A lezione da Ferrari

Il mondo del business ha sempre qualcosa da insegnarci, se lo esploriamo con attenzione.

Oggi vediamo cosa possiamo imparare da un brand come Ferrari. Nel 2020, per il secondo anno consecutivo, la Ferrari è stata valutata l’azienda più influente del mondo da parte della società di consulenza Brand Finance.

Ma cosa vuol dire essere l’azienda più influente del mondo?
Vuol dire avere un brand riconosciuto e apprezzato universalmente. Costruire un valore intangibile crescente nel tempo (trovi un approfondimento in questo mio post su Linkedin). Significa essere desiderato anche da chi non può permettersi di acquistare i tuoi prodotti, ma che fa di tutto pur di avere un solo piede nel tuo mondo.

Per Ferrari vedi a esempio tutto il merchandising prodotto, le esperienze di guida in pista che puoi acquistare con pochi click, le partnership con case di moda, il valore crescente delle sue azioni in borsa e tanto altro.

Il tuo valore non dipende solo da quello che vendi

Il tuo valore non dipende solo da quello che vendi, ma soprattutto da quello che riesci a costruirci intorno grazie al tuo marketing.

Se la tua attività si basa solo sul margine che ottieni da ogni vendita dei tuoi prodotti, ogni mese sei invischiato in una lotta per la sopravvivenza. Hai un’azienda prodotto centrica.

Convieni con me che questa non è vita e non è fare impresa. Soprattutto perché, se hai un’azienda locale, molto spesso ti trovi a distribuire prodotti e servizi di altri, come nel caso di rivenditori e franchising, in un bacino di utenza definito e limitato da un contratto di concessione.

In questo caso non hai controllo sui prezzi, quindi sui margini, né sul marketing. Devi trovare la tua strada per rendere il tuo business ricco, con molteplici fonti di reddito e di crescita.

Ma come fare?

Liberati dalle catene del margine fisso

Prendiamo il caso di un franchising, vista la grande presenza di aziende di questo tipo in Italia.

Molti imprenditori che operano in questo settore, e che ho conosciuto nel tempo, sono vittime spesso della “sindrome del margine fisso”.

Se ad esempio dal loro prodotto di punta, quello più venduto, marginano 10€, cercheranno di spingerlo il più possibile per aumentare i loro guadagni. In questa condizione, ogni mese, per avere 10.000€ di margine su questo prodotto, dovrebbero venderne 1.000 pezzi. E parlo di numeri ridicoli, perché se a questo guadagno togli tasse e costi di struttura, dipendenti e magazzino, la chiusura dell’azienda sarebbe la scelta più saggia e meno dolorosa.

In questa situazione lavori sempre in affanno, con la preoccupazione di raggiungere il target di vendita a fine mese per poter dire “anche questo mese l’ho svangata”.

È come essere un lavoratore dipendente che vive al limite delle sue possibilità, e che tira un sospiro di sollievo quando a fine mese riceve lo stipendio. Ma una settimana dopo è di nuovo in affanno.

Nel tuo caso qual è il tuo prodotto/servizio di punta e a più elevato margine? E qual è la tua strategia per realizzare vendite a marginalità crescente?

Pensa a dei servizi che migliorerebbero l’esperienza d’acquisto e di utilizzo dei tuoi clienti, e che la tua casa madre non offre. Sono fonti di reddito aggiuntive per te ad elevata marginalità, perché hai il controllo sul prezzo, sul marketing, e non devi pagare fee al franchisor sulla sua vendita.

In sostanza:

Quali sono quei servizi e prodotti, realizzati da te, sui quali hai il pieno controllo del marketing e della distribuzione?

Se vuoi prosperare come imprenditore devi diventarlo davvero: vendere esclusivamente i prodotti e servizi previsti dalla casa madre vuol dire essere un dipendente mascherato da imprenditore.

In più, quando il tuo valore percepito cresce agli occhi dei tuoi clienti, sarà molto più semplice alzare i prezzi delle tue “creature” per far crescere la cassa.

Stesso discorso se hai un’azienda che realizza i prodotti e i servizi che vende: solo mettendo il marketing al primo posto puoi diventare un’autorità, alzare i prezzi e sbaragliare la concorrenza.

La tua indipendenza inizia da qui

Voglio lasciarti alcune risorse utili per approfondire questi temi e iniziare a costruire la tua nuova strategia.

Nelle sezioni marketing, vendita e customer experience del blog trovi spunti utili per la crescita della tua impresa.

Inoltre ti suggerisco caldamente la lettura degli ultimi 2 libri di Frank Merenda.

1. “I clienti fanno schifo se non sai come domarli”, per scoprire i meccanismi necessari per diventare un’autorità nel tuo settore.

2. “Il passaparola fa schifo”, per imparare ad aumentare esponenzialmente il numero dei tuoi clienti.

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