Da che parte ti troverai dopo la pandemia?
In questi giorni, leggendo un articolo di Frank Merenda, mi sono soffermato a riflettere su un passaggio, che ti riporto.
“Nello scenario post pandemia le aziende si divideranno in 3 categorie.
1. Quelle che chiuderanno, con un bilancio disastroso, un posizionamento inesistente e un business model sbagliato.
2. Quelle a metà tra la prima e la terza, ovvero quelle che hanno incassato il colpo e si sono fatte male, ma tutto sommato sono ancora in piedi perché l’azienda non è proprio pessima.
3. Quelle che stapperanno lo champagne perché la metà dei competitor sarà fuori dai piedi.”
Questo vuol dire che ci sarà sempre di più per pochi, e negli ultimi due anni abbiamo visto come questo scenario stia prendendo forma molto rapidamente.
Ecco allora che ti chiedo: tu in quale categoria ti stai posizionando?
Se sei, come credo, una persona ambiziosa, stai puntando direttamente alla terza categoria. Ti auguro di farne parte alla grande, il punto è che per farlo è fondamentale lavorare sul tuo marketing.
Sempre nello stesso articolo, Frank Merenda scrive:
“Per fare marketing occorrono soldi e tempo.
Se i soldi sono quasi finiti e il tempo che hai a disposizione è poco,
è chiaro che ti sei svegliato troppo tardi.”
Vediamo insieme una legge fondamentale che devi rispettare alla lettera per non ritrovarti con l’acqua alla gola, senza tempo e soldi per fare le cose giuste. È la legge del sacrificio.
Restringi il tuo focus
Della legge del sacrificio ne parlano Ries e Trout nel loro “Le 22 immutabili leggi del marketing”.
“Bisogna rinunciare a qualcosa per ottenere qualcosa”
In particolare, le cose a cui rinunciare sono tre.
1. La linea di prodotti. Quali sono i prodotti e servizi che hai in portafoglio e che ti stanno danneggiando?
Sono tutti quei prodotti che restano fermi in magazzino per mesi, che devi provare a svendere per liberartene il prima possibile, e che tolgono tempo, energie e risorse economiche alla vendita dei tuoi prodotti di punta.
Quando snellisci il tuo portafoglio, puntando soltanto su quello che genera un elevato valore per i tuoi clienti e per la tua azienda, i risultati crescono a vista d’occhio.
Diversi anni fa, come account in Danone, ho applicato il principio del sacrificio all’interno della Grande Distribuzione.
Dopo un’analisi del banco frigo e delle vendite dei prodotti esposti, per ogni categoria venivano eliminati i prodotti con rotazioni più basse. Risultato? Meno resi, e quindi meno sprechi, e più spazio per le referenze alto rotanti.
2. Il target di mercato. Nessun prodotto è per tutti, così come ogni azienda non può rivolgersi al mondo intero.
Nella tua esperienza, con quali categorie di clienti hai a che fare?
Ci sono le “sanguisughe”, quelli che si avvicinano a te, ti fanno perdere ore e ore, e poi non comprano se non dietro la richiesta di un forte sconto. Sono quei clienti che è meglio perdere che trattenere, che succhiano energie e risorse a te e alla tua impresa.
Ci sono poi i clienti che comprano da te e pagano senza “battere ciglio”: sono soddisfatti loro e lo sei ancora di più tu.
Per non parlare dei fan, che acquistano da te non appena tu schiocchi le dita, e il loro entusiasmo contagia la loro cerchia di amici e conoscenti. Apple è un esempio di azienda che ha creato una schiera mondiale di fan.
Inizia il prima possibile ad eliminare le sanguisughe, aumentare la frequenza di acquisto e lo scontrino medio dei tuoi clienti migliori e fai crescere la schiera dei tuoi fan con dei prodotti irresistibili.
Qualsiasi sia il tuo settore, puoi applicare la formula che ti presento nell’articolo: “Raddoppia le entrate con la metà dei clienti”.
Il cambiamento costante. Quando trovi qualcosa che funziona, producendo costantemente risultati positivi, non abbandonarla per sperimentare nuove idee a tutti i costi.
Migliora quel processo che ti sta dando grandi soddisfazioni, crea un’offerta premium con i tuoi prodotti di punta, ma non stravolgere tutto per una improvvisa voglia di novità. Dedica un budget e uno spazio a dei test, ma senza che questi compromettano il tuo core business.
Come vedi il futuro della tua azienda?
La legge del sacrificio è una delle leggi più importanti, e spesso ignorata, per costruire il successo di un’impresa. Questo perché è contro intuitiva: devi restringere la tua offerta e la cerchia di clienti che servi per innescare una crescita poderosa.
Tu come vedi il futuro della tua azienda? Quanto stai rispettando la legge del sacrificio di Ries e Trout?
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