Il venditore agonista
Ti è mai capitato di fermarti ad ammirare un grande atleta nel vivo della sua prestazione?
Potenza, agilità, controllo di ogni singolo muscolo, precisione, resistenza, sono solo alcune delle caratteristiche che ammiriamo in una performance sportiva di alto livello.
Partiamo con un esempio tutto italiano, quello di Yuri Chechi, che a 54 anni è la sintesi perfetta di quanto passione, rigore, allenamento costante, possano garantire grandi risultati duraturi nel tempo.
Se dovessimo tradurre queste caratteristiche nell’ambito della vendita, cosa dovrebbe “copiare” un venditore per essere un fuoriclasse del suo settore?
Lungimiranza
La lungimiranza è il primo spartiacque tra un venditore performante e la massa indistinta di opportunisti, che sperano di vivere alla giornata.
Così come i grandi atleti, i veri venditori si applicano ogni giorno per ottenere risultati nel breve ma soprattutto nel lungo periodo. La somma quotidiana dei micro risultati ottenuti costruisce risultati importanti, destinati a durare.
“Se il cliente non compra subito che vada a rompere le scatole altrove… a cosa serve rimanere in contatto con tutti i miei clienti, se hanno già comprato o so già che non compreranno mai da me?…Vendo da anni, perché dovrei leggere libri o seguire corsi sulla vendita?
Questo è quello che si chiede un venditore mediocre, che non ha il fuoco della passione e del miglioramento continuo, e i suoi risultati sono la conseguenza di questo atteggiamento.
Eppure gli atleti professionisti si applicano ogni giorno, si allenano affiancati da preparatori atletici, coach, rivedono le loro prestazioni fino alla nausea. Nel corso del tempo modificano il loro sistema di preparazione perché cambia il loro fisico e la concorrenza si fa più agguerrita.
La lungimiranza è l’ardente desiderio di rimanere competiti per molto tempo.
Perché, allora, un venditore dovrebbe rifiutare un coach e rinunciare a studiare strategie sempre più evolute?
Intensità
Per vincere una competizione non basta un gesto tecnico isolato, ma è necessario implementare la propria strategia con una sequenza di azioni eseguite in modo eccellente e con grande intensità.
Quantità e qualità dell’esecuzione fanno la differenza, l’intensità è l’energia che permette di dominare l’avversario.
Parlando di intensità mi è subito venuto in mente Mike Tyson: ecco un esempio dei suoi allenamenti all’età di 56 anni.
Così come per gli atleti, anche per i venditori la sindrome della “pancia piena” li fa rallentare, convinti di poter veleggiare con poco sforzo, come se le performance del passato siano garanzia di risultati futuri.
Anche se Tyson ha abbandonato la boxe agonistica da più di 20 anni, ha ancora quella ferocia sportiva che lo fa essere più veloce, più esplosivo, più reattivo, di tanti ventenni rammolliti.
Ho conosciuto venditori, poco più che trentenni, che parlano quasi esclusivamente al passato, convinti che possano continuare a produrre risultati positivi con la metà dello sforzo fatto quando erano agli inizi.
Poveri illusi. Solo se aumenti la tua intensità nel tempo puoi pensare di sovrastare la concorrenza. Altrimenti hai un unico destino: essere spazzato via, come un pugile lento e fuori forma che spera di resistere sul ring contro Tyson.
Altruismo
Il desiderio che gli altri ottengano dei risultati importanti è un’altra caratteristica preziosa dei veri campioni. Nel calcio, ad esempio, ci sono giocatori passati alla storia più per la loro capacità di distribuire passaggi incredibili ai compagni che per i goal realizzati.
Guarda questo video, e nota come gli autori degli assist vincenti mettano tutte le loro qualità migliori al servizio degli attaccanti pronti a segnare.
Così come i grandi campioni che hai ammirato in questo video, un venditore deve essere al servizio dei suoi clienti, per aiutarli a realizzare i loro obiettivi più ambiziosi.
Questo non vuol dire dare assistenza in modo incondizionato e gratuito, come spesso mi capita di vedere, con la speranza di essere ricompensati. Il vero venditore sa guidare i suoi clienti in un percorso di crescita, durante il quale c’è una negoziazione di prestazioni che avvicinano sempre di più le parti al risultato finale.
Conclusioni
In che misura pensi di possedere queste 3 qualità?
Quale, invece, vuoi allenare per migliorare le tue performance di vendita?
Per confrontarti con me su questo tema, scrivimi su Linkedin, dove potrai iscriverti alla mia newsletter per partecipare a tante piccole sessioni di coaching.
