L’imbarazzo della scelta che fa scappare i tuoi clienti

Mettere in imbarazzo un cliente non è mai una buona decisione

Quali sensazioni hai provato l’ultima volta che ti sei sentito in imbarazzo? Sono state emozioni positive o negative? Ti hanno spinto ad agire o a rinunciare all’azione?

Ti sembrerà una cosa ovvia: mettere in imbarazzo una persona equivale a creare del disagio. Lo stesso vale per i clienti.

“Dare l’imbarazzo della scelta” ai propri clienti con decine di opzioni diverse è il vanto di tante aziende.

Invece, con cataloghi infiniti e venditori che snocciolano tutte le caratteristiche tecniche dei prodotti che presentano, l’unico effetto che puoi produrre è quello di far desistere dall’acquisto le persone.

Il paradosso della scelta

Lo psicologo Barry Schwartz, parlando del paradosso della scelta, riporta i risultati di un’indagine. Due gruppi di persone sono stati messi davanti alla scelta di acquistare delle marmellate di alta qualtà.

Il primo gruppo è stato posto davanti a 24 opzioni. Il secondo a 6. Risultato? Nel primo gruppo solo il 3% ha comprato, nel secondo il 30%.

Qui trovi una sintesi animata del paradosso della scelta.

In sostanza le persone non amano scegliere, alcune volte non sanno farlo, e questo fa parte della natura umana. Il nostro cervello è fatto per prendere decisioni riducendo le opzioni da valutare.

Quindi se vuoi fare un favore ai tuoi clienti semplifica la loro scelta anziché incasinarla.

Prova a rifletterci. Il principio 80/20 potresti ritrovarlo anche nell’analisi del tuo venduto: l’80% del fatturato è fatto dal 20% dei prodotti che vendi. Un motivo ci sarà. Se vuoi approfondire questo punto “Il principio 80/20 per vendite e marketing” di Perry Marshall è un libro imperdibile.

È per questo che molte aziende traggono enormi benefici dallo snellimento del loro assortimento: tagliano i rami secchi riducendo i costi di produzione e investendo maggiormente su ciò che genera il massimo ritorno.

Come evitare l’imbarazzo della scelta

Inizia a porti queste domande.

Quante versioni dello stesso prodotto/servizio offro?
Quali sono le differenze sostanziali per il cliente tra una versione e l’altra?

Sono queste differenze sostanziali che giustificano l’inserimento di una referenza nel tuo assortimento.

“Io al cliente do una scelta larghissima, qualcosa comprerà” è una “non strategia” che ti fa perdere soldi e credibilità.

Parti sempre dal chiederti: in che modo posso semplificare la vita dei miei clienti, rendendo la loro esperienza d’acquisto veloce e piacevole, senza stress e imbarazzo?

Vuoi investire 20 minuti per approfondire il paradosso della scelta con il brillante e divertente intervento al TED di Barry Schwartz? Ecco a te il video completo.