Ad ogni cliente il suo coach

“Non puoi cambiare ciò di cui non sei consapevole. E sei destinato a ripetere ciò di cui non sei consapevole.”

Questa è una frase che ricorre spesso nel libro “Gestire le vendite con intelligenza emotiva” di Colleen Stanley.

Nel libro, questa frase è rivolta ai sales manager, e in genere a tutti coloro che sono alle prese con la gestione di una rete vendita.

Per loro è fondamentale sviluppare un’attività di coaching costante con i propri venditori, per renderli consapevoli dei loro limiti, delle opportunità che hanno davanti ma che non riescono a cogliere, delle nuove strategie che sono chiamati a elaborare davanti a una difficoltà.

È umano. Se non sei consapevole di avere un problema, non ti attiverai per risolverlo, neanche dietro i consigli più spassionati.

Proprio per questo, così come un venditore ha bisogno di un coach per dare il meglio di sé, allo stesso modo anche un cliente ha bisogno di un coach, prima ancora che di un venditore.

Solo così può mettere a fuoco i suoi problemi e valutare consapevolmente le soluzioni migliori per lui.

In molti casi vedo trattative arenarsi dopo che il venditore ha sfoderato la sua offerta economicamente più vantaggiosa.

Peccato che, senza capire quale sia il vero problema che il cliente vuole risolvere, la firma del contratto non arriva.

Se il cliente non è consapevole del suo problema, non comprende fino in fondo il valore dell’offerta ricevuta. Di conseguenza, c’è un doppio rischio: che si rivolga a chi è in grado di capirlo veramente, o che non proceda più all’acquisto.

La differenza tra consulente e “appioppatore” di prodotti

Sta proprio qui la differenza tra consulente e appioppatore di prodotti.

Il primo cura gli interessi del cliente, fa emergere le sue paure, i suoi desideri, le sue motivazioni profonde, per proporre una soluzione in grado di migliorare la sua condizione.

L’altro, invece, reagisce alla richiesta di un preventivo con una spiegazione enciclopedica di uno o più prodotti, sperando di motivare così il povero cliente incompreso.

Se gestisci dei venditori ti chiedo: in che modo stai lavorando con loro per far crescere le loro abilità come coach?

Se sei tu stesso un venditore, rifletti allo stesso modo su come la tua organizzazione ti sta supportando nello sviluppo delle tue competenze di coaching.

Il primo passo da compiere è quello di organizzare degli incontri individuali con ognuno dei tuoi commerciali, per analizzare insieme alcune trattative.

Per ognuna di queste poni domande come:

  • Perché il cliente ti ha chiesto proprio quel prodotto o servizio?
  • Qual è il motivo principale per cui vuole comprare? Quali cambiamenti vuole realizzare nella sua vita?
  • Se valuta la tua proposta troppo onerosa, a cosa è disposto a rinunciare a fronte di un prezzo più basso?
  • A quali concorrenti ti sta confrontando, e per quale motivo? E, di conseguenza, cosa stai offrendo di rilevante al tuo cliente che la concorrenza non è in grado di offrire?

Se il venditore non sa dare delle risposte a queste domande, è molto probabile che non riesca a trovare delle soluzioni per sbloccare la trattativa. Non sa su cosa far leva per chiudere il contratto, e nella migliore delle ipotesi ti chiede l’approvazione di un extra sconto.

Davanti a questa sua difficoltà oggettiva inizia la sua presa di coscienza.

Se avesse raccolto prima queste informazioni, in quanti altri modi avrebbe potuto impostare la trattativa? Su quali leve negoziali diverse dal prezzo avrebbe puntato?

Per approfondire ulteriormente questo aspetto puoi leggere anche il mio articolo “Offri un prodotto o la soluzione a un problema?”

I primi passi del venditore coach

Grazie a queste sessioni individuali e alla consapevolezza di dover andare più in profondità in trattativa, il venditore inizia a muovere i suoi passi come coach.

Come per tutte le novità, anche in questo caso serve del tempo per assimilarla e padroneggiarla.

Per questo puoi allenare la tua squadra con dei role play e dei confronti di gruppo.

Del resto, nessun professionista può essere super performante in trattativa se non si allena assiduamente.

È vero, tra role play e trattativa reale cambiano tante condizioni.

Nel primo caso si lavora in un ambiente “protetto”, e non ci sono le insidie di un cliente in carne e ossa. Eppure l’esecuzione ripetuta di certi schemi nei role play porta il venditore a padroneggiarli, anche al cambiare delle condizioni esterne.

L’eccellenza ama la ripetizione, fatta con intensità e voglia di crescere.

Se vuoi confrontarti con me su questo tema, ti aspetto su Linkedin. Sono sicuro che sarà un confronto stimolante.

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