Una campagna radio per reclutare venditori
Da qualche mattina a questa parte, durante i miei spostamenti in macchina, mi capita di ascoltare uno spot in radio di una celebre azienda distributrice di macchine per il caffè, capsule e cialde.
Ma stavolta questi passaggi non servono a promuovere fantastiche offerte o il nuovo prodotto appena lanciato. Sono infatti degli spot mirati alla ricerca di nuovi incaricati alla vendita diretta.
Ecco che ti chiedo subito: per la tua azienda recluteresti venditori attraverso la radio?
Nel caso specifico parliamo di venditori diretti, retribuiti esclusivamente a provvigioni, e con un turnover molto elevato. Se consideri queste variabili, tentare un reclutamento di massa ha il suo perché.
Ma se ti poni nell’ottica dell’azienda che vuole acquisire le risorse migliori sul mercato, questa logica non è la più utile, almeno dal mio punto di vista. Vediamo perché.
Come puoi trovare i venditori migliori per la tua azienda?
Quando vuoi acquisire clienti in target, con i quali instaurare una relazione duratura e profittevole, definisci (o almeno dovresti) delle campagne di acquisizione molto mirate.
Allo stesso modo, se vuoi rinforzare la tua squadra con dei nuovi venditori, devi percorrere queste quattro strade.
1) Strapparli alla concorrenza. Venditori che operano con successo nel tuo settore sono risorse che possono produrre rapidamente degli ottimi risultati anche per la tua azienda.
2) Reclutarli da settori lontani anni luce dal tuo. In questo caso il tuo focus è sulle caratteristiche che devono avere i tuoi prossimi venditori. In più, in questo modo, puoi applicare strategie di successo in altri settori e adattarle al tuo, acquisendo un grande vantaggio competitivo.
3) Studia il mercato. Puoi rivolgerti a delle società di recruiting, certo, ma questo non ti impedisce di esplorare il mercato attraverso social come Linkedin, per interagire con possibili candidati.
Ti suggerisco vivamente di farlo, per verificare in che modo lavorano sul loro brand, come alimentano le loro relazioni professionali.
Senza contare quali e quante referenze hanno raccolto nel tempo, che tipo di contenuti relativi alla vendita pubblicano, con quali contenuti interagiscono.
La coerenza tra quello che un professionista vanta di essere e quello che dimostra con i suoi comportamenti è una qualità che puoi trovare solo osservandolo in azione.
4) Ecco perché, se puoi, incontra in incognito il tuo ignaro candidato. Sai dove lavora, allora perché non fingerti cliente e iniziare una trattativa con lui?
Sicuramente, prima di assumerlo, vuoi sapere in che modo fa sentire i clienti in trattativa, se è davvero così spigliato e con grandi doti comunicative, con quanta sicurezza guida la relazione commerciale.
Non c’è miglior modo di soddisfare la tua curiosità che indossare i panni del cliente e tuffarti in una trattativa con lui.
Questo gran lavoro di scouting vale molto di più di ore passate a leggere curriculum e a sostenere lunghi colloqui sempre uguali a loro stessi.
Gli obiettivi della tua ricerca di venditori
Questi sono alcuni dei tanti modi attraverso i quali ricercare nuovi venditori.
Mantenendo l’analogia con le campagne di acquisizione clienti, anche in questo caso è fondamentale dare una risposta alla fatidica domanda: “Qual è l’obiettivo di questa ricerca?”
“Trovare un venditore che ricopra una posizione rimasta scoperta” è una delle prime risposte che è venuta in mente, ma come tutte le “prime risposte” non è mai quella giusta.
Prova a chiederti:
1. Quali risultati mi aspetto dal nuovo venditore?
2. Quali performance qualitative deve produrre per far raggiungere alla mia azienda gli obiettivi prefissati?
3. Quali sono i comportamenti virtuosi che deve mantenere e diffondere all’interno del team per arricchirlo e ispirarlo?
Da oltre quindici anni lavoro al fianco di reti di vendita, e ti garantisco che queste domande non sono scontate.
Non conto più il numero di volte, siamo sicuramente nell’ordine delle migliaia, nelle quali ho sentito giustificare scarse performance con frasi come “ho sempre fatto così e ho sempre avuto risultati, quel cliente non voleva comprare”, “Capisco subito se un cliente vuole comprare o meno”, “Non ho mai usato video, crm e diavolerie varie, perché dovrei iniziare adesso?”
Eppure, in fase di selezione, i malcapitati imprenditori speravano di assumere venditori aperti al cambiamento, resilienti, disposti ad imparare e a portare un valore aggiunto in azienda.
Invece si sono ritrovati con delle zavorre, ostili al cambiamento e poco produttivi. Ecco perché é così importante valutare i tuoi candidati in azione, sul campo.
Definire prima gli obiettivi e pianificare di conseguenza un percorso di selezione mirato, sono i due passi fondamentali da fare per ridurre al minimo il rischio di trovarti davanti a situazioni spiacevoli come questa.
E poi chi lo ha detto che devi limitarti a dei colloqui intorno ad una scrivania per selezionare i tuoi prossimi professionisti della vendita?
Pianifica la tua strategia di selezione
Quali sono stati gli obiettivi della tua ultima campagna di selezione dei venditori?
Se ne stai pianificando una, che risposte dai alle tre domande del paragrafo precedente?
Se vuoi confrontarti con me su questo argomento scrivimi direttamente su Linkedin.
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