Ribalta il copione e fai esplodere le vendite

L’idea che innesca la bomba

Ribalta il copione e fai esplodere le vendite: l’idea che innesca la bomba e che apre l’introduzione di “Ribalta il copione” di Oren Klaff, è racchiusa in 80 parole.

“Non mi piace avere qualcuno che mi sta col fiato sul collo per convincermi ad acquistare. E non sono l’unico. In decenni di martellamenti pubblicitari, insistenze, pressioni e bugie, abbiamo sviluppato tutti una forte resistenza alla persuasione commerciale. Nel momento in cui ci sentiamo messi sotto pressione, tendiamo ad allontanarci. E se ci dicono cosa fare o cosa pensare, le nostre difese si intensificano. Ma tutti si fidano delle proprie idee. Di conseguenza, oggi, i prodotti si acquistano, non si vendono.”

Ma in che modo puoi sfruttare a tuo vantaggio questa idea?

Insisti ancora a voler vendere il tuo prodotto?

Prendiamo subito il caso del tuo punto vendita. I tuoi venditori quale approccio hanno? Rientrano nella categoria che io definisco degli “spingitori di prodotto”, oppure si concentrano sul cliente, sul suo mondo, per provare a conquistarlo?

Hai sicuramente notato quanto sia complesso costruire delle trattative lineari: il cliente è diffidente, spesso sulla difensiva, e più il venditore prova a spingere la vendita, recitando a memoria la scheda tecnica del prodotto e i suoi vantaggi come se fosse un rosario, più il cliente si allontana senza concludere l’acquisto.

Soprattutto in Italia la scuola di vendita è ancora vecchio stile, e i venditori sono molto spesso degli abitudinari cronici, refrattari a qualsiasi tipo di novità: “sono 30 anni che vendo, ho sempre fatto così… con i miei clienti certe novità non funzionano…”. Questo almeno secondo la mia esperienza, fatta di affiancamenti a centinaia di venditori in diversi settori.

“La vendita è scienza” è uno dei miei mantra, e in quanto tale ha il suo punto di partenza non nel prodotto da vendere ma nelle persone. Solo comprendendo scientificamente in che modo funziona la mente umana, a quali stimoli è più sensibile e quali sono le reazioni a quegli stimoli, è possibile creare una presentazione di vendita efficace.

In questo post voglio parlarti proprio dei 3 recettori di idee, che si basano su meccanismi innati nell’ uomo, e sui quali si fonda il metodo del ribaltamento di copione di Oren Klaff: le minacce, le ricompense e l’equità.   

Le minacce

Quando hai davanti a te un cliente al quale stai provando a vendere qualcosa, in lui si attiva immediatamente il recettore delle minacce.

Perché dovrebbe interessarmi? Quali nuove minacce o pericoli si profilano? Sono le domande che fanno scattare questo meccanismo. Se il cliente diventa consapevole che ciò su cui conta attualmente per prosperare verrà meno e che questo processo è più rapido di quello che pensa, allora inizia a correre ai ripari.

Fa parte della natura umana attivare dei meccanismi di difesa che ci proteggano da ciò che non conosciamo e che potrebbe costituire una minaccia. Ecco perché accettiamo favorevolmente una novità se è in grado di metterci al riparo da eventi spiacevoli. Lo stesso meccanismo vale anche per la vendita: comprerò un prodotto o un servizio che mi viene proposto se è davvero una soluzione a un mio problema.

Le ricompense

Cosa ho da guadagnare? Come posso avere una ricompensa superiore alla media?

Ti è mai capitato di trovarti in una trattativa dove il cliente vuole sempre di più? Più sconto, maggiore quantità senza un aumento del prezzo, consegna più rapida di quella prevista e cose del genere?

Questo perché scatta il recettore della ricompensa.

Per non sanguinare davanti agli squali, parafrasando il grande Dan Peterson, e quindi per non trovarti davanti a clienti famelici pronti a spolparti vivo pur di avere la loro ricompensa, Oren Klaff sottolinea un principio semplice ma potente.

Metti in chiaro che il tuo prodotto o servizio produrrà almeno il doppio dei risultati in qualche area, come dimensioni, produttività, efficienza.

Anticipa la fame di ricompensa del cliente con un grande vantaggio di cui va ghiotto.

L’equità

Perché proprio tu? Come posso fidarmi della tua proposta? Con un nuovo acquisto il cliente si assume una parte del rischio: paga per qualcosa di nuovo e non ha la certezza che andrà tutto liscio così come promesso.

Per attivare il recettore dell’equità metti in chiaro che anche tu stai mettendo in gioco qualcosa. Racconta come, per raggiungere la tua posizione, hai fatto sacrifici reali e pagato il prezzo che c’era da pagare. Se qualcosa andrà storto, anche tu avrai un danno economico, o di tempo o professionale.

Sei pronto a ribaltare il copione?

Come vedi la tua trattativa, per puntare al risultato massimo, deve essere incentrata sul cliente: sulla soluzione alle sue paure, sulla sua “ingordigia” di benefici, sulla sua repulsione alle fregature.

Questo principio vale dalla notte dei tempi, ecco perché se nel tuo team hai ancora degli “spingitori di prodotti” sei arrivato ad un bivio: puoi convertirli in ribaltatori di copione oppure puoi sostituirli. Nel post “I 2 vizi del commerciante che pensa di saper vendere” ti racconto la mia ultima esperienza in 2 concessionari di moto con dei venditori molto old style.

Se sei a caccia di altri spunto utili consulta le sezioni vendita, marketing e customer experience del blog.

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