Quando si rompe il giocattolo
Hai presente quel bambino viziato che, poco dopo aver ricevuto un nuovo giocattolo, si stanca e inizia a urlare e piangere perché ne vuole uno nuovo?
Tanti venditori che ho incontrato nel mio percorso sono proprio così.
Ricevono un lead. Lo contattano alla bene e meglio. Se dopo 2 telefonate non risponde lo scartano, “tanto non è interessato”. Se aprono una trattativa si arena rapidamente.
Allora iniziano a piagnucolare perché vogliono altri contatti da lavorare, sono sicuri che la prossima volta andrà meglio.
È un circolo vizioso infinito, a meno che tu non decida di interromperlo con decisione.
Ecco perché la cosa che mi chiedo spesso è: cosa posso fare per evitare di crescere venditori viziati?
I 3 rimedi per svezzare i tuoi venditori
Lo stimolo a costruire una loro pipeline. Come intercettano nuovi prospect? Sanno costruire relazioni proficue con loro? Come si attivano per ottenere dei referral?
Se un venditore è coinvolto attivamente nella costruzione della sua pipeline e dei suoi risultati, abbandonerà con più difficoltà un prospect senza aver provato ad ottenere il massimo. Un venditore non può definirsi tale se deve essere costantemente “imboccato” da qualcun altro per produrre trattative.
Deve essere in grado di costruire i suoi canali di acquisizioni clienti, che sono il risultato delle sue scelte, delle sue relazioni, della sua capacità di generare valore. E arriviamo così al secondo rimedio.
L’allenamento a sviluppare piani d’azione. In molti casi, il venditore viziato si limita ad essere un esecutore. Se gli chiedi quali azioni mettere in campo per arrivare all’obiettivo, la scena muta è un classico. Ogni mese un venditore moderno dovrebbe elaborare una strategia, promuovere una sua iniziativa con intento di produrre risultati specifici.
Tante volte mi sono sentito rispondere: “l’azienda mi deve dire cosa devo fare, altrimenti a cosa serve?” Secondo te chi ha questa convinzione può avere una lunga vita in azienda?
Il monitoraggio. Ogni venditore ha bisogno di un allenatore che gli detti il passo e che lo aiuti a mantenere la rotta. E all’interno del team ogni venditore ha bisogno di un supporto specifico. Così come nello sport, non basta mettere in campo un gruppo di grandi atleti per avere risultati duraturi e crescenti nel tempo. Qui entra in campo il manager.
Conclusioni
Conosci altri rimedi contro la sindrome del venditore viziato? La costruzione di risultati di vendita importanti passa prima di tutto da una disciplina ferrea, fondamentale per gestire tante variabili e curare ossessivamente i particolari.
Altrimenti le delusioni sono dietro l’angolo. Qui trovi una mia riflessione che ho pubblicato su Linkedin: nella vendita lo zero è zero.
La vendita è un percorso di miglioramento costante, che non smetterà mai di stupire chi è disposto ad accettare le regole del gioco.
Qui trovi la mia intervista per Story Time: “Qual è il rapporto tra vendita e coaching”, dove parlo proprio dell’importanza di guidare i venditori verso risultati importanti.
Buon ascolto!
