L’attitudine del vero professionista

I medici frequentano sistematicamente corsi di aggiornamento, così come gli ingegneri. Gli chef stellati studiano e sperimentano confrontandosi con i migliori. Gli atleti di alto livello si allenano tutti i giorni con uno staff di altissimo livello.
Qualsiasi professionista che si rispetti pianifica meticolosamente la sua formazione e la sua crescita anno dopo anno, senza sentirsi mai arrivato.

E i venditori? Quanti ne conosci che, nonostante anni di attività, investono nella loro formazione, si confrontano con i migliori puntando a risultati sempre più ambiziosi?

Personalmente ne ho conosciuti molti convinti di essere al top e di non aver bisogno di corsi, sessioni di coaching, marketing. Quando un venditore ha questo atteggiamento il suo futuro professionale è segnato.

Cosa succederebbe a un grande campione dello sport se smettesse di allenarsi, convinto di continuare a gareggiare ad alto livello “tanto sono anni che lo fa”? Lo stesso discorso vale per i venditori.

Se anche tu vuoi che i tuoi venditori siano sempre “in tiro”, ecco cosa non devi assolutamente trascurare.

Le 3 aree di allenamento

Proprio per stimolare i venditori a non sedersi sugli allori e continuare ad alimentare la loro crescita, ci sono 3 aree sulle quali farli lavorare con costanza e intensità.

1. Il coaching

Quante volte in una settimana pianifichi delle sessioni di coaching con i tuoi venditori? Si tratta di creare momenti nei quali li fai riflettere, li rendi consapevoli dei loro punti di forza e dei loro limiti, fai in modo che elaborino nuove soluzioni per fare sempre meglio.

“Ma io ho tante cose da fare, non ho tempo per i colloqui individuali”…”Dico fino allo sfinimento ai venditori cosa devono fare, se non mi ascoltano non è colpa mia”, sono solo alcune delle cose che mi sento dire da manager che sottovalutano l’importanza del coaching.

Prova a fermarti un attimo a parlare con ogni tuo venditore. Numeri alla mano analizza con lui alcune trattative e fai domande come: “Alla luce di quanto emerso in trattativa, come motiverai quel cliente ad acquistare con la tua chiamata di follow up?”. “Cosa è mancato secondo te per arrivare all’obiettivo che ci siamo prefissati?”. “Se potessi chiedere il supporto di un solo collega, a chi lo chiederesti e perché?”

I venditori non sono cavalli da soma da spronare affinché continuino a tirare la carretta. Sono una parte fondamentale del tuo team, che tutto il giorno parla con i tuoi clienti, e che per questo devi mettere in grado di elaborare strategie, trovare soluzioni, guidare il cambiamento e l’innovazione.

Un bravo manager, con la sua attività di coaching, tira fuori il meglio da ogni membro della sua squadra.

2. L’alta formazione

In che modo pianifichi la formazione dei tuoi venditori? Con quali criteri scegli i trainer che dovrebbero fornire nuovi strumenti al tuo team per vendere di più?

Ho visto aziende sperperare decine di migliaia di euro ogni anno per una formazione teorica, senza alcuna attività di follow up sul campo, senza una misurazione dei risultati.

Infatti ci sono tantissime aziende che spendono in formazione anziché investire. Ma solo programmando investimenti in formazione è possibile porsi le domande giuste per scegliere i training più utili per la propria squadra.

Prima di investire in formazione chiediti: “Quali sono i kpi di vendita che voglio migliorare? Qual è l’obiettivo di crescita che voglio raggiungere entro l’anno? Quale contributo misurabile mi darà quel training che sembra così interessante? Quali risultati documentati e oggettivi sta ottenendo nel tempo quel formatore?“

Vedrai che saranno davvero pochi i fornitori a superare il test di queste domande.

3. Il confronto con il marketing

Marketing e vendita sono indispensabili l’uno all’altra. Il marketing può sostenere le vendite solo se dal mercato arrivano feedback strutturati e utili per affinare sempre di più la strategia.

In che modo marketing e vendita dialogano nella tua azienda? Chi guida questo confronto? Quali sono i benefici misurabili più importanti che ha prodotto?

Sottovalutare la relazione tra queste 2 aree della tua azienda è uno degli errori più devastanti che possa commettere. Immagina di guidare a fari spenti di notte lungo una buia strada di montagna. Quante probabilità avresti di andare fuori strada?

Verso i tuoi risultati migliori di sempre

Vendere aiuta a vendere, così come vincere aiuta a vincere. Ma per farlo devi attrezzarti per mantenere il tuo team super competitivo, in grado di evolversi e crescere mese dopo mese.

Nelle sezioni marketing, vendita, customer experience, trovi articoli e strumenti utili per allenare i tuoi venditori.

Ti aspetto nel mio network professionale su Linkedin. Richiedimi una sessione di coaching gratuita per iniziare a programmare la crescita del tuo team.