce o più comoda rispetto al prodotto dei tuoi concorrenti, non se lo fila nessuno!”

Questo è l’estratto di una delle ultime newsletter di Frank Merenda che ricevo puntualmente.

Il concetto che riporta mi permette di introdurre la prima domanda per te: i tuoi venditori sono “spiegatori di prodotto” o sono dei consulenti, dei problem solver?

Di spiegatori di prodotto ne è pieno il mondo, e sono in buona compagnia di pseudo markettari convinti che basti mettere in mostra il prodotto per venderlo, con una spruzzata di hashtag qua e là.

In realtà, solo se marketing e vendita si alleano puoi creare una strategia di vendita efficace e positivamente devastante.

Sei stato mai messo KO da uno spiegatore di prodotti?

Sei stato mai messo KO da uno spiegatore di prodotti? Vuoi scegliere un nuovo profumo e la commessa ti fa provare tutte le 20 novità arrivate in negozio nell’ultima settimana. Alla terza prova tu hai già il naso anestetizzato, ma lei continua imperterrita a spruzzare essenze cercando di convincerti a comprarne una.

Oppure vuoi finalmente cambiare auto, e il venditore inizia a farti un elenco infinito di accessori, assistenti alla guida, senza sforzarsi di capire di che cosa hai veramente bisogno.

Questo genere di venditore è in grado di mandare al tappeto anche il più tenace dei clienti, che si trova davanti a un muro di gomma e senza la possibilità di avere una consulenza utile ed efficace.

È lo scenario che ti auguro non si verifichi nel tuo punto vendita.

Avere dei venditori “spiegatori di prodotto” equivale a viaggiare a fari spenti nella notte. La tua azienda viaggia al buio, senza vedere le reali opportunità di business che si potrebbero cogliere se solo ci si concentrasse sulle soluzioni.

I clienti avranno sempre delle esigenze. Sei pronto ad ascoltarli?

Nel post “La tua azienda è pronta a lasciare il segno?” abbiamo visto cosa voglia dire lasciare il segno nella vita dei tuoi clienti.

Se offri soluzioni getti le basi per creare un rapporto di fiducia duraturo e ricco di soddisfazioni per entrambe le parti.

Per poterlo fare, però, i tuoi venditori devono essere sostenuti dal marketing per poter mettere il turbo alle tue vendite.

Ecco allora un rapido test in 3 domande che puoi fare per mettere a punto la tua strategia di vendita:

1. Qual è il problema principali che risolvi ai tuoi clienti?

2. In che modo comunichi le tue soluzioni? I tuoi materiali di marketing devono servire proprio a questo. Nel post “Costruisci la tua proposta di valore irresistibile” scopri come mettere a fuoco e comunicare in modo efficace il tuo approccio al problema e la soluzione che offri.

3. In quanto tempo un tuo venditore è in grado di comprendere l’esigenza principale di un cliente? Assistere a delle trattative è il passaggio fondamentale che devi sempre fare quando vuoi capire come aumentare le vendite e migliorare la customer experience dei tuoi clienti. Solo così puoi scoprire se hai una squadra di spiegatori di prodotto o di problem solver.

Nel primo caso vedrai trattative eterne, con clienti annoiati e disorientati messi alle corde da venditori chiacchieroni e inconcludenti.

Nel secondo caso ti trovi davanti a clienti coinvolti nelle trattative, sollevati dal fatto che “finalmente qualcuno li capisce”, e consulenti performanti, che danno ritmo alle trattative concludendone la maggior parte con una bella vendita.

Metti a punto la tua strategia

Dedica il tempo necessario per rispondere alle 3 domande del test. Fai in modo che il tuo marketing rifornisca i tuoi venditori di strumenti utili per chiudere quante più vendite possibili.

Se ti limiti ad offrire prodotti cadi inevitabilmente nel vortice della guerra dei prezzi, e guardi ai tuoi concorrenti come a chi vende il tuo stesso prodotto a 1€ in più o in meno.

Se invece offri soluzioni di valore, allora arriva il momento di staccare la concorrenza e di costruire una relazione di fiducia duratura con i tuoi clienti.

Un cliente può rinunciare a spendere per un prodotto o si può affannare a trovare il fornitore più economico, ma più difficilmente rinuncerà a risolvere un suo problema e a tenersi stretto chi lo aiuta a farlo.

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