Allena la tua risorsa più preziosa

Ogni mattina entri nell’ arena: impegni, scadenze, fornitori, clienti, collaboratori. In ogni confronto con loro, in ogni momento di una trattativa o di un colloquio, essere al 100% o fuori fase fa la differenza tra un grande risultato e una performance ordinaria, se non mediocre.

La bella notizia è che la risorsa più preziosa è già in tuo possesso, e come un muscolo la puoi allenare per rinforzarla ed espanderla. È la tua concentrazione.

Non a caso ho scelto come foto di copertina quella di Ayrton Senna intento a concentrarsi prima della gara.

Quando un pilota indossa il casco entra già in una sua dimensione, inizia l’isolamento da tutto quello che può distrarlo e allontanarlo dalla performance massima. Quando poi abbassa la visiera non ce n’è più per nessuno.

Nel caso della tua azienda tu devi essere in grado di fare la stessa cosa.

Come ti prepari all’alta prestazione?

Pensa al tuo lavoro, a quando devi incontrare un cliente, piccolo o grande che sia. Il tuo obiettivo è portare a casa il massimo risultato, o sbaglio?

Bene, quali sono gli elementi di distrazione che possono allontanarti dalla tua prestazione migliore?

Quali sono, invece, i fattori che contribuiranno in modo decisivo al raggiungimento del tuo obiettivo?

Oltre che a rivolgere a me stesso queste domande, le tengo a mente quando osservo ad esempio tanti venditori durante le trattative, così come dei manager nei colloqui.

Prima di andare avanti con la lettura, scrivi le tue risposte alle 2 domande che ti ho appena posto, e cerca di essere il più specifico possibile.

La venditrice distratta che si lascia scappare i clienti

Il tipico caso del venditore distratto che si fa scappare i clienti si è presentato davanti ai miei occhi qualche giorno fa. In questa occasione sono stato un semplice cliente.

Entro in una profumeria e la trattativa con la venditrice è stata catastrofica.

Si avvicina a me chiedendomi “se ho bisogno”, e senza aspettare una risposta prende il flacone del profumo che sto osservando, ne spruzza un po’ su un cartoncino e me lo fa provare.
Prima che io possa esprimere qualsiasi tipo di giudizio, la ragazza si guarda intorno distratta dal movimento dei clienti. Dice qualcosa alla collega che si trova dalla parte opposta del locale cercando di non urlare. Prima di tornare a me sistema dei campioni esposti in modo disordinato.  

Non sono molto convinto dell’essenza appena provata, lo faccio presente alla ragazza che mi propone immediatamente un’alternativa “questo fa proprio al caso suo”. Come faccia a saperlo è ancora un mistero, visto che non mi ha fatto nessuna domanda. Anche in questo caso, anziché rimanere concentrata su di me e sul mio feedback, la venditrice continua a guardarsi intorno distrattamente.

Ovviamente la liquido in tempo zero e vado via e mentre esco penso: “come sarebbe andata a finire la mia esperienza in profumeria se la venditrice fosse stata più concentrata?”

Allena la tua concentrazione

La scena che ho vissuto in prima persona la osservo molto spesso durante le mie giornate, osservare trattative fa parte del mio lavoro e imparo ogni volta qualcosa di nuovo.

Ecco perché voglio condividere con te 3 step per allenare la tua concentrazione prima e durante la tua performance.

1. Studia il tracciato. Come un pilota studia il percorso a memoria nei giorni prima della gara, tu devi fare lo stesso con il tuo terreno di gioco. Dove si svolgerà la trattativa? Con chi avrai a che fare? Il tuo interlocutore ti sta confrontando con altri fornitori? Qual è il vantaggio misurabile che puoi offrirgli e che non troverà mai dalla concorrenza? Qual è il risultato minimo che sei disposto ad accettare?

Regola l’altezza della tua asticella, prepara la tua strategia, lucida le tue armi migliori per affrontare ogni momento della trattativa al massimo delle tue possibilità.

2. Indossa il casco. È arrivato il momento della gara. Il pilota indossa il casco e inizia ad isolarsi dal resto del mondo. Qual è idealmente il tuo casco? Elimina quante più distrazioni possibili come smartphone e posta elettronica. Accertati di poter condurre la trattativa in uno spazio sufficientemente tranquillo.

Un esempio? Tempo fa ho condotto un role play con un venditore di auto. In salone ci sono parecchi clienti, e la confusione rende la nostra conversazione complicata, con il venditore distratto anche dal telefono che squilla e dalle domande dei colleghi di passaggio. Cosa abbiamo fatto per condurre la trattativa in tranquillità? Ci siamo chiusi in auto. Comodi, isolati dal salone, nel terreno ideale per far toccare con mano al cliente l’oggetto del suo desiderio. Potrà sembrarti una soluzione scontata, ma ti posso assicurare che non lo è.

3. Scendi in pista. Se il pilota vuole puntare ad un grande risultato deve “mangiare” ogni metro d’asfalto, dare il meglio in ogni singolo tratto della pista. Allo stesso modo tu devi essere concentrato sul cliente in ogni singola interazione con lui. Se ti sei preparato bene nelle 2 fasi precedenti questa è una semplice conseguenza.

Quali informazioni puoi ricavare durante una trattativa per provare a chiuderla nel minor tempo possibile ma con il massimo risultato? Puoi scoprirlo solo se sei focalizzato attivamente sul tuo interlocutore, sulle sue risposte e sui suoi feedback.

Sei pronto ad allacciare il tuo casco?

Sei pronto a partire? Allena la tua concentrazione e dai il meglio di te in trattativa.

L’allenamento può farti guadagnare risultati incredibili. Come tutti gli allenamenti, la loro frequenza e la loro intensità dettano i tempi dei tuoi progressi.

Il tuo terreno di gioco è il tuo campo di allenamento e di gara.

Per avere sempre più strumenti a tua disposizione puoi consultare le sezioni vendita, marketing e customer experience del blog.

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