Le 3 leve per controllare le vendite
Una domanda che tormenta tanti venditori è: “come posso mantenere il controllo delle mie vendite?”
Quando sei sul mercato, ti trovi a gestire un’infinità di variabili: i concorrenti, gli eventi politici, sociali, le calamità naturali, i clienti che puntano solo al prezzo più basso, quelli che svaniscono nel nulla dopo il primo contatto e quelli che mettono tra loro e te filtri come i numeri di centralino e segretarie sempre più arcigne.
Quindi, a un primo sguardo, il mondo delle vendite appare come una vera e propria corsa a ostacoli.
In effetti lo è.
Proprio per questo, se vuoi ottenere dei risultati a lungo nel tempo, devi lavorare costantemente sui tuoi “fondamentali”, per padroneggiare la tua strategia ed evolverti giorno dopo giorno.
Per questo metto in evidenza 3 capacità, dei veri e propri asset, fondamentali per governare le vendite e costruire risultati crescenti nel tempo: costruire la tua pipeline, dominare i tempi della trattativa, avere l’ossessione dell’obiettivo.
Approfondiamole insieme.
Costruisci la tua pipeline
Ti capita mai di vivere periodi in cui hai poche trattative, e di conseguenza tanto tempo libero? Può succedere, perché ci sono tante variabili che possono incidere sull’andamento delle vendite.
Saper costruire la tua pipeline serve proprio a limitare i periodi di flessione, mantenendo il più costante possibile il flusso di clienti e trattative. Ecco alcuni esempi di come farlo.
Fai prospezione. Struttura una tua strategia di marketing, chiedi referenze ai clienti soddisfatti, fai un po’ di sana autopromozione, ricordandoti di far urlare i tuoi risultati e non il tuo ego.
Fai cross selling. Se ti fermi alla prima vendita con un cliente stai perdendo tante opportunità. Spesso succede perché ti senti appagato e non ti impegni abbastanza per conoscere la controparte in modo più approfondito.
Quanto tempo investi ogni settimana per rivedere o risentire clienti che hanno già acquistato da te, per coltivare la relazione con loro e cogliere nuove opportunità di vendita?
Aspettare che le cose accadano è semplicemente follia. Avere una strategia vuol dire dotarsi di tante leve da muovere contemporaneamente per amplificare i risultati.
Domina i tempi della trattativa
Immagina una trattativa come un ballo di coppia: c’è sempre uno dei due che guida, e se mancano intesa e ritmo la danza finisce e ognuno va per la sua strada.
Troppo spesso mi confronto con venditori che hanno letteralmente paura di chiedere alla controparte quali sono i suoi obiettivi e in quanto tempo vorrebbero raggiungerli. In questo modo perdono l’opportunità di prendere in mano la trattativa e stabilire le tappe di avvicinamento alla firma del contratto.
Ti faccio un esempio. Immagina un cliente che voglia ridurre del 10% i suoi costi operativi, e tu con il tuo servizio potresti aiutarlo.
La tentazione più forte per ogni venditore è quella di raccontare di quanto sia straordinario il servizio che propone.
Chissà perché, in situazione del genere raramente si arriva alla firma del contratto.
Se invece ti sforzi di capire: in quanto tempo il cliente vuole raggiungere il suo obiettivo, quali sono le aree sulle quali vuole intervenire con più urgenza per iniziare a sistemare i conti, se c’è qualcosa che gli impedisce di iniziare subito a mettersi al lavoro, allora puoi prendere in mano il controllo della situazione.
Perché sei tu l’esperto, e avendo chiare tutte le variabili in gioco, puoi dettare i tempi e costruire un percorso per il tuo cliente.
L’ossessione per l’obiettivo
In questo contesto il termine “ossessione” non ha un’accezione negativa. Anzi. Se sei ossessionato dall’obiettivo non pensi minimamente a un finale diverso dal 100% del risultato.
Se incontri un ostacolo fai di tutto per superarlo, senza commiserarti e trovare alibi.
Qualche giorno fa ho pubblicato un post su Linkedin dove rifletto sul fatto che “lo zero è zero”.
Incontro venditori che accettano lo zero con troppa facilità, quando in realtà se resti a zero vuol dire che non stai lavorando o lo stai facendo male.
Bucare sistematicamente gli obiettivi è, allo stesso modo, il segnale che non stai facendo abbastanza, che non hai trovato una risposta convincente alla domanda: cosa posso fare in più, o di diverso, per arrivare all’obiettivo?
Ti aspetto su Linkedin per continuare a confrontarti con me su questo e altri temi legati alla vendita. Se non lo hai ancora fatto, scarica il mio ebook gratuito “Clienti istruzioni per l’uso”.
