La nuova era dei negozi senza personale
Se digiti “negozi senza personale” su Google, in mezzo secondo ti ritrovi 31,7 milioni di risultati da spulciare.
L’argomento è più caldo che mai, e il punto sul quale voglio riflettere con te è: il tuo negozio ha ancora bisogno di venditori?
Dal punto di vista dell’imprenditore o del manager, gestire un team di venditori, e in generale i dipendenti, vuol dire investire decine se non centinaia di migliaia di euro ogni mese, e notti insonni alla ricerca dell’equilibrio perfetto.
Dal punto di vista del cliente, invece, molte volte il buon esito dell’esperienza in negozio dipende dalla qualità dell’interazione con il tuo personale.
Se da una parte l’imprenditore vuole delle performance stabili, con l’obiettivo di ottimizzare il ritorno dell’investimento e ottenere risultati soddisfacenti, dall’altra i clienti vogliono avere quello che desiderano andando dritti al punto, senza passare per venditori lunatici o petulanti, attese in coda, orari frazionati “perché la pausa pranzo è sacra”.
Dalla Svezia alla Cina fino agli USA: i negozi senza personale sono già una realtà
Ti riporto alcuni esempi di punti vendita e intere catene che già da tempo hanno rinunciato al personale.
In Svezia Robert Ilijason ha aperto il primo negozio di generi alimentari senza personale. I clienti, una volta registrati, tramite una app hanno accesso al punto vendita, scansionano i prodotti e mensilmente ricevono una fattura per le spese effettuate.
Ovviamente il negozio è aperto 24 ore su 24, e Ilijason punta ad aprire altre sedi.
In Cina JD.com ha aperto una catena di negozi X-Mart, che vende prodotti di abbigliamento, beni di consumo e prodotti di bellezza.
A farla da padrona è l’intelligenza artificiale, guarda questo video di 90 secondi.
Da qualche anno, poi, anche Amazon Go è diventato una solida realtà.
Accessibilità h24, acquisti immediati, nessuna attesa per essere servito, nessuna fila in cassa. In più i servizi di cui hai bisogno sono a portata di smartphone. Il nuovo corso del retail sembra già segnato.
I tuoi venditori sono ancora indispensabili?
Se sei il titolare di un’attività tradizionale, con un team in carne e ossa, la riflessione è d’obbligo. I tuoi venditori sono ancora indispensabili?
Di recente ho condiviso questa riflessione in un post su Linkedin, ponendo in particolare la domanda: “Al di là del prodotto/servizio che vendi, qual è l’impatto che hai tu come professionista della vendita in ogni trattativa?”.
Clicca qui per leggere il post. Trovi un test di 2 domande per i tuoi venditori.
Il valore aggiunto di un venditore in trattativa è l’elemento che ti permette di restare competitivo sul mercato, soprattutto perché, nella stragrande maggioranza dei settori, sono in concorrenza aziende che vendono gli stessi prodotti, forniti da una casa madre.
L’interazione dei clienti con il tuo personale deve essere piacevole, utile, indispensabile.
Affinché questo accada, il livello della consulenza offerto da tutti i tuoi venditori deve essere straordinario.
Quante volte ti sei trovato davanti a un “consulente” che si è limitato a rispondere passivamente alle tue richieste? Oppure, ancora peggio, non è stato in grado di comprendere ciò di cui avevi realmente bisogno?
In questo caso una app può fare molto meglio, rendendo sistematiche anche le proposte di upselling e cross selling, con inevitabili benefici per la tua cassa.
Nel tuo caso specifico, i tuoi venditori (o tu stesso come venditore) sarebbero facilmente sostituibili da app e intelligenza artificiale?
Come puoi rendere migliore l’accoglienza dei clienti, la gestione delle loro richieste, l’assistenza post vendita, in modo da rendere straordinario il livello di servizio offerto dalla tua squadra?
Puoi ancora fare la differenza
La mia personale convinzione è che le persone, tu per primo, possano e debbano fare ancora la differenza.
Gli elementi critici di successo sono la volontà e la dedizione necessarie per farlo. La competitività dei mercati è sempre più alta, di conseguenza la marginalità di molte transazioni è sempre più risicata, e solo generando valore attraverso le relazioni e servizi a valore aggiunto puoi pensare di continuare a prosperare.
Prova a pensarci:
l’ampiezza del tuo margine è direttamente proporzionale al valore che generi per i tuoi clienti.
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