Vuoi travolgere o essere travolto?
“Quale tecnologia sta per travolgere il mio lavoro?”
Proprio ieri, leggendo le prime pagine di “Lavorability”, di Marco Montemagno, mi sono soffermato su questa domanda. Ragionandoci su mi sono anche chiesto: “Vuoi travolgere o essere travolto?”
La storia ci insegna come l’innovazione ha 2 facce: quella della crescita, dello sviluppo di nuove opportunità, e quella della selezione naturale, che spazza via professionisti e aziende incapaci di evolversi.
Se caliamo questa riflessione sul ruolo del venditore, la schiera di chi va avanti come ha sempre fatto è fin troppo nutrita. Videochiamate, video messaggi, nurturing attraverso i canali digitali, sono solo alcune delle innovazioni tecnologiche entrate prepotentemente nel processo di vendita e di acquisto di moltissimi settori.
Se hai ad esempio provato ad entrare in contatto con dei lead, usando semplicemente il telefono (magari il fisso!), avrai notato come l’impresa è piuttosto ardua. Con cellulare, Whatsapp e video messaggi le probabilità di parlare con loro aumentano. E siamo solo nella fase del primo contatto.
I 3 passi per imparare a giocare d’anticipo
L’adozione di un’innovazione, soprattutto quando si tratta di cambiare comportamenti radicati dei nostri venditori, non è mai immediata, così come non lo sono i nuovi risultati che ci si aspetta di raggiungere.
Per accelerare questo processo ho individuato 3 passi da compiere per imparare a giocare d’anticipo, per sfruttare a proprio vantaggio l’innovazione anziché subirla.
1. Studia costantemente il mercato e i clienti. Guarda a mercati diversi dal tuo, e chiediti: “quale best practice posso replicare con successo nel mio settore?” In questo modo mantieni viva la tua curiosità e l’apertura verso tutto ciò che di buono succede fuori dalla tua azienda.
2. Allena sistematicamente i tuoi venditori. La resistenza al cambiamento e la poca elasticità mentale dei tuoi collaboratori vanno superate con un allenamento costante. Puoi avvalerti ad esempio di un coach che periodicamente, durante il mese, affianchi i tuoi venditori e li guidi nell’adozione di nuovi comportamenti virtuosi. Per essere inarrestabili in trattativa, l’allenamento è una fase imprescindibile.
3. Condividi i risultati prodotti dalle innovazioni. Rendi partecipe il tuo team dei risultati prodotti dalle innovazioni introdotte: usa i vantaggi misurabili ottenuti come argomentazioni per ribadire la bontà delle scelte fatte. Ad esempio: inviando un video messaggio a tutti i lead irraggiungibili al telefono, la percentuale di lead attivi è passata dal 60% al 85% … proponendo una videochiamata a tutti quei clienti che non hanno voluto fissare un appuntamento fisico abbiamo aumentato del 15% il numero di trattative…
Un’azienda allenata all’apertura e alla sperimentazione avrà sempre uno sguardo che cercherà di andare oltre la linea dell’orizzonte, guidato dalla voglia di travolgere, e non di essere travolta.
A te la scelta
In conclusione, alla luce delle considerazioni fatte, prenditi il tempo necessario per rispondere a queste domande:
Quale tecnologia sta per travolgere il tuo lavoro?
Quali innovazioni stai introducendo nella tua azienda per farla crescere?
Quali risultati stanno producendo?
Come stai allenando i tuoi venditori per renderli aperti al cambiamento e alla sperimentazione?
Se vorrai, puoi condividere le tue risposte con me: ti aspetto nel mio network professionale su Linkedin, avremo modo di confrontarci durante una sessione di coaching gratuita.
Ti lascio poi del materiale gratuito di approfondimento: nelle sezioni customer experience, marketing e vendita del blog trovi articoli utili per la crescita della tua azienda.
Cliccando sull’immagine qui sotto potrai leggere l’anteprima gratuita di “Lavorability”, l’ultimo libro di Marco Montemagno.
